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只有敢于调情的销售人员才能立于不败之地
2009-05-19 15:38 来源:

只有敢于调情,善于调情,长于调情的销售人员,才能在硝烟弥漫的商战中得到不断的自我提升,才能使自己立于不败之地。

  想到这个题目,源于一次分公司会议上一位同事的工作汇报。在一次非常普通的分公司月工作总结例会上,按照会议安排,第一项会议内容就是工作汇报。也许是对例行会议的习惯性思维或者是对例会的例行公事,在很多与会人员的感觉上或多或少的都有一种应付的心理,自然的,说者无心,听者也无心;虽然并不至于冷场,但也成为了一种形式。

  与会人员在规定的时间内都陆续到场之后,就开始了工作汇报的程序。我们有位新来的同事,是带着丰富的工作经验来到这个团队的。在连续3、4位同事的汇报后,到了这位新同事。他从容地站起来,不由自主的就站到了会议圆桌的中间,高声对大家先近乎喊了声:各位同事!大家,下午好!大家听到这声喊,都不由自主的抬了下头,甚至有几位已经近乎惊愕了。然后他第一句话就是:希望大家给我点掌声!并自己首先用力的鼓起了掌,于是会议室里响起了一阵高低错落的掌声。然后他又说到:我很荣幸能来到这个团队,为能拥有这么优秀的团队,希望大家给自己一点掌声!原来死气沉沉的氛围立即就被调动了起来,大家也随着他的喊声,掌声激烈了起来。在这一瞬间,仿佛整个室内的空气也热烈了许多,在后面的工作汇报中,他一改其他同事流水账式的工作汇报,而是选择当月重点的几个工作,进行了论述,并在每个汇报的时候都要停下来,对工作中的所得所失,与大家进行一个互动式的沟通,并适时地对于大家的反映给予感谢性的掌声和笑声。随着他的工作汇报的结束,在接下来的工作汇报中,大家的声音似乎都提高了一个八度,以往沉闷的4个小时的例会时间在不知不觉中就过去了,而大家也没有像以往一样的那种沉闷的感觉。到这里大家也许明白了我题目中所说的“调情”的真正含义了。我认为这个词应该是读做“diaoqing”也就是“调动情绪”的意思。同样的,在我们的销售工作中,你能否调动起你面对的客户的情绪也是你销售能否成功的一个决定性因素。

  我们大家也许都知道,在传统的观念里,大多人对一个好的销售人员的定义包括:性格外向、能说会道、富有激情、思维敏捷、反应迅速。很多时候,也是在这种目标的指导下,我们的销售人员在从事着他的工作,而且也取得了不匪的成绩。在当今的很多营销学书籍中就提到了一个与传统印象不同的观点,也就是销售人员应当具有的一个重要素质:善于倾听。在CCTV最近热播的《赢在中国》的节目中,有一期是要求进入12强的选手,在商业实战比赛中分两组利用橡果国际的平台进行一次英语学习机的电话销售及电视推销节目。两组选手都很出色的完成了他们的工作任务,而且取得了不错的效果。但在最后的评委评价中,作为主评委的牛根生针对两组选手的阐述和工作目的给予了这么一个评价:我们的选手在电视推销和电话推销中存在的一个最大误区就是没有充分认识两者的区别,电话推销是一种互动式的销售,你可以根据你的销售对象进行适时的改变来达到最好的推销目的,而电视推销则是需要你能够把产品的卖点进行充分挖掘,分析好你的对手来对症下药。实际上在这段谈话中,从事营销管理多年的牛总,对中国的营销精英们提出了一个非常尴尬的问题,那就是销售工作中的互动,也就是如何在销售工作中如何达到充分调动你的顾客的情绪的目的,从而完成你的销售目的。可见,在目前的买方市场的状况下,如何调动起消费者的购买欲望,如何调动起你谈判对象的积极情绪是我们面临的一个至关重要的问题。

  对于调动销售活动的氛围,掌控谈判局势我认为至少有以下几点是值得大家关注的:

  1、调情=调查市场行情。在这里我们把市场情况的调查放在第一位,也就是兵法中提出的“知己知彼,百战不殆”。在这里我也介绍一位同事的工作经验,以前有个同事,他工作中经常会出现这样的情况,一般他认准的经销商几乎很少会直接去拜访,他常挂在嘴边的一句话就是:不知道对方的时候不要露出你的意图,没有武器的时候千万不要接近你的敌人。虽然这句话有些片面,但足够说明对市场调查,至少对你的意向客户的调查的重要性。所以我提出:在还不知道你客户是什么口味的时候,不要给你的客户点菜。

  2、调情=调节情绪。调动情绪是一门学问,我们很多的销售人员在从事销售行业多年以后,仍存在一个很大的困惑就是对自己情绪的掌控。记得刚从事销售行业的时候,接受北京某机构销售专业培训的时候,该机构一位老师曾经说过:当你情绪不好的时候,请远离你的客户。我们对自己情绪的调节能力首先是一种自我心态成熟的表现,只有在最短时间内对自己的情绪深刻了解,正确疏导的人,才能在商战中做到不因客观环境的变化导致的情绪变化。所以我们见到的业界成功人士往往能达到“泰山崩于前而面不改色”的境界。只有良好的情绪控制能力才能保证你积极的心态,积极心态才是你通向成功的第一步。

  3、调情=调动对方情绪。我们常提到的一句话是:情绪是会传染的,这可以从一个方面说明积极情绪的作用。应该说,与客户沟通的过程也是情绪沟通的一个过程,在沟通的过程中你的情绪与对方的情绪也在进行着一个相互的较量。能否把握客户的情绪变化,将你的积极情绪传递给对方将是你与对方沟通能否成功至关重要的一环。目前比较流行的会议营销中,调动情绪就是一个非常典型的例子。很多时候,会议营销的成败取决于你与客户互动的能力,也就是你调动客户情绪的能力。

  4、调情=调节工作氛围。现代销售已经脱离了销售英雄时代,已经不是一个高手搞定一切的时代,更多需要的是整个团队的配合。只有团队的成功才是企业真正的成功。所以一个好的销售人员在团队中发挥的应该是一个积极作用,能够将积极情绪及时有效的传递给团队中的每一个人。而做为团队的领导者,是否具有对团队成员进行有效激励已经是考察领导者才能的首要条件。

  只有敢于调情,善于调情,长于调情的销售人员,才能在硝烟弥漫的商战中得到不断的自我提升,才能使自己立于不败之地。

关键词:销售人员   调动气氛   调节情绪      
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