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正是有了相互竞争才有企业发展壮大的勃勃生机
2009-02-24 14:32 来源:价值中国

营销历史表明,“对立”是最有效的竞争法则之一。决定生死存亡的是你所伸展的方向……

  近日,看了十大策划师之一季海波先生的博客,发现一个经典的竞争策划案——《909频谱理疗带的“三字经”策划》。请看如下精彩的“对着干”战役:

  “产品在大庆上市前,已经有一个产品叫美国**带的在做上市推广。909要想成功上市就必需找到竞品的软肋。美国金腰带宣传其佩带上就有效果,有针刺和火烧火燎的感觉,而且大量出汗。于是909的报广针对金腰带做了调整,一是强调能量的吸收和气血的运行是需要时间的,临床证明,只有戴九个小时以上才会有效果,所以带半个小时起效是一种谣传。二是把出油汗、有针刺和火烧火燎的感觉确定为表面的生理反应,而出现这种现象的原因是含有快速发热化学添加剂。而美国**带正是拿这些现象来佐证产品效果的,909频谱理疗带却通过专家的口予以驳斥。所以909一上市,美国**带立马滞销,并很快退出了大庆市场,909也因此取得了开门红。”

  营销历史表明,“对立”是最有效的竞争法则之一。决定生死存亡的是你所伸展的方向,是否获得阳光的普照,也就是通常所说的人心向背,决定战役的胜负。人心就是你生存、发展的阳光和土壤。

  “对立”为什么有效呢?我们知道,竞争的核心,就是要做到与众不同。“对立”就意味着完全相反。大自然青睐极端,而人们关注差异。早在先秦时期,老子就已经揭示了事物向相反方向转化,就是“道”的规律:“反者道之动,弱者道之用。”

  看一本书,我往往特别喜欢关注序言中“本书的不足是”、“值得商榷的是”等类似这些与作者观点不一的地方。因为反向才会产生惊心动魄的壮景,火花总在摩擦中迸发,亮光就在分歧处暴露,而我的视野也就从别人的碰撞中得到拓宽了。万事万物就是在这样的对立矛盾中不断发展起来的。

  这种“对立”性,在生物学中叫做“分化”。分化是自然界最伟大的推动力。然而长期以来,我们都被“进化”给淹没了。事实上,在达尔文《物种起源》中对“进化”有着明确的表述,它包含两个方面:一个是从祖先到当前状态的逐渐演变,叫前进进化;另一方面,是从祖先分裂出去创造新的分枝,叫分枝进化,即分化。

  而分化,是竞争的结果。物种之间的竞争促使它们的性状愈来愈分歧,从而获得生存机会。就像一棵树,在生长期中,发育的枝条竭力向各个方向生长延伸,去遮盖周围的枝条并使它们枯萎。

  “定位”两位创始人特劳特和里斯已经看到了“分化”的威力,因此将其引入到营销领域,在他们几十年的咨询生涯中不断的传播。进一步,里斯在其著作《品牌之源》中提出分化是商业中最伟大的推动力。起初的电脑,从计算器分化而来,现在又分化为主机、工作站、台式机、笔记本电脑、掌上电脑等,并将持续分化下去,产生新的品类。如果是“进化”,现在只会有一种类型的非常先进的电脑,但,我们看到的显然不是这样。手机网络也是如此,不是有个G网、C网吗?

  既然是“对立”,那么分化的精髓自然就是站在领导者的对立面了。此时,领导者就是你的对手。你要获得巨大成功,必须与领导者对着干,跟随只会沦为平庸(别回办公室和你的上司拍案哦,我可没有工资发放)。

  对着干,就是Google念“全球搜索”经,我百度念“中文搜索”经,各圈各的地,各当各的王。

  对着干,就是奔驰念“坐”经(豪华尊贵),我宝马念“开”经(超级驾驶),所以叫“坐奔驰开宝马”。

  对着干,就是希拉里念“经验”经,我奥巴马念“变革”经,最终战胜希拉里,当选美国新总统。

  对着干,就是剪刀石头布,该剪刀该布,就看对方是石头是布(反过来才对,为了好念对调了位置,呵呵,摆臭美一下)。

  当然,在“唱反调”前,必须先慎重衡量自己的实力。孙子说,不能以卵击石。《圣经》中讲道,石头掉在花瓶上,花瓶碎了;花瓶掉在石头上,花瓶碎了。在战争中,再勇敢也不能做无谓的牺牲,在商战中同样如此。

关键词:竞争   壮大   发展      
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