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渠道环境兵荒马乱 渠道经理如何亮相市场前沿
2009-02-18 11:50 来源:

中国市场的渠道环境可谓“兵荒马乱”变化冲突无时不在,所有企业都面临着前所未有的挑战

  伴随着传统渠道的衰落、现代渠道的迅速啊起,企业越来越发现这种渠道的广度相深度己无法看清和有效应对。继KA经理后、专业的渠道经理将陆续应运而生。

  近年来.中国市场的渠道环境可谓“兵荒马乱”变化冲突无时不在,所有企业都面临着前所未有的挑战。

  面对曰益复杂的形势,对渠道环境的策略分析.对不同渠道的专业化管理、有效解决渠道之间的冲突,对不同渠道进行最大限度的覆盖,成为这段时期企业渠道战略和管理的主旋律。

  但事实上中国企业对于专业化的渠道管理还缺乏深刻的认识,尽管看起来众多企业对渠道的占据非常重视。众多企业并不了解渠道管理的完整过程.对渠道管理的具体执行分散于企业的市场部、企划部.销售管理、物流管理、区域销售等各级部门,大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容,一套完整的渠道管理体系从未建立起来。

  改变这一状况的根本途径是设立专业的渠道经理。随着中国市场渠道结构的进一步转型.传统渠道逐渐衰落.现代渠道迅速倔起,企业发现这种渠道的广度和深度已无法看清和有效应对。企业必须关注不同渠道的全方位发展.达成专业化管理,并在不同渠道之间引入竞争,渠道经理的产生是历史的必

  我们知道,以KA经理为主角的渠道经理已经登上企业舞台。而这只是一个开端.其他不同类型的渠道经理将在企业核心竞争力构建过程中发挥巨大的影响力。

  职能篇

  规划整体渠道策略及运作模式

  目前对渠道发展策略进行系统规划的企业可谓少之又少,很多企业渠道拓展的方式非常甲散.他们一般都是用渠道销售政策来代替渠道发展策略,同时对区域销售人员缺乏渠道管理过程的掌控.对渠道销售目标缺乏细分.仅仅用总体销量指标考核销售人员,造成企业整体或部分区域的渠道运作模式不清晰,无法形成完善的渠道网络体系。

  在具体操作上,企业基本上都是将区域渠道拓展的策略.结构和运作交给区域销售人员自己负责。很多时候销售人员都处于单打独斗的状况下.未能得到公司总部的整体指导.只能依靠自己摸索出渠道管理之道,因而常常偏离公司的渠道策略方向,或者无法达到公司规定的渠道管理要求。

  渠道经理的首要职责.就是要协助公司领导层规划出系统的渠道发展策略规划,并将其转化为具体的渠道整体执行计划,以此指导各区域销售人员的渠道拓展工作;同时.在渠道规划执行过程中,渠道经理必须对各区域市场的渠道结构特点非常熟悉,根据公司整体渠道策略规划的要求,提炼出适合各区域市场的渠道运作模式,对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导。

  渠道运作模式包括渠道的结构体系和管理方式,前者的核心是如何确定渠道的广度与深度,后者的核心则是如何有效管理渠道成员。这些内容.都需要由渠道经理加以明确.并与区域销售人员进行准确.清晰的沟通。

  除此之外.渠道经理还需要推动区域销售人员制定区域性的渠道规划和执行计划,以更有效地转化公司的整体渠道策略规划。现在很多企业的区域渠道拓展常常出现空白.混乱的状况,不是在很多渠道见不到货.就是不同渠道之间产生价格:中突.这些往往是企业对不同类型的渠道缺乏系统规划而导致的。因此.渠道经理必须起到承上启下的作用.一方面使整体渠道规划执行到位,另一方面要充分了解区域的渠道特点,从而帮助区域明确渠道拓展的方向和重点,以更有效地提升效率。

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关键词:渠道环境   渠道经理   渠道策略   渠道建设   
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