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看车站小贩的营销战略
2009-06-06 16:02 来源:河南商报

  不同小贩都有着自己的一套营销学,我们需要去了解这些看似普通的营销方法。只有了解这些营销方法,才能去制定更好的营销战略。

  老大爷的感性诉求

  上周三回家在北京火车站候车大厅等车,下午早早从公司赶过去。在候车厅找了一个地方坐着消磨时间,也思考着下周的工作。

  买一份报纸看看当天的新闻吧,这样时间过得也快一些。我留意了几个卖报纸的,最后专门找了一个老大爷买了一份。一是觉得老大爷那么大年纪真不容易,二来时觉得他卖的报纸特干净。

  以往我买报纸都只追求阅读信息量,没有在意人家卖报纸的方法。现在看那个卖报纸老大爷,其实里面也有很大的营销学问呢。他自力更生的精神和保存得看上去比较舒服的报纸,是我特意购买得原因。这就像在营销中,我们怎样对产品定位呢?用感性诉求,还是理性诉求?有些广告主投入大量的财力、物力、人力,最后结果却不怎么样。这其中的原因在哪儿?单从广告感情定位来说,是没有把握住此时产品的特点,以及消费者的心理。就像平时在日常生活中所见的科技产品,一般广告都强调产品的科技含量和产品的性能等,注重理性诉求;而那些比较熟悉的产品则注重一种亲情的关系,用感性诉求来打动消费者,使消费者心中更忠诚品牌和企业。

  卖报纸的老大爷就是在运用感性诉求。他把报纸放在布包里,一是防止夏天手上的汗水把报纸弄脏,二是报纸看起来整齐干净。这样站在读报人的立场考虑,自然最后受益的也是他自己,自然他的报纸会多卖一些。

  站在消费者的立场考虑问题,让消费者看了广告觉得舒服地说到了自己心坎,这就是最完美的感性诉求。只有让别人满意你,才能最终满意自己。俗语讲得好:予人方便,予己方便。就是这个道理。

  盗版报纸的噱头

  就在我大略浏览着报纸时,突然听见有人喊:“刘德华被枪杀了!”妈呀,这喊声猛地吓我一跳,扭头一看,原来是卖报纸的小贩。她手里拿着那种印刷很差的报纸,纸张粗糙得看上去很像是盗版的。她边走边吆喝着“刘德华被枪杀了”的卖点口号,手里晃动着那几份质量差的报纸。不过这招还挺好使的,她手里的报纸真的一份份少了。这个小贩走到我座位前,还是喊着同样的话。我拿起她手里的报纸大致看了一下,还是前两年一样的报纸,头版上写着她嘴里喊出的那个卖点。

  我试探着问她:“这个是真的吗?”她笑笑说:“最新消息,来一份看看吧!”

  我摇摇头,她又向别的旅客推销了。

  小贩这种利用名人效应,而且对别人名誉造成了伤害的做法我不赞同,但她这种能抓住卖点的营销还是值得赞同的。小贩很清楚自己手里的报纸和日报、晚报的区别。作为一份质量差的报纸,怎么样才能卖掉,只有开拓其他的点。她的报纸内容多是反映影视明星的动态,所以她锁定人气比较旺盛的,而且是大众所喜欢的、家喻户晓的人物。在营销学上,这就是怎么样分析你的目标客户,怎样分析你的优劣势,怎么样去找新的卖点以及新的结合点。卖报纸的小贩做到了,她利用名人的效应避免自身报纸的不足,这样做的结果是销量超越了其他质量比它好的报纸。

  车站的不同小贩都有着自己的一套营销学,而我们却需要去了解这些看似普通的营销方法。只有了解这些营销方法,才能去制定更好的营销战略。也只有了解这些平常的方法,才能去制定更宏大的营销战略。

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