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把销售培训当成了市场营销培训后果严重责任自负
2009-02-05 14:44 来源:价值中国

在20世纪90年代末期,我们的很多销售行为在市场是起作用的,因为市场上有很多的需求空缺

  在20世纪90年代末期,我们的很多销售行为在市场是起作用的,因为市场上有很多的需求空缺。我们只要把产品拿出去之后不管是卖到城市,还是卖到农村,甚至更偏远的一些地方,大家都能够拿到自己的市场份额和利润。

  所以,当时大家都是用销售方式去做营销的问题。

  从20世纪90年代到今天,用销售的方式做营销也成长出了很多企业,而且这种惯性已经让他们感觉销售行为是管用的,完全不考虑目前的市场已经到了需求与满足相对饱和的状态。

  在这种状态下,这种单纯的销售行为就已经不起作用了。

  我们经常见到这样的案例,一个新产品上市以后就马上就做销售,开始全国范围的隆重招商。要知道,招商的目的就是为了销售。如果因为需求已经产生,我们生产一个产品出来以后就招商,这也可以;如果我们没有做任何推广就招商,除非是在一个大的产品需求的光环之下,比如说我们这个产品出来了,正好有几个批发商有这个产品,他顺道卖我们的,也许能够帮我们卖起来。

  其实,销售行为是和市场行为不一样的。

  我们讲现在的营销行为主要是做消费者的思想工作,去启发消费者的市场需求。关于这一点,在我们现在整个中国市场中的企业环境里面,可能大家都没有认同这一点,这里也不是说大家都不想认同,因为大家都是处于那种没有钱的状态,不像是宝洁那样,每年有十几亿的广告费在那里放着,所以它又是拉动,又是推动,两种行为是互动的,成了行业老大,让其他的竞争对手谁也插不进来。

  国内企业都想成长,但是谁也掏不起钱,大家都处于这么一种状态。但是,现在最关键的是国内很多企业并没有意识到这个问题,这就非常危险了。

  有些企业已经有了钱了,也不想这么做,最后做好几年也没做起来;有些企业还有自己的道理,某企业用哪种方法做起来了,但是那个企业正好是做的市场空缺,或者说它前几年做的市场是有空缺的,但是现在不一样了,再想做就做不起来。因为,时间阶段不一样,每个行业所处的点也不一样,这就没有了可比性。

  还有一种情况,就是现在整个中国市场上,销售培训为大家灌输了销售能解决一切问题的理念,很多人把这种销售培训当成了市场和营销培训销售培训的泛滥造成了这样的结果。

  最近两天我接连几次收到某一个商业网站的邀请,说是要评选什么“中国2006年十大营销讲师”,希望我报名参加。我就很疑惑,目前的中国市场上到底有多少位“营销讲师”?中间可能大部分人都是销售讲师,很多人就把销售行为当成营销行为,也可以赚到钱,但是做这些事情赚到了钱,过几年会不会被企业骂呢?我不敢说。

  当真正的市场理论和营销观念普及到企业之后,那些用销售方式讲营销的老师肯定会挨骂的;这其中可能有少数讲师招数多一点,一夜之间掠夺了一些资源之后还可以发展下去,不过那些大部分挨骂的讲师恐怕就再没有生存空间了。

关键词:销售培训   市场营销   培训   销售方式   市场份额
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