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业务谈判:有时候不懂要装懂也要装不懂
2008-11-17 10:09 来源:

    懂也不懂

  在业务谈判中,敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题,需要谈判的时间越长,双方争执的焦点越多,越最难达成共识。另外,这些敏感的话题,按理应该是双方都非常明白的,都应该懂得其中的症结和解决方法,要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。

    孙浩是一家快速消费品企业的销售主管,多年的销售经验不仅使他面对销售淡季谈笑风生、从容应对,而且还总能在一年一度的销售旺季锦上添花,旺上加旺。这不,销售旺季又要到了,他又开始打起旺季销售的“小算盘”了,在这个“激情燃烧”的“流金岁月”里,他该忙些啥呢?

    梳理目标规划。在销售旺季,一些营销人总是在“碌碌无为”中度过一天又一天,他们要么忙于每天的打款、催货,要么就是躺在宾馆“成一统”,过起了惬意舒服的小日子。他们感觉,一年之际在旺季,此时不清闲,何时清闲?但孙浩却不是如此,他总是在旺季来临时,开始梳理自己的目标规划,整理自己的思路,从而不被一些旺季假象所迷惑。他所梳理的目标主要有以下几点:一、销售目标。即旺季时间,要承载全年的多少销售份额;市场的销售增长,有多少是自然增长,有多少是自己和经销商努力后的增长。二、利润目标。淡季做市场,旺季做经营。作为自己所负责的销售区域计划要给企业以及团队带来多大的贡献率、利润率,销售增长能否与利润增长保持协调和一致。三、个人发展目标。旺季是施展自身能力的最佳时机,销售突破、利润增长、突发事件处理、危机公关等,都可以快速体现一个人的能力与才华,通过销售旺季自己要达到哪些方面的提升:职位应该提升到哪个层次,薪资应该达到哪个级别等,都要在这个季节进行梳理、定位。通过设定销售旺季目标规划,有助于自己更好地认清形势,从而更加有计划、有步骤地去开展工作,把旺季的各项工作安排的更加有条理,更加有助于自己工作开展和自身成长。

    抽时间做客情。旺季时节,很多营销人往往无所事事,不知应该做些什么,忙些什么,因此,总是被一些事务性的繁琐小事所缠手和束缚,他们要么两点一线地穿梭在厂家与商家之间忙着发货和催货,要么就是蜻蜓点水、走马观花似地做做客户面上的一些细小工作,使很多正常业务流于形式,而始终沉不下去做市场,做渠道,缺乏对市场的精耕细作。而孙浩则走了一条与众不同的路,他总是把一年当中的销售旺季,作为做客情的最佳时机。一、与经销商作深度沟通。既然是旺季,产品销售自然不用花费太多的力气。因此,在这个时候,是与经销商做深度沟通的较佳时机。比如,通过召开座谈会、培训会、订货会等形式,不断灌输企业的经营理念、发展规划、操作思路等,从而让经销商能够与厂家一心,更卖力地去做市场,而完全不用担心旺季的关键时刻“后院起火”。二、与二批商交朋友。旺季时,由于销售量较大,二批商接货的频率较高,因此,这时的二批商的销售形势往往一片大好,但这个时候,也最容易出现诸如窜货、低价销售等等扰乱市场秩序的行为,因此,通过孙浩不断地下市场一线拜访二批商,不断地去“敲打”或“旁侧敲击”二批商,时刻提醒不要“触高压线”等,从而可以未雨绸缪,有效预防一些违反市场纪律的行为出现,也便于及时发现一些“越雷池”的“出轨”行为,从而能够及时采取措施,避免了将来自己到处充当“救火队员”角色

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