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销售经理开发新市场的四大关键指导
2008-09-14 15:05 来源:中华品牌管理网

    销售经理攻坚市场的四大项指导
   
    首先说明一下,这里所说的市场,是一个处在弱势地位的市场。  

  既然是弱势市场就基本体现在产品表现力、品牌影响力、渠道布控力、终端推动力等方面表现的不尽人意。  

  若从综合因素考虑问题,弱势市场的根病依然无法脱离市场营销From EMKT.com.cn的4P运用的不足:产品、价格、渠道、促销。  

  因为市场攻占市场的核心要素依然是离不开4P的组合,所以还是有必要在罗嗦下4P的巨大作用。  

  1、产品是征服市场的灵魂  

  再高明的推广、再成熟的网络、再强势的品牌,一旦这个可以称之为市场地基的产品出现问题,再高明的营销人也无法激活市场。所以在颠覆弱势市场的营销中,产品是否具备与众不同的优势,能否给客户创造利益,能否得到终端的主推,能否引起消费者的关注,能否形成品牌形象等等,这些都是必须要考虑的问题。  

  2、价格是撬动市场的杠杆  

  这里并非是说价格一定要比竞争品牌的便宜,而是说产品的价格是否在渠道网络中、终端卖场中具备杀伤力,无论是隐形包装还是明码标价,让所有经销产品的客户感觉这个产品采用赋予产品这样的价格是最完美的,他们能赚到钱,愿意主推,消费者感觉合理,愿意购买,这才是定价的关键。  

  3、渠道是支撑市场的土壤  

  产品和品牌无论是在消费者心中形成地位,还是在末端客户心中形成影响,都离不开渠道流通的推动,这里排除直销的那些企业。渠道一旦不通,产品在好,品牌在强,终极的消费者也是只闻其名气,不见其实物,酒香也怕巷子深。所以渠道简单的说就是保证起始厂家产品和末端消费者的近距离沟通的桥梁,而终端则是修建在这个桥梁上促进双方沟通的驿站。  

  无论是经销商还是批发商还是配送商还是终端零售商,都是渠道的有机组成部分,产品和品牌必须依靠他们才能真正的叶繁枝茂。所以,在颠覆弱势市场的时候,搭建产品渠道,组合渠道元素,是产品强力冲击市场之保障。  

  4、促销是燃烧市场的火焰  

  这里把促销引申开来,作为推广来理解。在一个弱势市场中苟且偷生的苟延残喘,不如轰轰烈烈的闹点动静,折腾点事情,引起大家的注意。  

  无论你是高空宣传还是地面推动,其推广的目的要么是为了激活市场,要么就是为了加速渠道流通,要么就是为了增强产品张力,要么就是为了巩固市场地位等等。但是如何在一个弱势市场中使用促销之火,燎起市场的熊熊大火呢?其中最为关键的因素就是借用促销而激活市场,促使渠道、终端网点增长,促使产品流通加速,促使产品表现力突出。  

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