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如何能够让小客户脱颖而出开拓更多市场?
2009-03-15 08:26 来源:中国营销传播网

  很多有胸怀有梦想的小企业,都很希望能和采纳这样的大公司进行品牌营销上的策划合作,甚至是一些刚创业的弱小企业,都期望能够与采纳一起奋战,实现企业的腾飞梦想,完成采纳让老虎飞起来的理念。

  但同时,他们又有着一个致命的担心,担心采纳这么强这么大的公司,会不会重视他们?他们有什么吸引点能让采纳来选择他们?

  是呀,作为策划界领航者的采纳,持续12年来创造着中国营销奇迹,持续12年来引领着中国营销智慧,能选择他们这些小甚至弱小型的客户吗?

  要回答这个问题,首先得说明一下采纳对客户的分类选择标准。

  首先,我们把客户分为了四种类型:领先型企业、成长型企业、中小型企业和弱小型企业。进一步,我们在多年实践的基础上,总结出了针对以上四种类型企业的不同营销策划思想:

  1. 超越型模仿。针对弱小企业,生存大于一切。营销不是输赢之战,而是生死之战。先生存,后发展。模仿是企业营销战略的大调子,超越是具体实施的战术手段。2. 巅覆。针对中小企业,寻求快速成长。讲究的是乱、是搅局、是不按常规出牌。以乱制乱,越乱越好,乱中取胜。搅乱市场秩序,突破市场僵局,巅覆市场格局,改变行业版图,最终实现企业的快速成长。

  3. 抢夺话语权。针对成长型企业,进一步做强做大。三流企业卖产品,二流企业卖概念,一流企业卖标准。通过建立行业领域产品科学的标准,以及消费者领域产品价值认知的标准,抢夺市场的话语权,通过赢得话语权来赢得市场地位。

  4. 从第一到第一。针对领先型企业。在中国,绝大多数行业里都只有领先企业,没有领导者。运用从第一到第一的领先法则,建立竞争区隔,深化马太效应,一步领先,步步领先,强者恒强,彻底甩脱竞争,实现霸业。

  作为引领中国营销智慧的采纳,自然不会放过每一种有创见的营销思想的营销实践,所以我们面对的客户群是全系列的。但同时,商业行为必须赢利,所以我们制定了服务客户类型的不同比例,以保证采纳在成长的同时,持续着营销思想的领先:

  主流客户,现金流客户。针对成长型企业和领先型企业,帮助强者成为更强,实现采纳自身的健康发展;

  战略客户,保本型客户。针对中小企业及弱小型企业,帮助弱小者变强,以真刀真枪生死之战谱写营销传奇,获利在远期,荣誉在眼前。

  所以在采纳眼中,小客户可能无法带给我们财务上的收获,却很可能会带给我们荣誉。所以采纳团队在面对小客户时,更多的时候是在为荣誉而战,为营销智慧而战,为心中的梦想而战。

  也正因为这样,我们在服务小客户时常常会有超越服务大客户时的意外惊喜。我们去年服务的两个小客户就是这样。在柚子项目中,我们创造性地为林氏柚园开发了全新的“波蜜柚”品类,在毫无广告支持的情况下,06年9月在北京上市以来,一举成为所进各超市水果大类中的单品销量冠军。不仅超越了柚子的其它常规所有品种,还超越其它所有的水果品种,掀起了一场水果市场里的革命;在月饼项目中,我们结合黑心月饼事件,开创了“新鲜月饼”全新品类,提出刚出炉的月饼不一定是新鲜月饼,只有用新鲜原料做成的月饼才是新鲜月饼,一句“只选新鲜原料”使中之杰月饼站在了食品卫生安全的位置上,少量的投入带来了销售的增长,还一举成为了长春食品行业的新军代表。

  这就是我们选择小客户的原因。小客户的担心是没有必要的,作为小客户更应该去关注的是采纳选择客户的标准,即你的产品你的品牌有没有潜力?作为企业决策人的你是否具有远大的胸怀?对采纳认识问题以及解决问题的能力是否真正信任?

  只有这样,你才可能在采纳众多的小客户群中脱颖而出,才有可能和采纳团队并肩作占,共同谱写你企业的腾飞传奇!

关键词:小客户   市场   营销   企业   
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