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传统行业的小企业老板最应该问自己4个问题
2009-03-06 11:38 来源:中国总裁培训网

经历了这个阶段,闯关成功后不久,您就发现您再也不可能把客户资源掌握在自己一个人手里了

  传统行业的小企业老板最应该做的是什么?

  也就是说传统行业的小企业的命脉在哪里?

  我没有最新潮高科技的企业经营经验,但是在传统行业里浸淫了十年,一直在作小企业的小老板。回头看看自己走过的道路,总结自己的经验,清风以为:传统行业的小企业的命脉在于销售,就是通常所说的“跑业务”,传统行业小企业的老板最重要的工作就是牢牢的把客户资源掌握在自己手里。

  首先说明,这里所讲的小企业,和主流意识里的小企业概念是不一致的。我们所探讨的是真正的小企业,我们是放在人堆里绝对不会被人认出的千千万万的普通人中的一个,我们是蚂蚁。我们创业用的是自己微薄的积蓄,顶多加上为我们白了头发的父母的养老钱,肝胆相照的朋友的小金库。我们的创业资本只有区区十几万甚至几千元。正因为是我们的血汗钱,这些钱在我们的手里分量沉重,弥足珍贵,所以我们更应该探讨这样的问题。

  我们这样的小企业永远也不会为人所重视,不会有重量级的学家们来研究我们的生存状态。想进入他们的视野应该是我们能存活的前提下几年或十几年后的事情了。他们眼里的小企业居然是海尔,联想,中集,好孩子,格兰仕。他们的研究成果对我们来讲大都是堆砌扯淡的名词。

  呵呵,我们只有自己给自己指引道路。

  小企业在初创阶段,甚至到守成阶段后,只要它还停留在小企业的阶段,那么我们的最主要的工作就是把客户资源牢牢的抓在自己的手里。

  一,什么是我们独有的东西?客户!在这个喧嚣的世界里没有什么真正独有的东西,尤其是我们这些传统行业里的小企业。不要迷信技术,技术可以被学习;不要迷信模式,模式可以被克隆;不要迷信组织架构,组织架构可以被复制;不要迷信管理机制,没有销售再好的管理机制也没有用处。只有客户资源是独有的,是独一无二的。只有把客户资源牢牢的掌握在自己的手里才能在残酷的竞争中立于不败之地。

  二,什么才是我们的根本?利润!其他一切都是扯淡!没有利润就没有我们的一切。你想达己达人兼济天下,没有利润也全都是虚谈。那么在传统行业里什么是创造利润的根本和源泉?客户,没有客户,没有销售,什么都谈不上。

  三,什么最难把握?人!在我们这个根本还谈不上游戏规则的层面上,再体恤下属的老板,再快乐的工作环境,再人文关怀的福利待遇,再有效的激励约束机制也阻挡不住你的那些聪明能干,野心勃勃的职员的独立创业的脚步。更何况我们还做不到这些,我们刚刚创业,每天焦头烂额,没有好脸色给员工;我们连明天进原料的钱都没有了,我们没有能力提高员工的福利待遇;我们才刚刚创业,我们没有足够光明的个人发展前景给我们的手下。更何况我们很多手下正在这个论坛里钻研怎么成为老板呢。。呵呵,看看我们这个论坛有多火你就该死心了。他从你这里离开去创业了是个什么局面?呵呵,很残酷,就是成为你的竞争对手!他在这个行业里对什么最熟悉?就是你!他创业后第一个动作是什么?就是抢你的客户!不要埋怨他,不要唠叨自己当初对他多么多么的好。端正我们的心态,这样做无可厚非。但是我们怎么保护自己?唯有让客户关系牢固牢固再牢固。不要去指望什么产品的差异化。在这个信息充分透明的时代,产品没有差异化。

  四,有人会以为我在这里说废话。呵呵,我以为真正的有用的道理都是简单的。夜深人静的时候想一想自己把精力都放在什么地方了?呵呵。

  但是,我们的企业是要发展的,我们做企业除了要挣钱还要让她一天一天的成长,长大。那么在我们成长的过程中我们早晚会遇到一个问题──授权。

  企业越来越大,已经不再是你当初的那个小作坊了。你不但把父母朋友的钱全部还上了,还怀着感恩的心加倍给他们回报。你渐渐感觉到再像原来那样事无巨细都由自己出马已经不可能了,你不是孙悟空,没有分身术。你原来赖以立身取得成果的经验也不再灵验了。那些跟你打天下的老员工越来越不顺眼,成为你发展的阻碍。这个时候,你只有一个选择,授权。

  但是授权是一步步来的,应该是一个缓慢的过程。在建立了良好的制度的基础上,采购可以授权,生产可以授权,研发可以授权,销售可以授权,人力资源管理可以授权,售后服务可以授权。千万啊千万,在你的精力还足够的时候,千万千万先把客户资源再在自己手里掌握一会儿,给自己一个把企业实力做大,把品牌做响,把内部管理理顺的机会啊。

  如果你很荣幸,没有在这个过程中死去,那么我恭喜并告诉您,其实这个阶段中正因为您把客户关系牢牢把握在了自己手里,您才有了其他环节授权的勇气和监督授权效果的力量。您才为自己的孤注一掷留下了后路。您才没有死去。

  经历了这个阶段,闯关成功后不久,您就发现您再也不可能把客户资源掌握在自己一个人手里了。您的手太小了,而您的客户资源太大。呵呵,千万啊,千万。不要忘记您80%的利润不过是20%的客户创造的。把这20%的客户再多留一会吧。还有啊,还有,剩下的80%,让他们尽量的分散吧,让他们尽量认识到那个在和他们打交道,恪守信用,品质优良,服务完善的是您的企业,千万不是每天和他泡在一起的那个业务员啊。

  呵呵,综上所述,一个企业初创阶段的老板要想活下来,首先要做的就是,成为一个好的业务员。

关键词:创业管理   经营管理         
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