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谈判失败的真正原因是什么?
2009-05-06 09:48 来源:中国营销传播网

仁们似乎都有一种体会,学习时热血沸腾,学完后到实际工作上又感觉用不上……

  作为一个销售人员,可能总认为自己的工作谈不上什么战略,但最起码也要有个思路和规划吧,我的一个同事小岳,到公司已经二年多了,人品非常好,形象也好、业务能力也不在下等,但就是业务做不大,后来通过工作计划和汇报,问题马上出来了,因为他管辖的区域比较大,经常在一个地方遇到困难就换一个地方,再遇到困难就再换一个地方,其实就是一种“逃避”,总想着别的地方好做,一晃就是二年过去了,也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他:你的战略错了,什么都错了,逃避有时候是解决不了问题的,我们必须面对和接受挑战。

  优秀的业务人员一定很有悟性,一定会有自己特有的方法,我相信只要自己学习和总结,方法总会学到手的。

  三、态度

  全身心的投入进去,满怀激情,永不放弃本身就是一种态度,这种态度会感染和感动客户,有时候客户就是卖你的一个态度和精神。

  四、性格

  装一台电脑要讲属性和配置,其实做业务也一样,你要看客户是那一种类型的人,你就是扮成什么类型的人,如果客户是快人快语,你的节奏一定不能很慢,如果对方的性格是很慢的人,你一定也不要着急,就要温火炖豆腐;千万不能不考虑对方,只以自己的性格来,如果遇上一个很沉稳的人,你的滔滔不绝终会露出破绽,对方只会以为你是个“小丑”;在销售谈判中,我们不怕给你提出问题和讨价还价的人,就怕你说一百句他不吭一声的人,所以一定要看对方是什么样的性格,而且必须与对方谈互动性的话题。

  五、诚实

  虽然有很多人在说,无商不奸,但我们还是要尽量做到“儒商”,而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。

  六、毅力和耐心

  有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易,销售这个工作不像别的工作,比如做技术类和动手类的工作,一看就会,一练就到位,往往销售这个工作我们什么都做到了,但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的,有时候就差那么一点点坚持,我们的精神垮了,我们放弃了,其实离成功也就只是一点点。我有个同事小申,有一天到一线去铺货,一天下来一件货也没有铺下去,我问他什么原因,并让他给我细细讲一讲他去铺货谈判的过程,最后问题出来了,最主要的原因就是每当客户说:“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时,小申内心就彻底绝望了,随后就走人了;我告诉他:“其实所有的客户都有需求,只是你没有发现或没有开发出来”,并建议用这样的话术:“其实你可以和你现在的产品做一下对比,同样的质量比价格,同样的价格比质量,”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快,你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的,但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。

  上述即是我本人观察销售人员谈判失败的几点原因,当然如果我们谈判时,注意了这六个方面,而且做好这六个方面,我们一定能提高成交率,也会离成功更近一些。

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