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对于做销售与做营销的年终个人工作总结
2009-01-14 09:26 来源:

根据这么多年的工作和实践,把市场策划和营销充分运用到销售中,取到了良好的效果,大体总结了以下销售技巧

    自己一直在工业制造行业,从事的行业主要有有石油行业和家电行业:石油行业的客户主要是国内这些石油巨头,如中石油、中石化和中海油;家电行业的客户主要是海尔、海信、美的、美菱、格力、新飞、BSH、三星、LG、Electrolux、Liebherr等等。这些客户基本都是大客户,也都是比较有名的企业,如何能够进入这些客户,还是比较难的。经过这么多年的摸爬滚打,特别想总结一下自己从事销售、市场、营销和采购方面的经验,有成功也有失败,有甘甜也有苦果,但不断的在工作中总结,还是非常有好处和必要的,这本身就是一种提高,同时也是对未来工作的提醒和警视。一个好的销售人员如果能懂得营销将会对自己的销售起到很好的作用,可以大大提高自己的销售业绩。营销的目的就是指导销售,提高销售绩效。作为企业,既需要培养销售人员,也要培养营销人员,如果二者都具备之人,当为合适之优秀人才。根据这么多年的工作和实践,把市场策划和营销充分运用到销售中,取到了良好的效果,大体总结了以下销售技巧:
   
    1、打其七寸之法
   
    此法适合在新客户开发过程中,需要对客户进行充分了解和把握,找到进入此客户的关键点,或称为突破口,可以是关键人物,也可以是一个产品需求,或者是竞争对手出现差错的时候。此法在开辟新市场的时候,用处非常大,我是屡试屡爽,一般可以借用当期对手形势,找出对手的弱点,更关键的是要找对关键决策人,找对人,就相当于项目成功了一半,然后就是对这个人的公关。我曾经用此法成功打入了一大型家电企业,当时我司的对手已经合作了10年和客户,而我司是新进入这个市场,面对对手良好的合作关系,而且在对手不只一家的情况下,如何进入这个企业,是当前面临的重大问题,而且一旦此企业进去了,那么别的企业就容易一点了,所以一定要拿下此企业。前期一直是我们一个销售工程师负责的,我们在那个企业光送样品就送了3,4次,每次时间起码要2个月,不是这个不合格,就是那个不合格,最后进过深入了解,找出了主要原因,有个技术的头没有搞定,因为毕竟他和我们对手合作那么长时间了,不想轻易破坏那个利益链,我是9月10号到的那边,也是我们那个区域办事处刚成立的时间,正好去负责,对于那个关键人,我开始先去熟悉和沟通了几次,约了他4次才成功约出来,经过一系列连续的公关,然后我就回去过十一了,等十一过后,我们产品的实验结论和技术认证出来了,马上就开始小批了。
   
    对于大型企业,聪明的供应商首先会选择技术作为出发点,技术不确认,你产品再好,也进不去,搞定技术而且会一直保持那个关系,只有批量以后才会牵涉到采购,而且采购经常换人,需要连续维护关系。
   
    2、农村包围城市法
   
    此法主要适合区域市场,打垮对手,抢占市场,形成大合围之势,让对手无从下手,对于新客户只能选择你,因为周围都是你在供货。选择区域典型客户,个个击破,一般先搞定区域比较典型的客户,然后再进入其他客户,这样会相对容易一些,然后大小客户通吃,只要企业赚钱,而且回款及时就可以做,不给对手留有空隙。我们在某一区域就是如此,当时我们一个对手占据两个比较典型的大客户,另一个对手占据其他几个客户,最后,被我一个个蚕食掉,一个个客户都被我们替代了,搞的他没有市场了,搞定一个客户,就对他缩小了包围圈,最后此对手一直在那个区域说我们的坏话,最后干脆找了本地有实力的代理来做他们的产品。
   
    3、成功案例法

   
    我们做销售,不能老说自己的产品有多好,尽管如此,客户也不会买你的帐。重要的是你都有哪些成功案例,这个很关键。无论我做石油行业,还是家电行业,每次去拜访客户,都会带上我们的业绩表格,让客户一看很清晰,有的电话都留下,你可以随便打,进行确认,有了成功案例,客户就不会不动心,业绩是企业实力的象征,也是说明你有那个供货实力等等。而我们有一些企业舍不得投入,对于新产品,新市场开始就要进行投入,先做一两个成功案例,哪怕是平着做不赚钱,让客户先感受它的价值。
   
    4、借力用力之法

    此法比较适合大客户销售,一旦某个产品进入了客户,就要不断提供其他产品,有的甚至是升级产品,不能一味抱着一种产品,白白浪费一个大客户,所以,要不断推进其他产品,让此客户接纳,不断扩大销售额,这样已有的关系和人脉就可以充分利用,借他们之力实现你的业绩。
   
    对于此法,我们要学会和客户拉关系,加深关系,达成联盟。一般销售只能做到简单交流和沟通,都是供应商和客户关系,我们要和客户深层次交流,有浅入深,能和客户进行感情方面的交流那就最好,可以成为好朋友,可以成为哥们等等。
   
    5、类推法
   
    主要是拓展产品和渠道只用。
   
    6、滚动式推进法
   
    此法主要是大客户销售,提醒销售人员对于好不容易进入的客户,不要老是等待,别人给你新项目,新订单,要学会去找项目,找订单,家电行业要多和技术沟通,多聊天观察样机,才能找到项目,找到产品,实现销售业绩。
   
    7、关系销售法

   
    此法为通过已有的关系和人脉先找到熟悉的人,通过内部人的介绍,进入他们的采购和技术,这样销售的成功几率才会很大。
   
    总之,大客户销售周期比较长,但进入就会一劳永逸,他们的订单是持续的。

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