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营销人的心理建设:营销心理学概论
2008-11-05 15:52 来源:《金融营销》 作者:王晓丹

心理学认为,人的心理机制导致其外在行为,因此人的一切行为都有其深层的心理动机。

  心理学认为,人的心理机制导致其外在行为,因此人的一切行为都有其深层的心理动机。对于行销人员的管理,从长远看,柔软且具有针对性的心理建设,功效远远大于对其外在行为进行缺乏弹性的刻板管理。

  由于企业制度只能规范员工的外在行为,而无法管理其心理动机,这就导致了令众多企业头痛不解的一个现象:公司的管理层越是努力地对员工进行外在行为的规范,员工的感觉就越累,而且企业支出的成本越高。这样的结果显然不是预期。运用适时适当的专业培训,介入并引导行销人员的心理,使他们在销售、客服、管理等职场上的行为有主动而积极的改变,是现代企业培训领域的崭新切入角度。

  作为企业来讲,常常用制度来约束和规范员工的所作所为,希望这样能使员工的行为规范统一,从而达到提高工作效率和树立良好公司形象的目的。但制度本身却管理不了员工的心理动机,外在的约束性管理越多,员工越会感觉到所受的束缚太多,很难从工作中得到乐趣,加之,一个活跃的行销人员,需要经常与客户打交道,遇到拒绝与冷漠的机会本来就非常多,时间久了,职场动力枯竭就成为必然。

  怎样可以让行销人员有一个健康的心理状态,不仅可以从日常的工作中获得快乐,而且能在逆境中越挫越勇?

  近日,记者采访了北京麦多文化传播有限公司总经理赵梓琚,从行为心理学入手,为行销人员找回工作的快乐与动力。

  赵梓琚是国内第一批具有心理学专业背景的资深企业培训师,专业的心理学知识积淀和长期的企业培训经历,让他在面对不同企业进行员工培训时,都能游刃有余。在工作中,他接触过不同行业背景的许多企业,发现很多企业的员工都在重重压力下郁郁寡欢,工作束手束脚,与此同时,企业在完善制度方面付出的成本却越来越高,收效则微乎其微。

  “行为心理学认为是人的心理机制导致了外在行为,因此一切行为都有心理动机。通过心理上的影响力,可以逐渐使员工的外在行为有所改变。现代企业已经有了这种认识,借助第三方,也就是外脑公司的培训,来改变行销人员的心理机制,进而使他们在自己的工作岗位上表现出更加努力积极的外在行为。”赵梓琚说。

  接受了系统的以行为心理学为理论基础的各项培训之后,企业发现在制度不变的情况下,员工们接受和理解制度的程度有了明显提高。

  赵梓琚首先从行销人员的职业动机进行解释:“在培训时,我们首先要对销售人员进行正确的心理建设。由于销售工作的超常挑战性,很少有人天生选择做销售,许多销售人员的从业动机仅仅是为谋生而已。因此这个行业招工名额最多,却往往最没有人爱干。人的心理总是‘趋乐避苦’的,针对管理而言,就是怎么能够让员工少吃些苦,多感受些快乐。”

  在‘趋乐避苦’的大前提下,就衍生出‘快乐三环’理论。所谓第一环就是员工必须喜欢做这件事情。在此基础上,第二环要求这件事情要与他们的生存息息相关,因此是他们必须去做的。最后的第三环,要求员工有能力可以胜任去做这件事。

  “如果恰好处在三环交集的地方,人们所做的事情就合上了快乐的节拍。分析绝大多数的行销人员,他们所从事的工作不是自己喜欢,也非能力所及,甚至都不是必须要做的。所以大部分的行销人员缺失快乐的基础,自己本身对从事销售工作就很拒绝。”

  正如赵梓琚所说:“虽然行销人员承担着让企业产品流向客户与市场的重要职责,是企业利润实现的关键环节,但是这份工作却极少有人发自内心地向往去做。作为企业,它的销售团队往往是更换速度最快的团队,人员的来来往往司空见惯。因此企业常常感叹:‘招聘人才难,招聘销售人才更难。’”

  “假如兴趣不能够很快培养起来,而事情暂时又是必须去做的,那么我们可以先从他的工作能力开始培养。先帮助员工有能力做好一份工作,而且渐渐可以做得很容易,这样,工作难度值的降低,会相应地降低他的工作痛苦指数。”

  “拿销售工作来说,可能一开始并不喜欢,但慢慢有能力做好的话,工作越做越有起色,甚至做成了事业时,你也会开始喜欢做销售这一行。这就是——如果不能选你所爱,就爱你所选。”

  曾经有个销售人员要请辞,他的主管没有立即同意,而是建议他再观摩一个月,即使离职,也要作收获最大的离职。在这个月内,这个销售人员转换了视角,不断地重新认识周围,逐渐得到与自己以前大不相同的感受。一个月后,当主管再次询问他的意见时,他已经不再想离职了。

  赵梓琚认为,“这体现了人的认知观念渐变与外在行为渐变之间的相互作用。这两种渐变之间的不断相互正向作用,会最终导向‘快乐三环’的交集。”

关键词:营销   心理学   心里健康   心态   建设
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