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七种武器:营销商场就是兵不血刃的战场
2008-08-01 10:16 来源:

  五、 AK47――口碑营销(病毒营销):

  AK47式步枪诞生于1947年,距今已有60年,该枪结构简单,可靠耐用,火力猛,故障率低,尤其适合在各种恶劣的条件下使用。由于上述突出的特点,AK47式突击步枪历经半个世纪风雨,目前仍在很多国家被作为部队标准配枪,堪称武器史上的一项奇迹。

  AK47的成功是口碑营销的一种胜利,该枪没有做过任何广告宣传,但是享誉全球,这一方面是源于该枪的卓越性能,另一方面是因为众多使用者的口口相传,最终使该枪风行一时。最近几部国产电影的火爆也体现了口碑营销的妙处,“疯狂的石头”以及“三峡好人”等电影以低成本的制作和几乎为零的广告推广费用,能取得数千万的票房,验证了一个关于电影的普遍真理――从生活中来,精彩地演绎生活!与“无极”、“满城尽戴黄金甲”等国产大片的操作思路截然不同,这类电影从满足大众对电影最本质的诉求入手,曲径通幽,别出心裁,最终使草鸡变成了凤凰。

  在众多的营销接触点中,有一点至关重要,那就是来自消费者自己或家人朋友的消费体验。与广告宣传相比,这种消费体验更具有说服力。因此在销售活动中,企业可以争取“口碑领导者”或“意见领袖”们的好感,他们可能是行内的专家,可能是媒体从业人员,也可能是明星或知名作家。然后利用他们各自的言论渠道或者诸如论坛、MSN、博客等一些简单的网络上传工具发布消费意见,这被证实为网络时代最有发展的营销利器。

  结论:简单就是一种极致的美,口碑营销的简单实用给低成本推广以启发。

  六、 手榴弹――事件营销

  手榴弹是一种攻守兼备的小型手掷炸弹,它既能杀伤有生目标,又能破坏坦克和装甲车辆。手榴弹由于体积小、质量小,携带、使用方便,在战争中的地位非凡。随着科学技术的发展以及作战思想的改变,手榴弹作为陆军的基本装备之一,在现代战争中仍具有较大的使用价值。

  当战斗攻防陷入僵局,一颗手榴弹的使用常常能收到奇效,无论是对于大量进攻的敌人,还是对于坚固的工事来说,手榴弹的杀伤力和破坏力都令人不可小觑。当企业营销面临困境的时候,也需要这样一个武器来帮助打开局面,从爆发效应来看,事件和手榴弹的特征有些类似,首先爆炸会制造很大的声音(声势),引起人们的普遍关注;其次,这种武器会制造一些更深远的影响,远胜过一般轻武器

  事件可遇而不可求,当出现与公司相关的重大事件时,无论是正面的,还是负面的,对于公司来说都是一种机遇。出现问题并不可怕,可怕的是不知道如何正确解决和处理问题,成功的品牌危机管理,不仅能使品牌度过危机,还能进一步提升品牌知名度,充分展示企业对消费者的长久承诺,使品牌声誉日胜。还有一种事件营销,与品牌事件无关,类似登月或奥运这类举世瞩目的事件大可被用做营销造势,从而达到事半功倍的效果。

  事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段,集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体,并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位,是一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。与广告和其它传播活动相比,事件营销能够以最快的速度、在最短的时间内创造强大的影响力。

  结论:成功的事件营销需要时机的把握和商业的嗅觉,利用事件的新闻效应和聚众效应达到不同于一般的传播效果。

  七、 匕首――人员推销

  在残酷的地面战争中,匕首是最能发挥贴身近战优势而又极具杀伤性的一种冷兵器。销售中的人员推广犹如匕首,在卖场和销售终端里,我们经常见到促销员之间的白刃战,有直销员的上门推销,一刀见血;有卖场竞争对手的促销员互相斗争,你死我活。

  人员推销是最古老的一种销售方式,也是现代国际市场常用的促销方式,特别是对于一些顾客不熟悉、价格昂贵的产品而言,人员推销更不失为一种行之有效的推销手段。人员推销有如下特点:首先,人员推销有助于双向沟通信息,既能最全面地介绍本公司的产品,还有助于及时获取反馈信息,供公司调整营销策略;再次,人员推销有助于维持长期的客户。与电话营销、网络营销等新营销方式相比,人员推销给客户的印象更深刻,也更容易与客户进行情感沟通。直销行业对人员推销的理解可谓深刻,面对面的交流和说服教育,贴身近战,死缠烂打,最容易收到奇效,但是,对于人员推销方法的运用,必须建立在真诚和负责任的原则上,并以产品为导向,否则就会与传销无异了。

  结论:人员推广是刺刀见红的营销策略,在完成营销惊险一跳的环节中起着重要的推动作用.

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关键词:营销   战场   商场   武器   兵器
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