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对待客户的观念不对再强的销售技巧也无益
2009-05-18 13:22 来源:中国总裁培训网

心态和观念是销售的基础,对待客户的观念不对,就算传授天下最强的销售技巧给你的销售人员,也将是于事无补。

  Oray是一家国内知名的网络软件公司,销售网络遍布全国。负责上海公司的销售经理刘先生是我几年前认识的一个朋友。他在公司负责销售部门的业绩管理工作,下面有十几个人组成的电话销售团队。今年还准备继续扩大规模。公司的产品主要是以动态域名为主打一系列网络产品,包括邮箱、智能建站、服务器监控等产品,是典型的一站式网络服务提供商。

  本月的业绩不是很理想,一个月过掉大半,业绩才达到一半。他很是着急,请我过去给他们的电话销售人员做培训。希望我培训的内容围绕如何开发客户,如何做顾问式电话销售为主要的内容。因为他发现他们销售人员只会卖主打产品动态域名,但其他的产品才是帮助增长销售额的主要产品。而他认为从一个产品切入,带出更多的产品,这样的销售技能就应该是顾问式销售所能解决的问题。

  问题的根源在哪里?难道仅仅是欠缺能够进一步扩大销售的范围,所谓的向上销售与交叉销售的顾问式销售技术吗?根据刘经理的反馈,这十几人里大部分都是有三年以上销售经验的电话销售人员,而且据说也经过专业的销售培训,难道他们都不懂得这样简单的销售技巧吗?

  在培训的开始,我向刘经理和所有的学员提的第一个问题是:“你们是如何了解理解“客户”这个概念的?”

  过了五分钟,学员的回答出来了。

  最简单,也是最普遍的是:“客户是上帝”

  还有其他的,比如

  “客户是购买我们产品或服务的人”

  “客户是发给我们佣金的人”

  “真的是这样吗?”

  我又开始问他们:“你们当中有谁是客户经理这个职位的,请拿出你的名片?”

  一位刘先生把他的名片拿出来,并交给了我。

  “小刘,你看这个职位的英文是怎么写的?”我让他念出来。

  “AccountManager”

  对了,这就是问题的关键。

  说到这里,我眼前又浮现出我在officedepot工作的岁月。

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关键词:销售   心态   观念   销售技巧   
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