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培训课程销售的制定:怎样培养引导式的技巧
2008-12-08 11:30 来源:博锐管理在线 作者:郝志强

销售培训课程,不能简单地推销,而要和销售其它复杂产品类似,要顾问式地销售。

  销售培训课程,不能简单地推销,而要和销售其它复杂产品类似,要顾问式地销售。因为客户的购买行为,不是简单地产生了需求,就直接购买的。如果是苹果、矿泉水之类的简单产品,你只要说:“原价5元,现价2元,还买5斤送某精美礼品。”大抵能完成不错的销售。可卖销售培训课程时,你越低价,尤其是一上来就低价,客户可能会怀疑你课程的质量,更怀疑讲师的水平。

  所以你要让客户有安全感,争取到客户的信任,才是最关键的。到那个时候,价格虽然还是很重要,但已经不是唯一因素了。怎么争取到对方的信任呢?首先你要做对方的顾问,最好销售人员对客户企业非常了解,尤其是对企业面临问题非常了解,甚至比企业的HR都要了解得深刻,你做了HR培训顾问。其次还要有引导的能力,让他和你一起下结论,才能把你的意思,潜移默化地让对方接受,让他认为那是他的意思,这样还有不好的销售吗?

  下面以面对万科集团,销售我的高级讲师训练为例,用对话的方式,展开整个的销售过程。前面的寒暄问候是不可缺少的,但在这里都省略,而且我们假定这个培训公司,和万科的HR相对比较熟悉,不是第一次打陌生电话。

  1、销售:王经理你好,我昨天看到新闻,说王石董事长宣布你们万科进入了冬天,好多地方,你们的楼盘,都开始打折销售了,是这样吗?地产行业这么不景气了吗?

  HR:那是,现在谁的日子也不好过,深圳的房价格都跌了30%以上了,我们只有先下手,才能及早回笼现金呀。你是不是要买房子?现在可是便宜的时候,我和销售那边说说,或许还能有点小优惠。

  2、销售:我哪里买得起呢,那是给你们这样的高级白领住的,我一个小女子,估计还要奋斗10年,所以还要大哥你多支持呀。

  HR:那里,那里。我们培训口,现在的日子也不好过,你也知道,企业第一个削减的就是培训费用。培训这个东西,好看但不保暖,明年我们的预算减少了40%,节省费用好过冬。

  3、销售:哦。是这样,看来你们真是做好了过冬的准备了,不过有的企业都裁员甚至倒闭了,你们不愧是大企业,还有培训,这在地产行业算是难得的了。

  HR:是呀。无论如何,培训工作,都是我们HR的重要工作,我们这样的大企业,又是上市公司,怎么能没有培训呢?

  4、销售:就象您说的一样,培训要搞,但要注意搞的方式,我估计你们不能象以前一样,都请外面的讲师了吧。这样你们的预算,估计就很难支持了。

  HR:对呀。我们是预算少了,但老板对培训的要求没减少,不能升职加薪了,老板要靠培训留人呢。所以我们09年要加强内部讲师队伍的建设,把内部人讲课和外请专家结合起来。也给内部的这些高级经理和高级讲师们,找点事儿干,生意不好了,人不能闲着,那样会出问题的。所以大力培养内部讲师,就成了我们09年的重点。

  5、销售:这个思路真是不错。确实让人闲着就容易生事,还不如加强学习,也算让这些人的职业生涯,多一条路吧。可我记得你们培训过内部讲师,也给他们上过TTT的课程,那你们准备给他们上什么样的培训?来让他们提高呢?

  HR:这就是我最近正发愁的事儿。这些内部讲师,大概都可以上台讲课了,可他们讲课和我们看到的职业讲师不一样,他们以自己讲授为主。我想加强他们的引导技能,带动学员的技能,可哪个讲师能把我们这些“老油条”讲师,训练一遍,让他们有收获呢?对了,你们那里有无合适的讲师?

  6、销售:我们这里有很多讲TTT或PTT课程的讲师,不过这些课程,你们都上过了,也没有什么新东西,甚至你的讲师,自己也在上这样的课程。

  HR:对啊。这正是我烦恼的。

  7、销售:那,你听说一个讲师叫郝志强的吗?

  HR:听说过,但好象是做销售类培训的。

  8、销售:是的。他以前是销售出身的,后来转来做培训,确实有销售类课程。他对讲师训练其实也是很有研究,这样吧,我MSN发给你一个他的网站,上面有他写的培训类的90来篇文章,关于授课心理学,他就有50篇文章呢。他的一门引导式讲师训练,非常适合你们的这些讲师。

  HR:好的,我看看。看完再联系你。

  后面的对话不写了,你想象一下,这个销售是否成功呢?起码这个对话下来,对方对讲师的情况有了了解,更知道讲师的课程和他们的需求是匹配的,可能对方后来没有上这个课程,但这样的销售技巧,提高了成功率。这样的销售,比一上来就介绍产品,是不是更好呢?一上来就说:“王经理你好,我们这里有位讲师,名字叫郝志强的,我觉得他的“引导式讲师训练”非常适合你们,你看要不要采购一下?”王经理很可能直接就说:NO!

  在以上的课程销售技巧中,有几个关键点。首先是在电话客户以前,就预测到了客户的需求,销售人员从“行业不景气”到“公司还算好的”,“从培训费用减少了”到“培训项目还不少”,从“只好加强内部训练”到“内部讲师水平不够”,从“以前上过基础讲师训练”到“要上高级讲师训练”,最后到“郝老师的课程就是!”以上是销售有逻辑地在电话前,就分析出了客户的需求。简单地来说,从行业、企业、职位、问题、办法,这五个方面,分析出这个客户的需求。

  在具体引导客户时,客户说了话,销售人员先重复了对方的话,再把话题引申到自己要谈的重点上去,其中还不可避免地有吹捧对方的地方,有时还把对方的问题扩大化严重化,最后和对方一起下结论。郝老师课程的销售是这样,其他老师的呢?

  你做为一个课程销售代表,连讲师的课程大纲都没有看,即便是看了,也没有问讲师问题,更没有仔细看过讲师站上的文章,你能用出上面的销售技巧吗?做梦!

  销售培训课程是这样,别的产品呢?以上的销售方式,是否可以给你一些启发?

  郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.comhaozq@vip.sohu.net 郝志强培训网:http://www.consultroom.com

关键词:销售培训   培训课程   培训制定   培训纲要   营销培训
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