您的位置: 世界经理人 > 销售管理 > 客户管理
在《世界营销评论》投放广告
设为首页 加入收藏
智闻网
 
销售人员如何有效地向客户提问?
2009-04-20 13:20 来源:中国营销传播网

有专家认为打“陌生电话”的销售方式已经是过去的事了,我们应该试着打“熟悉电话”。

  如果你经常阅读最近的权威书刊或相关文章,不难发现很多作品,比如:解决方案销售,概念销售以及SPIN销售,都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。

  事实上,有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求,购买程序的有效途径,同时能使你在谈判过程中控制局势。

  然而,打过陌生电话的销售员都知道,第一次接触的顾客他们都反应很冷淡,不愿意向你透漏他们的情况以及需求。

  有些比较热情的,可能想在你那里拿到什么免费的赠品,而不会给你什么反馈或回报。

  所以,如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系,并进一步向相关人员进行提问,获得需要的信息并控制销售进程呢?

  下面有三种方式您可以参考:

  1. 从客户的兴趣、角度出发,进行谈话。

  2. 与他们分享你的成功案例。

  3. 不要打陌生电话

  从客户的兴趣、角度出发

  “试图了解别人,对别人感兴趣,那么在两个月内也会交到很多朋友,如果你只专注于让别人对你感兴趣,两年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie(戴尔 卡耐基)

  做销售和交朋友一样地困难,关键在于顾客并不在乎你知道多少,而是你关注他们多少。

  因此,在向顾客提问之前,你要让顾客了解到:

  *  你可以为他们做些什么

  *  为了能够更好地为他们提供帮助,你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。

  例如:“你好,我是ABC公司的Joe,我想了解下你们公司是否可以在下三个月,通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20%,我可以问些问题吗?”

  那么接下来很可能就是,顾客回答“你想卖什么东西给我?”在中国更是如此。

  在这种情况下,如果你站在顾客的角度来讲话,你会变得更主动,形势会有利于你。要想找到更好的解决方法请登陆 版主Ari Gapher是这方面的专家,精通于解决如何第一次电话交谈就会和顾客建立信任、和谐的关系。

[1] [2] 下一页

关键词:向客户提问   销售人员         
  评论 文章“销售人员如何有效地向客户提问?”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界营销评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界营销评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 如何对待具有客户资源和销售网络的销
 营销新概念:顾问式营销为客户利益出
 做销售只学一支舞:学会与客户的拒绝
 销售语言技巧:与准客户交谈前的几种
 客服人员巧妙处理客户抱怨的七大黄金
 在经济动荡不安的时期 你知道客户到
栏目导航
更多精彩,请访问世界营销评论首页  

 

邮件订阅: