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荣振环:什么是漏斗式营销及其操作模式
2008-12-04 18:20 来源:博锐管理在线 作者:荣振环

营销就像一个漏斗,你把潜在的目标客户放到漏斗里,有些会从漏斗口滑落,因为他们对你的产品不感冒。

    营销就像一个漏斗,你把潜在的目标客户放到漏斗里,有些会从漏斗口滑落,因为他们对你的产品不感冒。
   
    有些则把你的产品和你对手的进行比较,对你的产品产生了信任,最终成交成为你的顾客。因为营销首先是贩卖一种信赖感。
   
    整个过程我们要注意两点:
   
    1 如何扩大你客户的基数。很多企业运用大量的时间和金钱争取那些漏斗口处人们的注意。主要是通过广告和促销等活动,当然这是传统的做法,稍后我们会提到创新的策略。
   
    2 如何取得客户对你的信任,赢得持续的收益。
   
    企业目前主要是通过运用明星代言、客户见证、各种证书和称号等等来获得客户信任。这也是传统的做法,新型的方式是应该把陌生人变朋友,把朋友变客户。具体的操作步骤我们也会在后面的议题中展开。
   
    先跟大家分享一个小案例。
   
    一位年轻的股票经纪人即将开始经营他自己的业务,但是他没有客户。他如何使一些富有的人相信他能够准确地预计股票价格走势呢?
   
    他一开始列出800个富人,给其中一半人发送的预测中他预言IBM的股票将在下周上升,在给另一半预测中预言IBM的股票下周将下降。结果IBM的股票下降了,这样他就选中了收到正确预言的这400个人。他再向其中的200人预言通用电器的股票下周上升,向另外200人预言该股票将在下周下降……重复这个过程,直到他手里有25个人。对这25个人而言,他连续5次预言正确。他再和其中的每个人联系,就很容易把他们变成自己的目标客户。有好几个把他们的全部股票都交给他来管理。
   
    我们现在分析这个股票经济人做了什么?
   
    1锁定目标客户;
   
    2漏斗过滤;通过策略收获最相信他和产品的那批人。
   
    3成交:一旦顾客相信你,那成交是一件很容易的事。
   
    基于上述这个案例,我们如何有效利用漏斗模式呢?
   
    我们可以利用这个流程:寻找和定义你的目标客户——收集客户档案——不断和客户发生关系(给予他们一定的好处,以此见证你产品或是服务带来的能力)——关怀中建立信任——成交(销售你的产品和服务)——售后服务(进一步关怀,加深情感联系,不断创造意外的感动)
   
    这里值得注意的是,第一你的目标客户一定要量大,成交讲究一个能力,同时也讲究一个概率。
   
    再NB的销售人员也不能做到每次都百分百成交。所以,一定要保证池塘里鱼多,你才能捕到或是钓到鱼。
   
    第二是在与顾客建立关系的时候,永远强调利他,永远为顾客着想,从顾客受益的角度出发。
   
    最终你会进入反转的漏斗营销,即麦克风营销,如何让客户吸引客户,这个我们下节讨论。

关键词:荣振环   漏斗式营销   营销模式      
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