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在经济动荡不安的时期 你知道客户到底要些什么吗?
2009-04-15 11:16 来源:中国营销管理网

除了大打折扣外,许多公司也开始给客户提供除产品之外的额外价值例如附加产品和售后服务。

  经济动荡时期客户到底要什么?简短的答案是——更高的价值;或更确切地说——以更低的价格换取更高的价值。

  和任何一种简短的答案一样,把这种答案传输给客户却从来不会那么简单。然而,我们却可以把“更高的价值”这一概念归为以下几类:

  * 将高端的品牌或产品以折扣的价格售出;

  * 以相同的价格提供更多的产品或服务;

  * 定位客户的真实需求,提供实际却简单的方案来满足他们的需求

  就这样么?

  是,也不是。在传输以上方案给客户时也存在着益处与弊端,你最好在实施以前好好衡量你所冒的风险与潜在的回馈

  “打折!打折!打折!”

  2009年2月12日,新加坡。中国新年刚过,各家公司纷纷开始了缩减人员。在阴沉抑郁的市场环境中,在中心市区,却有一家名为Alexis at Alexandra的楼盘预售会发布他们的293套公寓。

  在销售的第一天,50%的公寓被售出。截止至第三天,所有公寓全部告罄!他们是如何做到的呢:

  1,售价比前期平均降低28%;

  2,小户型居多,进而总价低廉,而且便于出租;

  3,买家只需预付定金,房款可以在房屋建成之后予以付清。

  难道这是否就是意味着降价延付就可以吸引客户?并不尽然。

  Alexis at Alexandra或许确实有甩卖之嫌,但其售价却仍高于附近房产, 而也正是由于其较为高端的定位,投资者才会从其易于租赁的户型及奢侈的设施中得到更好的回报。

  当众多公司在经济乱流期间一味的放低折扣,他们却会忘记价格折扣还能有其他的表现形式。在此市场环境下,一旦客户有一定的预算,他们绝不会一味的去贪便宜,他们要的是:更低的价格换取更高的价值。

  因此,价格折扣只有在该产品已被公认为高价值的情况下客户才会买帐,也就是说,重要的并不是产品折扣有多大,而是如何能让客户感到他们能用更低的价格购买到他们一心向往的产品。

  当然这种策略也由其负作用,如:

  * 长期的价格折扣会无形中降低品牌及市场的定位,而且长此以往可能会不再有效;

  * 一旦客户不再视该你为高端产品或品牌,价格折扣只会导致价格战(当你的竞争者也开始大打折扣);

  * 价格折扣会折损产品利润,进而可能会导致用于销售策略及市场营销的的资源的降低

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关键词:经济动荡期   客户   需求   服务   维护
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