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销售经理如何提高销售人员的销售技巧?
2008-10-23 11:51 来源:

    c)        建立信任类技能:与客户建立“对公与对私”的双向信任,是销售成功的关键。曾几何时,“只要跟客户彼此成哥们了,关系处好了,东西好坏不重要”的说法,在销售队伍中广为流传,虽然此话说得有些过火,但也可以看出与客户建立信任的重要性。
   
    有效沟通:这项技能,实际是训练业务代表察言观色,迅速把握客户的沟通类型,然后调整自己的沟通风格,与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员,能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝,从而能够比较快地赢得客户的认可。
   
    外围印证:效率高的销售人员,能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段,迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。
   
    人际交往:与客户建立私交,是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表,应当掌握打开与客户各种私交的钥匙,才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。
   
    异议处理:客户处在评估比较这一阶段,往往会有许多的疑虑和反对意见,这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当,就会进一步赢得客户的信任,使客户走向最终购买;如果处理不当,销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理,在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上,强调十二种核心技巧的处理方法,以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。
   
    建立信任这四项技能,可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用,使产品“从腐朽到神奇”;而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好,就只能使本来神奇的产品,在客户眼中变得平庸。

    d)        超越对手类技能:客户在下决心决定选择供应商的时候,往往是竞争最为激烈的时候,这时各个竞标厂家的销售代表,都已进入到白刃战阶段,如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢?需做以下几个动作:
   
    以手分析:如何根据我们与竞争对手的竞争态势,结合客户采购进程,制定自己的竞争策略,是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略,同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。
   
    商务谈养:在最后一刻,很多客户都会讨价还价,如何在保住订单的前提下守住底价,如何既维护公司的利益,同时又满足了客户的成就感,是商务谈判的关键,谈判技巧灵活运用得当,就能够使公司和客户实现“双赢”。
   
    促单签约:客户的倾向已经很明显,如何有效地促成客户签约?促单水平的高低,决定一个销售的绩效。
   
    e)         服务跟进类技能:企业针对大客户的销售行为,肯定不能是一次性行为,因为许多企业面对的都是行业性客户,需要目标客户的持续采购,即便目标客户不能持续地采购某个企业产品,这个企业也需要这个客户的良好口碑,为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好,希望客户给予转介绍也好,都需要销售代表的跟进服务技能。
   
    目标计划:许多的销售代表都有这样的体会,平时零散的工作非常多,如何有效地安排自己的工作,就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是,新客户倒是非常受重视,产品也推进去了,但是老客户被冷落了,相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因,就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

    客户管理:销售代表的客户数量越来越多,并且也越来越复杂,有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段,并且各个客户的订单大小和重要程度也不同,这时就非常需要对这些客户进行分类管理,通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息,最终才能使多客户的销售,能够游刃有余,做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。
   
    服务关怀:虽然后期的服务并不都是业务代表的职责,但是如果销售能够在此阶段继续关心客户,肯定会收到事半功倍的效果。相反,如果给客户造成“用人朝前,不用人朝后”感觉,那么说不定什么时候,这个客户就成了一堵墙,就会挡住业务员前进的脚步。
   
    跟进推进:挖掘客户新的需求,或是推动客户进行必要的转介绍,如果销售代表此项技能掌握得好,会逐渐形成在客户群中的一张互相推动的人际网,从而使自己的业务越做越大,越做越轻松。

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关键词:销售   经理   业务员   技巧   提升
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