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区域市场经理管理:大区经理"八荣八败"法则
2009-03-06 11:41 来源:

大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”,是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。

    打江山难,守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的“大区经理”? 

    大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”,是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位,意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起“将旗”,则需要大区经理探寻自身的生存法则。 

    大区经理“八荣法则”
      
    一、三分战略,七分执行 
   
    决策层欣赏一位大区经理,不是因为他的决策分析能力,而是他对决策的执行能力。为此,大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略,在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略,用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升,首先要求大区经理以身作则,严格执行公司的决策,服从上司的指挥;能够将公司的决策转换成清晰的工作指令;以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属,这样才能督导下属快速行动。      
   
    二、四分专业,六分沟通 
   
    对相当多的大区经理来说,缺乏的不是专业技能,而是沟通能力。大区经理要以“四分专业、六分沟通”来指导自己的工作。在企业里,很多人的专业技能都不错,为何你能坐上大区经理的位置?这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳,你必须提升自己的沟通能力。对很多“封疆大吏”而言,服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时,要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能“唯命是从”,也不能“将在外军令有所不受”。       
   
    三、适度资源,中游业绩 
   
    作为一名大区经理,业绩一直特别好,好不好?不好;业绩一直较差,行不行?不行。业绩一直好,有人“枪打出头鸟”;业绩一直差,有人“痛打落水狗”。精明的大区经理在争取公司资源时,会把握一个度,就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩,也让自己在决策层中保持一个“从不完美、一直不错”的形象。这样会让你在企业一直干下去,直到自愿走人。     
   
    四、核心客户,核心业务 
   
    大区经理不能事无巨细、事必躬亲,也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户,一手抓核心业务员,且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间,在保证企业利益的同时,处处替他们着想,才能赢得他们的鼎力帮助和配合;只有将核心业务员抓在手中,为他们提供指导、资源及发展平台,才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑,大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。     
   
    五、第一思维,第一市场 
   
    大区经理必须具备“第一思维”,要能够在自己的区域内打造出“第一市场”。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场,大区经理在区域内对客户才有说服力,才能促进其他市场的发展,才能在公司内树立大区经理形象。      
   
    六、塑造品牌,高扬“将旗” 
   
    大区经理到了塑造自我品牌阶段时,只有打造出自己的特色和个性魅力,才能“一呼百应”。个人魅力的塑造有以下几点:尊重上司但不畏权贵;体恤下属但不袒护属下;行动为先从不口头至上。同时,实践中有绝招、困难前有办法,会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统,常常有几句话成为“内部经典语录”,时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。      
   
    七、宠辱不惊,将相之才 
   
    老总总是在表扬你,但是有一天当他发现你没什么可表扬了,你就会坐上“冷板凳”;老总总是在批评你,相信用不了太久,你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人,是成为他批评与表扬的“示范体”:你的优点,是他想让其他人学习的;你的缺点,是他想教育别人的。通过你这个“示范体”,他可以更好地提高团队战斗力,而你也永远会是老总的“将相之才”。       
   
    八、狡兔三窟,进退有路 
   
    大区经理属于高薪一族,如果离开企业一两个月,就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨,更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾,如果撑不起一方天空,别人如何与你共闯天下?因此,大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点,你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。

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关键词:大区经理   区域市场管理         
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