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销售经理有"八戒":告诉你怎样把握"为人"的艺术?
2009-04-13 13:15 来源:睿商在线

区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖…

  区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务工作呢?结合现代市场营销与诸位共同探讨区域经理“为人”之戒,至于区域经理“做事”之戒将在他文中论述。

  一戒: 在客户面前议论公司是非。区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,区域经理务心要站在一定的高度去理解,去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某知名公司的华东区域经理曾到另一家公司去洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势款款而谈。但当被指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎意料的是,该经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管,认为他们什么都不懂。

  不用说,生意肯定是不会和该公司做了。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消灾”,他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思:区域经理缘何会对公司如此绝望,而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢?

  而该经理更要猛醒:在客户面前攻击自已的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。

  二戒:与客户“打”成一片。由于区域经理常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。笔者到某区域调查市场时,该区域市场的经销商就当着该片区区域经理的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,……”

  区域经理应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户近乎,也是不可能赢得客户尊重的。

  区域经理在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自已的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。

  经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?

  三戒:自由散漫。作为区域经理,在日常工作中一定要严于律已,表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此区域经理相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。

  一个区域经理如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,一会儿远赴外地学习,三天打渔,两天晒网,毫无工作激情,经销商怎会和我们同甘共苦,一起打拼?

  记得当时三株公司有“三个一样”的训条:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法,最终的结局也只会是“无可奈何花落去,一江春水向东流”。

  四戒:为小利所动。有的区域经理不是一门心思把市场做好,而是在公司报支的费用上打小算盘。经常向经销商要发票以便回公司报销。象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起,当然公司也是不敢委以重任的。

  经销商对公司的印象,一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交,在应酬方面非常周到,而作为一个职业经理人就该不为小利所动,心中有数。金龙公司一区域经理到华中一市场作调研时,由于是第一次到该市场,经销商非常热情,把酒店定好,还把房费付了,一起出去办事,经销商抢先为他买单,末了还把车票、发票悄悄放到他口袋里。该区域经理一路未动声色,但回公司后他把经销商负担的费用标注得清清楚楚,然后打电话告诫该市场区域业务经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部,该区域经理按相应标准为其付了酒店的房费,表示没占该经销商的“便宜”,礼尚往来。正因为如此,经销商对该区域经理非常信任,结果当市场出现波折后,该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心,我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

  区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风,酒量就是胆量,酒瓶就是水平”,在整体环境如是的情况下,自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白:在人际交往中,时刻保持清醒,不要因为一些蝇头小利,而出卖了公司和自已的人格,让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑,滑上违法犯罪的道路。

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关键词:销售经理   为人   做人   做事   八戒
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