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做营销咨询策划要懂得迎难而上才能做好
2009-03-11 17:26 来源:天下商机

对每一个在路上的企业来说,如同逆水行舟,有没有好的办法来解决中小企业的发展之困?

  在我们服务企业时,第一堂课都要给客户一个概念:产品的竞争是资源的竞争,是对消费者心智的争夺,只有在消费者心中形成一一对应的利益关系,想不成功都难。

  关键在于营销策划人员如何为产品找到合适资源匹配的平衡点,这样我们就可以获得市场收益了。大多中小企业都很难,手里的钱恨不得掰成几瓣来花,再厉害的是恨不得不花钱就要办成事,这还不算绝的,最绝的是一家企业找到我们说,我有好的产品,你们有好的策划,干脆你们出智力再出钱,我们一起来把这产品做大、做强。无语。

  对每一个在路上的企业来说,如同逆水行舟,不进就要被市场所吞噬,那么有没有好的办法来解决中小企业的生存和发展之困呢?毛主席说:办法总比困难多。可以肯定的说,只要人还活着,就一定有办法活得更好,关键是要找对方法,用好资源。

  拿我们曾经服务的一家保健品企业来说,当时企业尝试了多样营销方法,一起来扳指头数数,药店铺货、全国招商、地方赊销、传销、会议营销、旅游营销,这些都用遍了,可是企业越搞越小,产品越销越没人购买。没有办法,最后就找到了我们,说再不把市场搞上去,恐怕这生就没有机会再翻身了,听得人心都要碎了。

  经过对企业的全面了解和产品的重新审视,最有效和省钱的营销就数我们手头的“快乐天使在人间”了,这是拥有二千多家淘宝网网店志同道合的公益C2C销售群,网店分布在全国各大省市,利用互联网平台,很容易将该企业产品面向全国几亿的网民们。

  在网络上解决了铺货问题,虽不象传统营销铺市要花费大量的费用,但没有动销也不行啊,怎么办?毫无疑问,利用我们专业的营销策划能力做好动销的五个一工程。

  1、给产品一个准确的定位。不能说产品中含有什么成份就说咱具备什么功能吧,这是不科学、也是不负责任的。所以我们要对产品进行物质基础和机理的深研究,然后从消费者的需求出发,对接出一个一一对应的关系,换句话说,就是你的功能对哪些消费者解决什么问题,而且这项功能是有可观定量并有效的。这解决了globrand.com我们对谁、说什么的问题。

  2、给产品升华出一句响亮的口号。浓缩就是精华,口号就是用不超过十个字告诉消费者我能为你带来什么利益,吸引眼球、并让其产生联想。经过一周的头脑风暴,专家组拿出了一句上口并到位的广告语,至此,我们解决了传播核心。

  3、要有一个网民引爆点。就是要制造出来让网民关注的新闻事件来,短时间内在网络门户网站和搜索引擎上充斥我们的产品概念和产品相关信息,这是非常难得的。所以专家组在研讨时多次提到了芙蓉姐姐、提到了杨XX,是否我们也制造一些病毒式的网络事件,让网民参与到我们的互动当中来?后来我们选择了一种真实并有所渲染的方法,用名人、事实、参与、实例的方式来带动产品的网络知名度,虽然被认知的速度较芙蓉姐姐般炒作略慢一些,但我们相信这种严谨的推广方式会更持久。

  4、制定一个可持续性的传播方案。什么时间、在哪里、说什么、由谁来说。这是专家组共同创意的结果。关键绩效指标有以下两点:(1)经过调研找准产品的潜在目标群在哪里,这叫找对人;(2)然后经过一周的封闭时间,专家组共拟定了五十篇软文的题目和中心思想,然后分工给各有特色的网络推手,按照设计的时间来撰写,并招聘了两名专业网络发布人员对目标网站进行软文发布和专业解答。员工不是一招来就可以上岗,这需要专家们进行专业知识、营销知识的系统培训,根据经验,有悟性的孩子也得三周才能较好达成工作标准。这叫说对话。

  5、三个月内必须完成自主的B2C网站建设。目的是要形成一个多功能的服务、营销和配送中心。其中内容包罗万象,我经常形容这种B2C网站的销售职能相当于网上的“国美”,服务职能相当于移动公司的客服中心,宣传功能相当于湖南卫视的无孔不入;配送功能相当于中国邮政的向前延伸。在这里,我们可以系统了解产品的机理、相关知识,也可以与众多消费者分享使用体验,更能够享受VIP客户的超值服务。

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