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个人做销售的基础在哪里?探索销售世界的奥秘
2008-07-16 16:53 来源:《销售ABC》 作者:查尔斯-M-佛特

关键词:个人 做销售 基础 奥秘 探索
 
    21世纪的商业世界无疑是一个不断变化的世界。科学技术的突飞猛进,商业的全球化和企业间竞争的不断加剧,所有这些使得关系销售的建立技巧比以往变得越发的重要。在《销售ABC》第六版中,我的目标是提供给学生这样一个信息:他们在21世纪需要竞争。这一版进行了许多改进,包括了更多的在全球市场环境下进行销售的例子,使得每个销售人员都可以获得更多的关于技术的信息。尤其重要的是,能够对关系销售有所了解。

    我最初是个推销员,后来变成了一个教师。在作为销售人员时,我在高露洁公司、厄普约翰公司、艾尔斯特公司的销售部门工作了8年;在作为教授时,我给成千上万的大学生、商业人员和工业销售人员讲课,教他们如何进行销售,开发并使用课本上提到的策略、实践和技巧等。而且,每年我还要继续花费很多的时间进行个人销售领域的研究。在我的课堂和课程中,我强调一定要“边干边学”,重视练习以及录像等在进行实际销售时所起的作用。这本书是所有这些实践经验的总结。

    当有同学问我为什么要退出销售领域时,我通常回答:“我实际上并没有退出,只不过是在一个不同的企业中销售不同的产品而已”。无论是我们的父母亲、朋友,还是我们自己,我们一直在进行销售,而不管销售的是一件产品还是一个创意。当为了申请一份工作而在进行面试时,我们都是在推销我们自己。

    ABC的意义

    ABC可以设想为一种能为读者提供的大量材料,使之学完后能够掌握并开发自己的销售陈述。这就使得教师能在课堂上更加灵活地将讲授重点集中于“如何销售”上。本书以实事求是、直截了当、通俗易懂的方式涉猎了理解销售概念和做法所需要的基本原理,为学生们在准备销售陈述和进行角色扮演练习时提供指导。

    本书中所包含的哲理思想

    本书的标题应能有助于你理解其中的哲理思想。销售专业的学生应该能够理解“ABC”的意思:“ABC”指的就是进行个人销售的基础。在所有的方法中,我最不喜欢提倡的一种方法是把销售作为追求成功的最佳方式。因为任何人要达到自己的目标都会有多种方法。

    我认为一个销售人员应该掌握多种销售技巧,应当很有知识,甚至是这个领域的专家。销售人员应能根据所面临的情况,具体对待特定的情景和顾客,采取恰如其分的行动。然而,无论面临什么情况,基本销售理论总是适用的。

    在我们的社会中,强制销售、受控销售是不存在的。销售人员是问题解决者、提供帮助者和提出建议者。如果顾客无所需要,销售人员只有认可这一事实,转而帮助其他顾客和公司。然而,如果顾客确有需求,销售人员就必须马上去为之服务,把东西销售给他。我所认识的所有成功的销售人员都认定,一旦他们断定有顾客要买他们的产品,而且看得出产品能满足其需要,他们的职责就是使尽浑身解数、使用销售技巧及知识来促使这笔交易成交,这就是销售的学问之所在。

    我衷心地希望读者在读完本书之后,会说:“销售的知识比我所想象的要多得多。”我希望越来越多的人会感到本书所提供的资料能够帮助他们谋生,或者使他们感到销售是一桩伟大的事业和人生职业。

    在本课程结束之前,我忠心希望所有同学能够学会借助可视化辅助手段、语言或肢体语言等沟通方式准备和进行一次销售陈述。就我所知,还没有任何其他的市场营销课程能如本书这样,使其课程设置具有如此的挑战性,使其涉猎的学问如此丰富。

    最后,我希望每个同学都能认识到这些新的沟通技能也可适用于生活的其他所有方面。一旦学习了这些知识,并使之内化为自己的本领,销售技能将促使人们在其一生之中成为更加善于交际的人。

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关键词:个人   做销售   基础   奥秘   探索
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