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如何对待具有客户资源和销售网络的销售精英?
2009-04-18 16:15 来源:中国营销传播网

前几天和一个民营制药企业的老总在一起闲聊时,这位老总还委托我帮助找一些所谓的招商精英

  近期内十分关注新医改的动向,因为众多的普药生产企业正拭目以待的等待相关的政策出台,虽然8500亿这个巨大的馅饼十分诱人,但是到底落到谁的头上大家还是不能确定,尤其众说纷纭的认为,国家关注基层医疗和基本医疗,那么普药的市场前景极其广阔,其政府提升的市场潜力不可估量。但是相对历史原因造成的营销能力较弱的中小制药企业,这块馅饼能落到其头上多少?我们可以清晰的看到,医疗医药市场的政府导向的趋势明显,政府导向的趋势会让国有的医药企业如鱼得水,因为根深蒂固的政府关系和历史造成的政府部门和医药企业千丝万缕的关系,史立臣会把众多的民营的中小企业排挤在外。

  前几天和一个民营制药企业的老总在一起闲聊时,这位老总还委托我帮助找一些所谓的招商精英,并且有客户资源销售网络,看来这位哥们还在落伍的销售方式上徘徊,我问他,如果有个招商精英离开了你的企业是不是把你的客户也带走了?这位老总很是无奈的感叹到:那也是没办法的事。其实这位哥们没有想一个问题,就是所谓的具有网络和客户的销售“精英们”的网络和客户从哪里来?这很明显,是从前面的老东家那里带出来的,既然他能背叛老东家投奔你,那么,显然,他也能带着你的客户投奔下一家东家,精英们的客户和网络倒是滚雪球的越滚越大,中小企业的客户和网络就会越来越乱,连续的如此招聘销售精英,就会形成恶性循环,中小企业的市场会越发的难做。去看看国内国外的大企业,招聘时是否需要销售精英们带着客户和网络来投奔?其实人家一方面不需要销售精英们的客户和网络,另一方面早就认识到这对企业的损害会很大。

  中小企业历史渊源令其营销能力很弱,于是总想一些投机取巧的方式去经营企业,殊不知这是一条不归路,记得某个企业的老总在政协会议上提出过:如果员工损害了企业的利益怎么处理?不知道这位老总具体都指那些利益损害,但是,带着客户跑路肯定是非常严重的一条,或许应该是最严重的一条,因为精英们都把企业的生存之路给带跑了,你说严重不严重?但是,说实在的客户和网络本来就是人家带进来的,借给企业使用而已,因为那不是企业的客户和网络,你能说人家损害了企业的利益?

  而且,这还不算最糟糕的事,更糟糕的事是自己多年培育的销售人才也被别家企业给挖走了,走的同时也带走了企业的客户资源销售网络,企业试图通过一系列的手段弥补,但是收效甚微,因为,多年来,企业的客户资源销售网络都是掌握在销售人员的手中,企业很少去关注和照顾,史立臣有的企业甚至连完整的客户资料都不全。记得做过一个中小企业的普药营销项目,项目初期需要对企业的客户资料进行分析,但是企业竟然说都在销售人员那里,企业的档案室里几乎没有,于是我们设计了客户资料系列表格,要求销售人员进行详细的填写,但是没想到竟然遭到的全体销售人员的抵制,说我们是为了套取企业的商业机密,于是我们只好让企业高层出面,来协调此事,企业高层给每个区域经理打电话,要求具实填写客户资料表格,由销售总监负责收集整理存档,作为企业的客户管理档案,但是也有销售人员拒绝执行,说那是他们经营多年靠自己的关系开拓和维护下来的客户,企业没权利管理。这真是让人贻笑大方的事,企业用多年的营销资源打下的江山竟然被说成是别人的。也有些销售人员阴奉阳违,填写的资料参差不全,基本没有分析价值。

  其实这正是企业在招聘过程中和市场开发过程中投机取巧留下的祸根,记得一位中小企业的老总当年对此很是不屑,这位老板也是很有背景的人物,据说黑白两道都是很吃得开的人物,他认为只要进了他的企业的销售人员,没有敢带跑他的客户资源销售网络的,想这么干的人员也得掂量掂量,确实,他的企业的人都很怕他,个个在他面前噤若寒蝉,但是销售人员流水般的来来去去,客户流水般的进进出出,这颇有背景的老总却一点办法也没有,你不能不让员工离职啊,即使离职了去了别的企业,使用了你的客户资源销售网络,你也不能一个个的去整治,在你企业怕你离开了你的企业就不拿你当回事,而且据我后来了解到,很多的销售人员有明显的泄私愤的意图,离开了这位老板的企业后,专门在市场上打击其企业的产品销售,现在这家企业半死不活的依靠一点点招商来维持企业的生存,据说负债率已经高的吓人了。

  其实中小企业没必要去招聘具有客户资源和网络的销售人员,如果你以此目的招聘进来的销售人员,那么就会为企业的发展和生存埋下了危机的种子。任何企业都有一些自有的市场网络和客户群体,你现有的市场网络做的已经很好很透彻了吗?你的根据地市场已经建立的无懈可击了吗?史立臣也许没有,那么,你招聘的人员就要做好这些市场,就要服务好这些网络,在企业发展战略的指引下,去拓展新的市场,一步一个脚印,实实在在的去经营自己的企业,做自己的市场,不要投机取巧,不要贪图便宜。同时用有竞争力的薪酬体系来保持营销队伍的稳定,规划好企业员工的职业生涯,让员工感觉到在企业中的发展前景的光明,善待员工。

  更重要的是实行现代企业管理制度,用制度去管人去管理市场,用健全的营销体系来维持市场运作,用流程来建立高效的团队,一个企业只有队伍稳定了,企业的发展才能看得见希望,才能在残酷的市场竞争中利于不败制定。不要把团队建设流于形式,团队建设是一个系统工程。

  企业的未来,就从合理的招聘开始。

关键词:客户资源   销售网络   销售精英   人员管理   
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