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营销总监要牢记的八荣八耻之歌
2008-10-04 18:45 来源:

  随着市场经济的日趋开放和国际化,催生了大批的营销职业经理人,在很多企业人的眼里,他们纵横驰骋,手握实权,潇潇洒洒,享受高薪。事实到底如何,恐怕连老板和职业经理人也未必能够真正说得清楚。营销领域中最受人关注的要数营销总监了,他们代表着大多数营销人奋斗的梦想和期望,所以人们的关注中自然掺杂了爱恨交融的因素,我们不妨总结一下称之为八荣八耻吧。

  八荣:

  高层赏识,知遇伯乐

  虽然我们一直提倡职场上宠辱不惊,但每个坐上营销总监位置的人都难得轻松,是个不折不扣的屁股决定大脑的行业。因为你一旦如愿以偿的成为了负责营销行业的总监,你面临的就是战略的方向、战术的运用、方案的决策和执行,最终还有个考核你、客观需要不断攀升的业绩指标,任何一个环节出现闪失都可能让你的职场遭遇滑铁卢而走麦城。

  所以笔者认为做为营销总监,一旦得到高层的知遇赏识和深度认可,那是职业生涯中第一道靓丽的光荣线。高层的赏识一定基于你良好的专业和沟通能力以及你不菲的业绩或者职场积累,这种赏识能带动团队的配合意识,就象一个饱满的种子遇到合适的土壤就会生根发芽一样。

  民意牢固,基层拥护

  做为营销总监好比军队的师长,在上有军长、司令下有各级干部和士兵的生存空间中,一旦得到上司的认可,那么接下来最为重要的就是基层干部和群众的支持和拥护。有了这个保障,营销总监将顺水顺风,免于企业复杂人际的侵扰而专注于工作,一旦业绩卓著将稳坐营销老大宝座,成为职场的常青树。

  下属希望他们的领导和蔼可亲,不清高孤傲,也是对营销总监期望比较感性的一面。特别是业务代表对这一点认可度更高,很多大企业业务代表很多,大多分布于各个驻外的分支机构,招聘渠道又各异,因此业务代表对公司高层期望值很高。我听区域经理说个一个案例,某外资企业一个很出色的业务主管辞职后,很多人不解,干的挺好收入不菲,区域经理也很重视,为什么要辞职呢,这个主管的答案让大家更加困惑和感伤:我不想永远作个主管,但我作了二年多,销售总监连我的名字都叫不上来,我想换个环境。业务员渴望成功和认同,在追求物质丰富的同时,作销售总监的一定不能忽视他们的精神需求,否则他们的内驱会有问题。

  营销总监做为销售队伍的‘航母’,应该为整个团队着想,精心打造其战斗力。使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响。在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没有完成公司下达的任务时,做为团队的最高领导,应深刻分析政策方面的深层原因,并勇于承担责任,不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大,导致替罪羊的出现。这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质,也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一。

  做为一个合格的营销总监应该身先士卒,常下市场,运筹于市场之中,指挥于前线之中。很多领导喜欢看销售报表和数据,并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案,以此来指挥市场,走访市场也象皇上巡查,水过地皮湿,根本起不到效果。这样的经理是得不到基层销售人员的认可和尊敬的,往往暗地里职责其闭门造车,娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩,除了可人的业绩和智慧外,就是他经常下市场参与一些一线销售战场的工作的好习惯,一个总裁尚且如此何况我们这些专业作营销的呢,总司令在前线,军长怎能总在后方研究地图呢?

  战略执行,专业沟通

  决策层欣赏一位营销总监,不光是因为他的决策分析能力,更多的是他对决策的执行能力。为此,营销总监要充分领悟并理解企业决策层制订的战略,在战略层和决策层保持高度一致。用四分精力去参与制定和领会战略,用六分力量去贯彻和落实战略并予以分解。营销队伍执行力的提升,首先要求营销总监以身作则,严格执行公司的决策,服从老总或副总的指挥;能够将公司的决策转换成清晰的工作指令;以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属,这样才能督导下属快速行动。

  基层销售人员希望营销高层能将销售部的开拓空间扩大,营照良好的营销氛围。使销售部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化,而且有突发机制不僵硬,从而使销售人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中。

  做为一名营销总监本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握。包括对公司的创业历史、企业文化、感人轶事、产品知识、产品工艺、宏观政策、价格政策、行业竞争剖析等了解透彻,并有自己的观点,这样在不涉及公司机密的情况下,可以让销售人员感到你是一个绝佳的资料来源,并能从你身上学到很多知识,从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础。这也是一个营销管理者的有效沟通的主要渠道和方式之一。

  销量可嘉,年年有增

  做为营销总监,不管是高层欣赏还是群众拥戴,最终还是靠业绩求生存,凭销量求发展。销量年年完成,节节攀升,不用说都明白与营销总监是分不开的。不管是运气好、方法对头还是强兵多都是营销队伍领头羊的正确领导的结果。销量的顺水顺风,是营销总监最为惬意的事情,也是衡量一个营销领导是否称职的主要因素。

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关键词:营销总监   销售总监   市场总监   八荣八耻   CMO
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