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看一个销售经理如何与咄咄逼人的客户谈判
2008-10-14 14:22 来源:

  “谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。”

  当发现你所期待的客户不是很好沟通时,你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得,可是做这笔生意如果赔了钱,你一样负担不起。对峙会使生意泡汤,可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是,避开对方的锋芒,引导你的客户走一条双赢的道路。

  我是一家外资的柴油发电机组公司的销售经理,我的经验告诉我:一个优秀的销售人员可以一直说“不”,仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员,才会在顾客提出无理要求的时候,还表示欣然接受。那么,在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时,如何既保障自己的利益,又维持良好的关系呢?下面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来,带他进入双赢的思维空间中来。

  1.做好谈判前的准备工作

  清楚自己能够接受的最低价位,而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素,尽量让谈判继续下去,以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素,但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润,又增添了买卖双方彼此间的敌视。

  正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来,例如:在谈判的过程中,我会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题,在谈判中加入培训计划和考察计划,为稍后即将谈到的价格,找到它的价值所在。

  2.当你受到了攻击,要保持冷静

  先听一听,尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里,争辩根本无法使他动摇,在这种情况下,劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的:首先,新的信息可以扩大活动的空间,增添变量因素数目;其次,静静地聆听有助于化解怒气;第三,如果你是在聆听,你就没有做出任何让步。

  3.不要偏离主题

  谈判会令人变得不知所措,客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静,注意客户的言语及神态,并且耐心等到平静时,总结一下谈判所取得的进展。例如:设想一下,你是不是可以这样说,把话题重新引到你所期望的主题中来:“我们已经在这些问题上工作3个小时了,试图达成一项公平合理的解决方案。现在,我建议重新回到付款条款上来,看看是否能做出总结。”

  4.确定公司的需求

  销售人员在讨价还价时,必须时刻铭记两个焦点:客户的利益和本公司的最大利益,最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求,而是关注问题的解决,达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。

  5.确定谈判的风格

  切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如:如果你这样说:“你使用我们的服务要比普通客户多50%,你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势,更好的说法应该是:“很显然,服务是整个项目中的关键一项,目前你们使用的频率比普通客户多50%,至使得我们的成本骤然上升,让我们一起来找出一种即能降低服务成本,又能保证服务质量的办法”。

  6.把最棘手的问题留在最后

  原因有两点:首先,解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次,通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时,这些因素会起一定的帮助作用。

  7.起点要高,让步要慢

  讨价还价是谈判过程中最常见的事了,你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明,你的期望值越高,谈判结果就越理想,而你的期望值越低,谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话:“先让者输”。

  8.不要陷入感情欺诈的圈套中

  精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧,你会发现,这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。

  A.回避。要求休会,与上司商量一下,或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。

  B.当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时,安静地聆听。不要做点头状,保持与客户的目光接触,神情自然,但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落,你可以建议一个有建设性的计划和安排。

  C.公开表达对客户的意见,但这样做法要把握好时机,不要让顾客感到下不了台,而使整个谈判过于匆忙。

  最后总结一下,与咄咄逼人客户进行有效的谈判时,其核心在于要避开它的正面攻击,使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果你最顽固的客户对你的攻击屡击不中,那么他自然就会放下拳头。

关键词:销售经理   客户   咄咄逼人   谈判   
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