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经济危机下开销路 就要先下手为强!
2008-12-26 11:24 来源:

    又一个房地产公司的营销总监辞职了。

    2008年5月前后,某省会城市一些二、三线楼盘开发商的营销总监辞职。7月份,这种现象向一些大开发商蔓延。
   
    大部分营销总监辞职,都是因为无法按照预期完成销售任务。老板着急,必须换新人。

    换了新人又怎样?一个营销总监给老板说了很多次调整房价,再加大营销费用,但老板死活不干。结果,到期他只完成了预定销售额的7成,只好辞职。

    当然,他不愁没去处。市面上能干得了营销总监的人就那么些,他跳槽到另一家房地产公司,工资还涨了一成多。老板为了快速出手,把宝都押在销售精英身上,房价不能降,但个别精英的待遇可以涨,毕竟相比房价,这是小头。

    在我看来,这位营销总监过段时间可能还要辞职,如果他不能说服新老板降价的话。

    自2003年以来,全体国民疯狂炒房,住宅项目的销售,基本都是广告一打,房子售罄。这5年是住宅地产营销缺失的5年,房地产生意几乎完全成了资本游戏,大多数房地产老板根本没有市场和营销意识。在他们的脑子里,这个生意其实只是空手套白狼的道具而已。

    但现在的市场已经发生巨大变化。投机的泡沫被挤掉之后,真实的需求就水落石出。如果把之前的投机需求也看作一种市场需求的话,那么它与真实的市场需求之间存在巨大的差异,比如总价,比如户型。

    而房子一旦造出来,就很难改造了。过去能满足市场的产品,在需求发生巨大改变的时候,该怎么办?
   
    我们来看看服装业能带来什么启发。这是个一年中需求要发生数次巨大改变的行业,业内管这个现象叫做“季”。在不同的季节,服装厂流水线上跑的是完全不同的产品。为了应对必然来临的季节变化,服装厂往往提前好几个月就开始筹划后面几个季的设计、采购、生产和营销。

    在季与季转换的数周内,这个行业会产生大量库存。他们是怎么处理的?

    大家都知道:降价打折。

    如今房地产行业以及其他很多行业所面临的巨大危机,在服装行业看来,实在稀松平常。如果如著名房地产商冯仑所说,“商业周期,就像少女的初潮,不懂的人看起来就是病”,那么服装行业简直一年要来四次月经。

    这次危机实际上是把很多行业的正常产业周期给打断了,或者说缩短了。不要说中国房地产没见识过这种周期断裂,就是周期很短的服装业,也会被这种跳水式的需求变化吓上一跳——谁会预料到以前要数周才完成的季节转换,在突然的寒潮侵袭之下,一夜之间换了人间?

    经济萧条,不等于国民就不花钱了。还是西方经典营销教科书上的那句老话:顾客需要的不是钻头,而是墙上的洞。

    但原来适销对路的产品成了过季库存。怎么办?

    服装业是范本。

    甩掉存货是有代价的。服装业习惯了这种周期性的降价,早就在价格体系里预留了过季打折造成的损失。其他行业都没有这种准备,怎么办?

    没办法,咬着牙也要干。如今的形式如此危急,一天一个变化,我们要做的是快速甩掉包袱,轻装上阵。

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