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告诉你的经销商销售人员什么才是营销的深度
2008-12-20 16:08 来源:

公司应该有计划和主动地指导经销商,帮助他们撰写出最实用的策划方案,协助和督促他们高效的执行

  范经理看着销售统计表,居然张大了嘴巴,极度的夸张。为什么会这样呢?情况是这样的:范经理刚到一家太阳能公司担任营销部经理,看着公司关于经销商的详细销售统计表,发现公司每个月都有不少于20家经销商,发生月度销售额为零的现象。这样,难怪公司的销售业绩一直“萎靡不振”呢!

  为什么会这样呢?范经理马上展开了深度地市场调查,并很快找到了问题的“出处”:公司只关心经销商的数量,信奉数量为王——专做渠道建设的“表面”工作,即市场开拓,却从不把渠道建设工作做深做透——不关心经销商的质量,即不关心每个经销商的实际能力和销售业绩——从不培训、指导、协助和督促经销商把区域市场的推广和销售工作做好,导致很多经销商因为多种原因,常常发生月度销售额为零的“悲剧”。

  看看南方某经销商吧。该经销商具有较强的资金实力,但经销商本人是技术出身,以前没有接触过太阳能热水器,对太阳能产品的终端销售并不在行。同时,公司从来不指导经销商进行区域市场的运营。结果,该经销商很多方面都没有做好,并且发生了月度销售额连续三个月为零的“惨剧”。

  实际上,这种“惨剧”本来是可以避免的,但因为公司在渠道建设方面的“深度”不够,致使经销商在很多方面没有做得好,直接影响了销售。例如:

  一、专卖店的装修质量让人大跌眼镜。由于公司不指导经销商进行专卖店的设计和装修,经销商只好“赶鸭子上架”,勉强自己来弄。结果,专卖店的设计风格、采用颜色、视觉效果、装修质量等都让人大跌眼镜。如此“老土”的专卖店,又有多少人会认为里面的产品优质呢!

  二、销售人员采用拙笨的销售技巧。经销商由于自己是搞技术出身的,对销售技巧一窍不通,公司也没有相关的培训。因此,经销商招了几个毕业不久的销售人员,让他们凭着自己的“本领”去销售。可想而知,他们的销售技巧也好不到哪去!

  三、促销活动搞得观众廖若晨星。促销活动操作说难不难,说容易不容易。但是,不可否认的是,如果把促销活动搞好了,销售额马上就会出现剧增的现象。但是,真正有能力把促销活动搞得“顶呱呱”的经销商,很少。因此,很多经销商自行搞促销活动,往往钱花了,观众却廖若晨星。

  四、不知道团购销售从何着手。很多太阳能的经销商都知道,太阳能热水器产品是适合做团购销售的,但遗憾的是,如果公司不教他们如何去做,他们就不知道从何着手,只能看着“肥肉”在眼前,嘴巴却吃不到。

  这显然是公司的失误。众所周知:一、经销商的数量与其销售额并不成正比;二、绝大多数的经销商需要公司在营销与管理方面给予适当的指导与执行帮助,才能真正把品牌推广出去,实现良好的销售。

  因此,公司必须从以前的“低级阶段”向“高级阶段”进军,即由“眼睛”只盯着经销商的数量,转移到协助每个经销商,将每个区域市场都做深做透——让区域市场的销售额不断地翻倍与上涨。这才是公司和经销商真正需要的!

  那么,面对这种情况,公司如何才能协助经销商将区域市场做深做透,实现喜人的销售呢?

  第一、对经销商的销售人员展开专业、系统的营销培训。经销商下属销售人员的实战能力相对而言是比较弱的。因此,公司应该有计划、有步骤的对经销商的销售人员展开专业、系统的营销培训,包括终端零售技巧、团购销售技巧、活动执行标准、着装标准、语言要求等。通过系统和有效地培训,帮助经销商打造出一支能够高效作战的销售执行队伍。

  第二、指导、协助和督导经销商整体的做好市场销售工作。怎样把专卖店建设好?怎样搞好新产品在区域市场的成功上市?怎样让促销活动红火半边天?如何把品牌的知名度和美誉度推向一个更高的高度?如何让团购销售进行了如火如荼……这些,把希望寄托给经销商是不现实的。

  因此,公司应该有计划和主动地指导经销商,帮助他们撰写出最实用的策划方案,协助和督促他们高效的执行,最终把区域市场的销售额,每月都大捆大捆的搂到经销商与公司共同的“怀抱”中。

关键词:经销商培训   经销商管理   销售培训   销售管理   营销深度
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