您的位置: 世界经理人 > 营销实务 > 营销实务
在《世界营销评论》投放广告
设为首页 加入收藏
智闻网
 
销售过程管理中五个可以大胆易用的"另类"方法
2009-05-23 15:56 来源:中国营销传播网

现笔者结合自己多年来做销售过程管理的心得与体会,总结出以下几个看似“另类”的销售过程方法与技巧。

  销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么,除了常规的销售过程管理方式与手段之外,还有哪些方法与技巧可以供我们借鉴和使用呢?现笔者结合自己多年来做销售过程管理的心得与体会,总结出以下几个看似“另类”的销售过程方法与技巧。

  突击检查法。所谓突击检查法,就是除了常规例行性的检查外,在销售过程管理当中,采取“突袭”行动,借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是,会让老老实实做市场的业务员更踏实,更有公平感,同样,也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”,以致措手不及,更有助于销售管理人员抓典型。比如,笔者在每月进行市场检查时,一般情况下,是不会通知销售人员自己行踪的,即使是我办公室里的销售内勤,我通常也不告诉他们我的去向。到了我所要检查的市场后,我先检查渠道状况,尤其是终端,看产品陈列、生动化、看POP张贴,看产品生产日期(检查流转速度)、看终端人员工作状态,甚至根据需要,还会进行现场拍照,掌握了第一手资料后,笔者会到客户那里去,检查销售人员在不在岗,如果在岗,那两全其美,如果不在岗,那就要按照相关管理规定,进行处罚。实践证明,这个方法非常有效,它就像一把无形的“剑”,高悬在每个人的头上,会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”,从而不敢懈怠,更好地投入到每天的销售工作中去。

  旁侧敲击法。在销售过程管理当中,笔者有时发现,有的业务员会“说谎”,甚至在报考勤时,通过两部电话机对接的方式,让内勤仅仅通过电话区号、号码,而难以知道业务员到底在哪里。这个时候,采取旁侧敲击法就可以有效避免这种现象。这个方法的操作要点是,要经常跟客户进行沟通,沟通业务员的每天的出勤、工作状况,业绩表现等等,从而从一个侧面,掌握业务员的工作状态,避免自己受蒙蔽,从而让一些“三假”(假出勤、假工作、假报表)现象得以有效减少。但采取这个方法,我们需要注意的是,我们利用客户检查业务员,可以“越级检查”,包括我们的直接下属,或者间接下属,但决不可“越级指挥”,我们与客户沟通,仅仅沟通销售人员的各项工作、市场情况、竞品情况,具体销售政策、异议处理,甚至串货、倒货、低价销售等事宜,还需要具体当事人来解决,作为销售管理人员,千万不可“越俎代庖”,去做一个“救火者”,从而给下属完不成任务找到借口。

  网上沟通法。做市场,难免会有各种各样的问题出现,比如,产品积压、产品滞销、竞争对手狙击、降价、做促销等等,有时一两句话很难沟通清楚,而公司给予的电话费用又不充足,怎么办?给大家提供一个方法,可以通过互联网这个方式,来解决这个难题。一个是可以通过发邮件的方式,把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来,便于销售管理人员把握进度,及时调整方向与策略。二是可以通过建立区域销售人员QQ交流群的方式,在规定的时间内,大家都上网,交流工作的心得与体会,尤其是成功,甚至包括失败的,都在网上共享一下,好的经验,让大家都来学习和借鉴,不好的方面,大家引以为戒,从而可以尽量避免“重蹈覆辙”,减少摸索的成本与代价。网上沟通法,是一种高效的交流方法,很多外资企业,都通过设计销售管理表格文档这种方式,快速传递信息,大大提高了销售管理者的办事效率,起到了很好的管理效果。

  月中例会法。笔者在销售管理当中发现,仅仅通过电话、邮件或者信息是不够的,尤其是一些动力不足的销售人员,需要在后面推一推,拉一拉,甚至要给他们加点“油”。这就需要,在每月的中间节点,也就是月中,可以举行一次区域销售运行分析大会,这次大会,一方面要总结上半月的销售情况,比如,销售进度是否跟上、产品结构如何、新产品推广、新市场开发、促销活动效果评估等等,同时,还要对能够促使本月达标的关键因素进行挖掘和寻找,对下半月的工作进行具体安排,比如,通过上半月的销售目标执行情况,进行相应的计划、策略或者市场调整。这个方法的好处是,可以及时检讨销售目标完成情况,避免“临时抱佛脚”现象。同时,这个大会还有一个重要工作,那就是要对销售人员进行培训,针对销售人员工作中存在的不足,进行有针对性的培训,也可以让做得好的销售人员,现身说法,与其他销售人员分享其成功的做法,这一方面树立了典型,也潜移默化地培养了销售人员的学习意识。

  声东击西法。一般情况下,每个销售团队里面都会有经验丰富,能力超强,但也有惰性的成员,对于这种老业务人员,我们可以采取声东击西法。所谓声东击西法,就是采取暗示的方式,虽然没有明说去哪里,但也让当事人清楚,我们的动向或者工作重点。比如,我们可以在月初大会上,告诉所有人员,本月要重点关注几个区域,尤其是老业务人员负责的区域,这其实就是一个暗示或者提醒,但具体我们在销售过程管理当中,应该把工作的重点放在完成任务比较勉强的“弱势”销售人员市场上,而对声明要关注的几个重点市场,可以采取激将法、电话抽查、加强过程激励(即时激励)、突击检查的方式,象征性的“光顾”个别市场,以让自己“言过其实”,而把主要精力,放在薄弱的,需要帮扶的销售人员和市场上去,从而有的放矢,促使整个目标都能够达成。

  总之,销售过程管理需要常规手段与另类方法相结合,还要注意方式和技巧,能够充分结合团队成员个性、状态等,灵活变通。通过过程管理,激发团队成员的工作积极性、主动性、能动性,从而让目标达成基础稳固,作风扎实,最终水到渠成,业绩卓越。

关键词:销售过程管理   方法         
  评论 文章“销售过程管理中五个可以大胆易用的"另类"方法”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界营销评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界营销评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 销售人员要具有"狼"的精神"抢"的
 不可忽视肢体语言在销售过程中细节效
 怎样做好口碑营销 一个口碑事件既能
 只有敢于调情的销售人员才能立于不败
 营销中的乾坤大挪移:卖点与买点的转
 浅谈职业营销人的拜访之道
栏目导航
更多精彩,请访问世界营销评论首页  

 

邮件订阅: