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营销部门对新进员工开展培训的第一堂课
2008-12-16 14:15 来源:中国营销传播网

“非知之难,行之惟难;非行之难,终之斯难!”笔者用这句话结束了这堂营销新员工第一课。

  公司为了推广新产品招聘了一批在快速消费品行业浸淫多年的业务人员,其中不乏从国内知名快消品公司跳槽出来的所谓的营销精英。面试时偶尔问一位曾在国内某知名快消品公司任职区域经理的应聘者是否知道营销的4P,谁知这位英雄扑哧一笑:杨总,现在什么年代了,谁还讲4P啊。我想看来他们的营销基础应该很好。公司给他们1天时间把公司产品认识一下,第二天笔者给他们培训。笔者先提问了营销的几个基本问题,如营销的概念、营销的4P、产品的生命周期理论,不料他们的表现让笔者大跌眼镜。可能笔者运气太好,这批新营销伙伴都属于“江湖派”,带领这支“绿林军”能打胜仗吗?笔者没有信心。笔者比较困惑的是他们以前所服务的公司难道不给他们培训营销的基础知识?还是培训不到位?现在的市场销售需要给客户提供有效的解决方案,需要专业和职业,而不能再靠“忽悠”做销售。

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  为了不再让他们“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”,笔者认为任何公司的营销新员工的第一课应该学习巩固营销的基础知识。笔者以营销的4P为主线,给这些“江湖人士”上了一堂生动的营销基础课。

  笔者先讲了营销和销售的概念区别,让他们从现在开始做营销,不要再停留在销售层面。

  ★营销---从发现需求到满足需求的过程。

  ★销售—介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

  ★营销---生产你能销售的产品;

  ★销售---销售你能生产的产品。

  笔者随手拿了一瓶娃哈哈的饮料给他们看,让他们发散思维,针对这个产品能想到什么。

  营销4P-产品 (product)

  通过笔者的引导,关于产品他们想到了以下问题:

  1、 产品所处的行业—行业发展趋势;

  没有不好的行业,只有做不好的产品!

  2、 产品的定位----满足哪部分消费者的需求?

  产品的定位是否准确?

  3、 产品的属性-----满足准消费者的什么需求?

  我们的产品属于哪个品类?

  4、 产品的名字----产品的名字是否具有传播力,容易记住,有内涵。 如:营养快线、他+她—水、网络饭饭都是产品的好名字。

  5、 产品的品牌----是否具有知名度?美誉度?穿透力?传播力?销售力?

  如:娃哈哈、亿家能、五粮液、金六福等都是行业的优秀品牌。

  6、 产品的Logo----是否易于记忆,醒目。

  7、 产品的生产厂家----是否是大厂家,处于行业什么地位?

  8、 产品的包装----是否比竞品更吸引消费者的眼球?

  9、 产品的规格---是否比竞品更具优势?克重,箱重,容量,是否有利于运输?

  10、 产品的价格---价格是否比竞品更具优势?

  11、 产品的卖点---差异化营销:人无我有,人有我优,人优我特!

  12、 产品的附加值---是否给顾客带来高附加值?

  13、 产品的形态----液态?固态?混合态?有无差异化 ?

  如:双沟珍宝坊,双层勾兑,与众不同。

  14、 产品的新鲜度----调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。

  15、 产品的保质期----是否比竞品更长?

  16、 产品的原材料----是否比竞品更具成本优势?是否具备原产地、地缘优势:如景德镇产的陶瓷;烟台产的苹果等。

  17、 产品的质量----是否比竞品更好?

  18、 产品的工艺、制作标准----是否比竞品更先进?

  19、 产品的口感----是否比竞品更具魅力?

  20、 产品的组合----是否比竞品更具销售力?

  21、 产品线----是否比竞品更具销售优势?

  22、 产品存储要求----存储有无特殊要求?

  23、 产品配送要求----配送有无特殊要求?

  24、 产品的竞品----谁是我们的对手?

  产品是营销的基础,笔者要求他们对公司的产品必须认识透彻。

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关键词:营销培训   销售部门培训   销售新人培训   新人培训设计   培训评估考核
  评论 文章“营销部门对新进员工开展培训的第一堂课”
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