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业务谈判:永远有一个机会在面前等着你
2008-11-16 16:30 来源:

  为客户找个不得不做的理由

  George 软件业务主管

  两个月前,一个大客户主动找到我们公司。

  原因是,他们的大老板在无意间看到了我们公司所推出的软件广告,并主动要求手下的员工来与我们商谈合作的可能性。当我们业务部门接到这样的信息后,全体工作人员都十分兴奋且积极地开始准备第一轮的洽谈。

  我们准备得相当详细,第一次的会面也出乎意料地顺利,也许是因为老板放话的关系,大家好像都不敢怠慢,希望尽快有个成果好在老板面前有个交代。我们也以为这样从天而降的大好机会将会提升我们这一年度的业绩。几轮谈判下来,我们几乎已经确定了最后的细节。

  正在大伙忙于准备最后的合同,开始实施软件最初的安装设计时,我们遇到了一个大麻烦。一直以来,与我们联系的都是客户公司的软件安全部门。可是该部门的人,搞不定硬件部,就算在安装软件过程中需要进入机房测试都很难,一旦碰到点问题,我们的技术人员都无法查出问题究竟出在哪里。这样一折腾,客户公司安全部的人也没信心了,我们也就变得越来越被动。大家都认为,这个项目要是没有上层的推动,就没机会了。

  公司大了就这样,各个部门都有自己要做的事,大家都不想做对自己不利的事。看到好好的计划就这么搁置下来,我比谁都着急。虽然不认识硬件部门的负责人,也不知道安全部的员工能不能主动争取一下合作的机会,我主动与他们通了多次电话。“既然是老板提出的项目,我们没有理由不去完成,如果在软件安装的过程中出现了什么问题,这些责任都有我们的技术部门来承担好了。

  我们每做一项测试,都会与你们的技术人员讨论,研究。确保每一个测试都是安全可行的。我想,如果老板有时间,他肯定自己已经处理搞定了。”给了对方一个“不得不完成”的理由,结果,我们的项目顺利进行了。有时,失败只是因为还差一口气;有时,成功也只是因为那么一点点坚持。我觉得,最重要的是,要设身处地的为你的客户着想。

关键词:业务   商务   谈判   机会   寻找
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