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透过现象看本质:解密销售的“规律”
2009-04-05 17:22 来源:中国营销传播网

什么是规律?客观事物发展过程中的本质联系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。销售有规律吗?我们要怎样去认识和总结销售规律呢?

    关键词:销售规律 营销实务

 

  世界营销评论[mkt.icxo.com]:什么是规律?客观事物发展过程中的本质联系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。销售有规律吗?我们要怎样去认识和总结销售规律呢?

  记得刚拿着录取通知书,兴冲冲的踏上火车求的情形,经过20多个小时“站立”终于到了学校,班主任是一位年轻的女性,大学毕业不久,依稀还“残留”学生的“味道”。她问我对哲学这门课程的看法,我回答:好像没什么用。她大感惊异。现在回想起来,很是“汗颜”。其实,做了多年的销售之后,回过头上看看,发现哲学的思想,是找到规律性的东西,对我的销售之路还是影响很深的。在自觉不自觉的中,也遵循着某一些法则,从客观上分析,认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。

  为什么很多销售人员做了多年之后,还是迷迷糊糊,感觉自己总在重复着“昨天的故事”?听到好多做了几年的销售人员说:都做了几年销售了,刚开始的一两年还感觉不错,但从第三年开始就没什么意思了。每年、每几度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情。比如,每天去拜访客户、开发新客户、促销、陈列、海报,填报表、早会;每周计划、总结、销售达成率;每月计划、总结、月度目标达成、培训;每年订货会、产品铺货、二批活动、经销商激励……想想你现在是不是陷入了这种“困境”之中。如果是,那你还没有认识到销售的“规律”,说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路,你可能很迷茫,很无助、也很无奈。

  任何事物的发展在一定时期内,必然要遵循一定的“规律”,即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象,甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样,现象往往会欺骗你的眼睛。

  举个简单的例子,一个新产品上市,第一个月销售还不错,比预期好很多,如果你据此判断新品上市成功,将会产生较为严重的后果。为什么?新品上市的一个月之内,很多消费者是在尝试消费,如果产品的适应性好,综合性价比、价值感都不错,那么消费者就会重复消费,但相反情况之下,可能就不会回头购买,那么,一个月之后,销量就会逐渐下滑。对此,你就要总结新品上市的情况,消费者的接受程度、回头购买情况等等,如果不尽如人意,就要进行消费者的拉动和产品改良,然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。

  对于新产品上市,不要急于进行消费者活动,先要在渠道、终端上开展系列的攻势,政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化,让产品在消费者心中有一定的印象和好感,接下来才进行消费者的促动,这也是一条销售的规律。

  销售人员怎么找规律?怎么总结和提升自己呢?很多时候你要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

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