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从西门庆诱骗潘金莲新解业务谈判的过程技巧
2009-05-22 13:26 来源:中国企管网

西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策,层层深入,滴水不漏,进可攻,退可守,可谓精妙绝伦!

  谈判是一切为达成双边或多边一致的过程,谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。

  谈判包涵的范围很广,除了一般所说的商业谈判、政治谈判,小孩向家长要求买玩具是谈判,教育学生改正缺点是谈判,甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标,即达成双边或多边需求的一致。

  过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧,就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。

  谈判过程技巧的要决就是:对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。

  西门庆勾引潘金莲的连环计

  读过《水浒》的人对西门庆潘金莲这两个人物应该不会陌生,书中通过西门庆勾引潘金莲的情节,把谈判过程技巧之精髓演绎得淋漓尽致。从这个意义上分析,施耐庵可谓深谙谈判之道的行家。

  西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策,层层深入,滴水不漏,进可攻,退可守,可谓精妙绝伦!可以为我们学习谈判提供良好的范例(聪明的女人很可怕!)。

  王婆设计的十个步骤一个不能少,而且要绝对遵循其先后顺序(过程性)。十个步骤如同计算程序的流程,少了一个就得不出正确的结果(勾引成功)。王婆设计这一过程正好引导了潘金莲的心理逐步接受、合拍(计算出正确的结果——勾引成功)。不可操之过急,“心急吃不得热豆腐”;不可拖拉迟缓,否则错失良机。这十个步骤环环相扣,层层铺垫,步步为营,层层推进,真可谓经典!就算潘金莲无意,也不会落下轻薄的口实(“买卖不成仁义在”)。

  以下是王婆向西门庆口述的十步连环计:

  步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。

  步骤二是答应在王婆家做。

  步骤三是第二天继续在王婆家做。

  ——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势,前后衔接,层层铺垫,同时这三个步骤又是为西门庆潘金莲见面做铺垫,这是引导过程。

  步骤四西门庆潘金莲见面了。

  步骤五步西门庆潘金莲达上话。便是短兵相接,慢慢开始了,这是最重要(不相见/接触,如何勾引),也是最平常的步骤,精彩在后头。

  步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意:开始布局了。

  步骤七是王婆出门买东西,潘金莲西门庆单独在王婆家。注意!这是一个非常重要的局势判断,也是一个重要的伏笔,同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢?当然,通过对局势的判断,王婆吃定了潘金莲)。

  步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键,万不可当成是王婆和西门庆在闲聊,他们是在用闲聊的方式,完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果,从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说:“我的公司很有信誉,我的产品一级棒。”)。

  步骤九是吃得正香没酒了,王婆去买酒,顺便把门也关了。这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。

  步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意,这绝对不是顺便,而是精心设计,但戏一定要演得真,一定得装成是顺便,否则就没趣了)。潘金莲这时发话了,就象一些客户所说的那样——“你的东西我买了!”大功告成!!!

  所有这十个步骤全为这一句话!此时还不抓紧签单,又能做什么呢?看看西门庆的反应——直奔目标。

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