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产品进入超市的谈判技巧
2008-09-02 17:07 来源:经典市场营销资讯网

关键字:谈判 技巧 产品

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如何成为销售谈判高手
    
    1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

    2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等,越细越好。

    3.了解谈判者的情况:包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

    4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报,学会察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。

    (二)讨价还价有技巧
  
    1.学会基本让步法则

    先举一个简单的例子:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?

 (A)300—250—200—150
 (B)300—280—240—150
 (C)300—200—170—150

    A的让法是每次50元,直到150元不让步了;B的让法是20~40~90,先紧后松;C的让法是100~30~20先松后紧。

    答案是C。

    A的让法只会让对方期待另一个50元,以达到对方的100元;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。

    先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次);让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

    2.学会“配套”

    配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

    举个小例子:假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

    总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

    有一点小诀窍:有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。如:对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。”后来,谈到价格问题相持不下,这时我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。”

    3.学会角色的扮演

    正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。

    4.学一点“推拿”功夫

    为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个“上司”。

    和对方说:这个条件有点棘手,必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后,出去打个电话给上司,并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行。过了15分钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了,明白了。”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。”

    当然,也有少数赖皮的会和你说:“你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时,上司也应在电话推托说:“啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

    把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之“推”。

    和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步,但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应计算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上要5%,我却给了7%,所以,这个问题我确实不能再让步了。

    以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。

    (三)打破谈判僵局
  
    谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

    对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。

    侧面的:

    1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。

    2.通过第三方进行上述过程。

    3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)。

    正面的:

    1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。

    2.再提供配套,让对方选择。

    3.考虑适当的让步,最好在次要问题上。 
 
 

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