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精细销售:做营销一定要会做“小动作”
2009-05-08 10:20 来源:

相比较于粗放的销售人员的感性销售,精细的销售动作更容易促进购买,这也应当叫做“细节决定成败”吧!

  相比较于粗放的销售人员的感性销售,精细的销售动作更容易促进购买,这也应当叫做“细节决定成败”吧!

  眼保健仪器这个产品主要是用于缓解视疲劳、预防近视。主要的客户群体是青少年,应当有非常好的价值定位。但这个产品从外观上而言,如果没有人讲解,客户很难确定是什么东西。

  另外由于客户需要一段时间的使用,才能确定产品的效果,因此客户也很难通过短时间的观察确定产品的好坏。它属于价值定位准确,但是价值显性不是很好的产品。

  初期公司选派了大量的导购人员在商场门口、小区内拦截叫卖,但是能够关注的人并不多。后来公司采用了免费试戴的方式,在现场安排客户进行产品体验,收到了一定的效果。但是大多数的客户仅仅是体验一下,并不会马上购买,销售额一直没有什么起色。

  经过对这个产品的研究,发现主要是由于“缓解视疲劳、预防近视”这个产品价值显性不好,客户无法通过以上的“叫卖、讲解、体验”等销售动作,获得对产品价值的直接确认。为此对他们的销售动作进行了重新的设计与调整,其中,“看视力表,检查视力”就是一个非常重要的销售动作,通过这个动作达到价值显性的目的。我们要求所有的导购必须在客户试戴之前检查视力。视力检查的要点是:

  先从小字再到大字,不要从大到小,这样可以给客户一种心理上的压力。无论多么近视的人,一定要从最小的字开始查,这样可以进一步的增加恐惧感。

  要准许在视力表小字的地方停留,时间越长效果越好。

  要采用关怀的语言,不要采用讥讽性的语言。

  在检查完视力之后再进行试戴,当然试戴也是有相应动作设计的。在客户进行完试戴之后,再进行二次的视力检查。具体的方法是:

  试戴之后要闭目休息3分钟,最好帮助按摩一下眼部穴位。让客户睁开眼向远处看,通常客户会感到看到的事物会更清晰。

  试戴完成马上查视力,不能耽搁太长时间。经过医学研究,经过按摩、热敷、磁疗之后,视力将暂时会发生2-3度的变化,大约15分钟之后这个现象将会消失。

  视力表要“从大到小检查,不要从小到大检查”。这样就会逐渐增加信心,通常情况下心理反应确实会影响视力检查的结果。

  通过以上的视力检查,客户直接体验到产品的疗效,客户的自我决断得到了释放,产品的价值显性得到巨大提高,销售额得到了迅猛的发展。

  以上就是一个典型的依靠销售人员的销售动作,来提高产品价值显性的案例。

  先搞清产品属性

  从销售的角度上讲,产品的划分可以参考两个维度:第一,价值表现。根据价值表现,可以将商品分成价值显性产品与价值隐性产品;第二,战略关联度。按照产品与战略关联的程度,分成通用产品与战略产品。到目前为止,可以肯定这两个维度对销售的具体动作影响是巨大的。

  所谓的价值显性产品,就是自身价值比较容易界定的产品。客户可以根据自己的经验,或者是相应的标准,就能够自主进行判断,不需要借助专业的、复杂的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消费品。还有些价值显性产品,客户是按照自己的主观愿望判断产品,比如电视、冰箱等耐用消费品等,这类产品的最大特点是,产品价值显性非常明显,客户可以在购买前,通过自身的观察、品尝、试用、比较、体验等就能选定产品,而不是科学的技术指标,这样的类型还有很多,比如礼品、家具等等。

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