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六个营销工具帮助业务员建立和谐客户销售关系
2009-03-14 16:26 来源:中国营销传播网

在销售的过程中,即使你并不认同或对客户所持的价值观、宗教信仰、生活习惯完全没有体验

  打破传统的销售观念的迷思

  传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态:我专业,客户不专业;我对,客户错;你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现,往往基于在传统的信息发布平台上,销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是,随着信息平台的开放,只要愿意,任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且,在竞争越来越激烈的市场上,即使这位销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验,他们就将立即毫不留情地转向竞争对手。

  在现在的博弈格局中,客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。客户更需要被关怀、被喜欢、被重视——或者我们也可以称之为人类对爱的需求。销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。所以,销售人员必须学会与客户建立和谐关系。

  和谐的销售关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样,他们之间不再有谁跟谁随的问题,而是踩着同一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力,他越有能力去影响客户最后的购买决策。我们也可以把和谐看成讲好故事的基调。而作为工具,好故事更加能促进这种和谐的关系。

  和谐可以让客户放下对销售人员的防御心,可以让销售人员进入到客户的心里去——你知道,那个位置最贴近客户的钱包。同时,它还可以举重若轻地处理客户异议,让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。

  销售人员如何与客户建立和谐关系呢?在下面,我们将分享一些工具、方法。

  在此,我们借用了心理学的一些工具。从理论上来讲,行为上的趋同,造成了我们心理上进一步的趋同,心理和身体属于同一系统,系统的某一部分发生的情况会影响到相关部分。

  或者,我们也可以从继续借用前文的观点来说明:人们喜欢像他们自己的人。

  销售人员在讲故事之前对自己的状态的调整,将会让客户进入到更容易接受建议的开放的状态中。它将有利于销售人员和客户建立和谐关系。而这种调整,既包括了销售人员行为层面的准备,也包括了销售人员意识层面的准备、更包括了潜意识层面准备的对客户的影响力。

  六个工具建立和谐销售关系:

  行为层面: 意识层面:

  工具一:呼吸

  工具二:姿势

  工具三:运作和手势

  工具四:音调和音质

  工具五:故事内容

  潜意识层面:

  工具六:信念观、价值观

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关键词:营销工具   业务员         
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