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业务员要善于找出客户拒绝背后的深层原因
2009-04-13 13:17 来源:天下商机

营销的本质是满足需求,而满足需求必须依靠沟通!由此而言,要做好营销,首先必须学会沟通!尤其是与客户的沟通

  营销是什么?

  我想这个问题,对于营销人员来说,是最简单,也是最难回答的一个问题!营销大师说:营销是满足需求!我最近越来越觉得,营销大师的话,只说了前半句!忽略了下半句。如何来满足需求?满足需求是靠什么来实现的?这才是营销的关键。

  因此,在笔者的多次培训中,我都一直强调一个观点:营销的本质是满足需求,而满足需求必须依靠沟通!由此而言,要做好营销,首先必须学会沟通!尤其是与客户沟通!与消费者的沟通!与你的上下级经理的沟通!这些,对于营销人来说,至关重要!正如移动的广告语一样:沟通无极限!

  那么,如何实现与客户的有效沟通呢?

  案例:业务员小王早早地来到了一家烟酒店,希望能拜访一下这家店的老板,由于第一次相见,小王很不熟悉店老板,进店之后,小王与老板寒暄了几句之后,说明了来意,顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品,本来还想继续说下去,但是看到老板很不耐烦的样子,也就不好意思再说了。于是,小王赶紧接着说:“老板,我这次来拜访您,主要是向您推荐一下我公司的最新产品,价位88元,零售可以卖到98-108元,而且公司还有促销,力度很大,一箱赠送价值50元的可乐,您看,要不来一箱,试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句:“哎呀,现在业务员比顾客还要多呀,温度比酒度还要高啊!你看,我这哪有地方摆放啊?,等有地方再说吧!”说完,指指堆满白酒的货架,示意小王自己去看。小王看了一眼,的确是这样,到处都是酒啊!无奈之下,小王向老板告辞后,走出了这家烟酒店……

  很明显,这是一个不成功的拜访案例。如果是你,会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题?介绍比较简短,言简意赅,没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品,利润很大,也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品,50%的促销力度已经非常大了!但是,为什么小王仍然没有说服客户呢?

  让我们先看两个小故事。

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关键词:业务员   客户   沟通   拒绝   满足需求
  评论 文章“业务员要善于找出客户拒绝背后的深层原因”
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