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业务谈判:有时候不懂要装懂也要装不懂
2008-11-17 10:09 来源:

    从事营销工作的人,每天都要面临业务谈判,谈判是一门高深的学问。

  根据笔者的经验,业务谈判时,根据实际情况,有时候要“不懂装懂”,有时候要“懂也不懂”,灵活运用,有机结合,会起到一定的作用。

  不懂装懂

  这里说的“不懂装懂”,不是说营销员自以为是,故弄玄虚,采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人,而是谈判中的一种技巧。

  当然,在业务谈判中,我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候,如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”,会给对方留下“这个人很谦虚”的印象,让人比较放心。这也是一种方法,而且这种方法在一定的情况下也相当有效。

  另外一种方法就是,自己不是很懂的东西,尽量用一种合理的方式方法去应对,给对方一个能够说得过去的理由,以达到让对方信服的目的。

  不过,营销员在“不懂装懂”时,要注意以下几点:

  一、营销员在平常工作中务必要时时留心,事事注意,加强学习,勤于思考。向书本学,向媒体学,向同行学,向竞争对手学,向周围的人学,要做到“风声雨声读书声,声声入耳;家事国事天下事,事事关心”。

  也就是说,营销员应该把自己培养成“杂家”,涉猎72行,熟知天上人间,对任何事情都说能说上个子丑寅卯,不一定要博学,但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面,提高自己的层次,丰富的知识面会让对方刮目相看,言谈举止的层次会令对方钦佩。

  二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。

  有的谈判相对轻松,而有的谈判则气氛紧张,非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判,都需要营销员做到敏锐判断对方每句话,甚至每个字的信息,从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应,针对他们的信息和自己判断的结果,给予对方有力的回应。

  在这种谈判中,营销员一方面努力做到善变,另一方面努力做到善辨,还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力,而始终在谈判中占据主动位置,可以引着对方的话题往前走,从而达到于己有利的目的。

  三、营销员在谈判中要倾听多,说话少。

  因为大多数的谈判是非常微妙的,所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者,倾听是谈判的有利武器。一方面,全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重,另一方面,营销员只有学会倾听、善于倾听,做有心人,才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。

  话多是业务谈判中的大忌,言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人,金无足赤”,无论多么优秀的营销员,都绝对有自己不懂的东西,所以多听、少说,多问、少答,这是营销员谈判时的聪明之举,同时也能从对方的谈话中学到东西。

  学会倾听,有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。

  四、对于 “不懂装懂”的话题,营销员千万不能露馅。

  有些话题营销员可能一点也不懂,有些可能似懂非懂,而这个时候又需要“不懂装懂”,那就要尽量让对方往深处讲,而自己只是点头或摇头,以表示赞成和反对,并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。

  与此同时,营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题,或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来,或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合,时间越长,马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅,不仅会弄得自己非常难堪,更会让对方笑话,使谈判陷入僵局,甚至产生不可挽回的后果。

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关键词:业务谈判   商务谈判   不懂装懂   学习   
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