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谈判失败的真正原因是什么?
2009-05-06 09:48 来源:中国营销传播网

仁们似乎都有一种体会,学习时热血沸腾,学完后到实际工作上又感觉用不上……

  和销售人员一起进入一线实战的营销专家才是真正的专家,本人听专家讲的不少,也和别人讲的不少,同仁们似乎都有一种体会,学习时热血沸腾,学完后到实际工作上又感觉用不上,最近在进入到一线的时候才发现原来我们做的还真的不够,甚至认为原来的一些步骤缺少了一些细节的东西根本就用不上,下面是本人观察研究后认为基层销售谈判失败的一些原因:

  一、印象(形象)

  人们一谈起印象,必然就会联想这个人的形象,形象是印象最深刻的首要感觉效果;我国有数以百万的销售大军,但真正得到全方位专业培训的人还是占少数,特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村,所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了,穿着打扮非常重要,我在一线销售工作中就发现,有的销售人员一进门,给客户打着呼谈话,有的客户就爱理不理,经过我观察发现,其实一个人的形象和气质很重要,形象和气质好的销售人员,客户往往会高估这个销售人员的能力,而且会专注听销售人员说的每一句话,反之,一看形象很差的人,往往会不肖一顾。

  本人曾亲历这样一个例子:公司为了扩大销售量,从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告,有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘,头戴一个黑鸭帽,我仔细一看,这个人的衣服有很多“黑云”片,在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小:“我以前在**公司做过销售人员,我原来一个月能销售**吨,饲料产品我知道,有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了,我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会,你敢保证能达到**吨吗,我录用你可以,我们签一个军令状?”这个人就开始支吾“这我不敢.....”,我以一句“好吧,我会仔细考虑你的情况,如果我们决定了会给你通知的,你回去等通知吧”;其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了,因为如果我用了这样的人,客户一看就会知道:这个公司肯定很差,你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......

  本人的一个同事小李是1.80米身高的个子,我和他一块走经销商时候,小李为了显示他的能力,冲到了最前面,和客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子,尽管小李竭尽全力,在和客户介绍想唤起客户的兴趣,但在旁边的我却看到客户的面部表情很是不好,甚至在经意不经意在向后退,这次谈判当然没有成功;回来我就给小李说:“你感觉你的身高是优势吗?但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势,因为你给客户的感觉让他很压抑,他根本就没心听你说的话,他恨不得马上离开你这个讨厌的人,你以后一定要和客户保持2米以上的距离......。”细节有时候真能决定成败。

  我经常会听到有人这样形容女人的话:“那个女不是很漂亮,但非常的有气质,,的确很不错!很吸引人!”气质会给人很深的印象,气质是印象修练的最高境界。

  我不记得是那个人说过一句话:即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流,既然形象和印象这么重要,我们为什么不去珍惜呢?因为印象一旦形成改变很难。

  二、技巧:话术、思路、方法

  作为一个优秀的业务人员,一定是一个扇情专家,学会用语言来吸引人,顺利让客户和自己成交,我经常和同事们说:“一个销售员就像一个演员一样,演一个角色就一定要演得像,同样的话术,不同的人说出去就会有不同的效果”,在实战演练中,经常有销售人员把话术背得也不错,但就是说出来不能说得让人动心,像是在背唐诗宋词,话虽说出去了,但并不是自己的东西,所以变得索然无味;要想让自己的话术变得生动活泼,我推荐几个步骤:面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩;我另有一篇文章《狼和猫我们会更喜欢谁?》,我主张销售人员要扮演成“猫”,因为通常有的客户一看一个人很“冷”很严肃,像个“杀手”一样,他一定会远离你而去,现在的销售工作绝大部分已经商品竞争白热化,遇到像“杀手”一样的销售人员后,他们会快找一万种理由把你给推辞走,你越是介绍越多,他就会推辞推的越快;而扮演成“猫”的角色呢,他猛一看一个大男人,但一说话,感觉到很细腻很温柔,特别的“内秀”,一般会另眼相看,他的心门也会为你打开,如果深刻的理解这其中的道理,就不难理解为什么有那么多的女人或男人喜欢张信哲了;笑容会让客户感觉你很积极、阳光、自信,人们大多数是喜欢和开朗的人打交道的,你想想有谁愿意和一个一看就是三个月没卖出一件产品愁眉苦脸的你打交道呢?其它几项不再一一细述,大家可慢慢去理解,总之要声情并茂,发自肺腑,最后走的时候不要忘了说一句“谢谢你的支持!非常感谢!”之类的感激话。

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