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一份网游招商书的成功策划模式
2009-05-31 11:04 来源:全民业务网 作者:胡逢春

网络游戏销售与传统销售有很大不同,因为产品交易一般都是在虚拟状态进行。

  一份网游招商书的成功策划

  一、

  人到中年,上有老下有小,特别是今年年初家父中风后,瘫痪在床需要人照顾,笔者更是无心再往沿海发展了,偶尔有这份心思,现实情况又使笔者不能不放弃。在感叹生命脆弱的同时,也感到奉献孝心的重要。

  在家栖居一多月后,本地一家做网络游戏的公司,邀请笔者来负责营销工作,考虑再三,尽管工资不高,但还可以照顾家人,也就勉强同意。

  这家公司主要从事网络棋牌游戏开发、销售,成立有二年多了,虽然有几款游戏已经开发出来,可无赖销售一直没有一点起色。二年多时间,该公司的财务状况是只出不进,这种情况如果是放在沿海企业,老板不跳楼都会气晕。

  网络游戏销售与传统销售有很大不同,因为产品交易一般都是在虚拟状态进行。但是,只要涉及产品销售,就存在产品销售对象和产品种类,以及对产品卖点的提炼。

  如何把产品卖给销售对象呢?首先就需要有一份产品招商宣传手册。

  二、

  公司原来也有一份招商项目书,老板看后,总觉得不愠不火,缺乏诱惑力,激发不了网吧商家加盟的欲望,写作手法比较平淡,需要进一步加工。在笔者来该公司后,由于负责营销,招商书是业务员必备资料,老板于是征询笔者的意见,笔者顺便也就提出一些建议。原来那位招商书的作者,根据笔者所提的建议,他觉得总是写不出来。

  老板后来没有办法,把笔者叫到他的办公室,说道:

  “这份招商书是你们部门要用,索性由你来写吧”。

  看来这是自己搬起石头砸自己的脚,如果不是自己多嘴,也许那份招商书就通过了,不要笔者自己亲自来操刀了。既然现在老板已经决定了,笔者只好勉为其难了。

  三、

  写这份招商书之前,笔者仔细研究了一下这家网络游戏公司。这是一家以开发株洲本土棋牌游戏为主的网络公司,以后去外地招商也是开发以当地游戏规则为准的网游产品。现阶段主要是销售游戏软件,利润主要来源是销售游戏码,销售对象目前还是网吧,以网吧为运营商,通过网吧局域网方式运行,目前尚未考虑公网运行。

  株洲本地的网吧市场,该公司是通过直销方式。而外地网吧则是代理制,由代理商去开发当地网吧运营,可以是贴牌(OEM)方式,也可以按照当地游戏规则进行开发新游戏,突出地方特色。

  纵观现在网络棋牌游戏市场竞争非常激烈,QQ棋牌、联众、黄金岛、面对面、JJ棋牌等游戏是目前网络主要棋牌游戏提供商,吸引80-90%的玩家,但这些主流棋牌游戏商家有一个缺陷,都是公网运行,玩家都是网上充值,利润的大部分都是网络运营商赚走了,到网吧这里几乎没有什么利润可赚,主要靠偶尔销售一些充值卡来赚取差价,其他就是一点上网费,而且家庭拥有宽带人数日益增多,造成网吧消费人群逐步被家庭分流,所以现在许多网吧利润每况愈下,非昔日暴利可比。

  网吧的主要利润还是上网费,随着网吧行业竞争日趋激烈,网吧利润每况愈下,靠增值业务来提高利润成为每个网吧的不二选择。

  四

  在对网吧游戏市场分析和该公司的销售策略了解后,笔者肯定了该棋牌游戏与其他棋牌游戏在销售策略上有很大的不同,在销售上更多能让网吧有很大的自主性。知名的棋牌游戏都是公网运行,玩家在网吧购买游戏码只是通过网上银行进行,钱并没有经过网吧,偶尔也是卖一些游戏充值卡来获得一点微薄的毛利,更多的利润都是被运营商赚走了。如果该款游戏由于面对网吧,以网吧为运营商,势必网吧会有很大的利润空间,尽管该款现在没有什么知名度,但网吧也会主推该款棋牌游戏,商家都是唯利是图。

  因此,在游戏招商策划书首页上,笔者就取了一个十分诱人的题目:

  巨大市场 心动利润

  XX棋牌游戏

  网吧商家千载难逢的暴富机会。

  然后,笔者又把这家开发棋牌游戏的公司情况介绍了一番,从公司科研情况、销售策略,到企业经营理念、企业方向,作了一个大致的描述。不过在文中用了大量的炫目、动人的字眼。

  既然是招商书,当然产品种类介绍是不能少的,笔者把该公司的棋牌游戏产品分三大类:通用性棋牌游戏、地方性特色游戏、人机智能棋牌游戏(因为在很多情况下,玩家一下子不能找到对手的情况下,就只能玩这种智能游戏)。

  招商说明书顾名思义,就要想方设法把商家招进来,不仅要介绍产品,更重要的是要把这种产品的卖点,以及营销、服务特色要介绍得透彻。

  上面介绍了公司富有特色的营销策略,但更重要的是还是产品。这款游戏虽然与QQ、黄金岛等棋牌游戏相比,在地方特色上更胜一筹,都是以当地游戏规则为开发标准,当地玩家不需要阅读游戏的说明,就可以开始玩耍,长沙的玩家就可以按长沙的规则玩,武汉的玩家可以按武汉的规则玩,所以该款游戏针对性很强,更适合当地消费玩家的口味。

  为了充分阐述加盟该款游戏的理由,笔者从九个方面介绍这款棋牌游戏的卖点,这此卖点也就构成了该棋牌游戏与其他棋牌游戏不可比拟的优势,成为网吧商家加入该款棋牌游戏不可抗拒的诱惑。

  当然,除了这些条件因素之外,该款游戏还有其他市场支持。笔者把这些看来能够实施实际上却难以达到的市场支持也写入招商说明书,为的是能快速吸引更多的网吧商家加盟到该公司。

  前面尽管全面介绍了该棋牌游戏的基本情况,但也不是所有网吧都能成为该棋牌游戏的客户,也如同我们所有人都不能成为富翁一样。于是笔者对欲加盟该游戏的网吧商家,也设置了一些门槛,实际上这些门槛都不高,所有网吧商家都能做得到。

  招商说明书似乎到此基本上都完成了,但离成功尚差临门一脚的功夫。于是笔者又再一次强调该棋牌游戏产品是一只会下“金蛋”的母鸡,并且把该公司的所有联系方式搬到了招商说明书的后面。

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