赔钱的生意没人做，杀头的生意有人做。对于经销商来说，利润是其做某一品牌的根本。经销商要么考虑直接获利多一点，要么是考虑间接获利多一点，要么两者结合考虑。鉴于市场价格体系的混乱，移交结束后，我们做的第一件事就是价格体系的调整：
    
    （1）全省同级市场统一供价，全省统一最低限价和零售指导价；
    
    （2）一级市场供价上浮5个点，二级市场供价上浮2个点，最低限价上浮10个点，零售指导价上浮20个点。 事实证明，这一招我们走得对极了！销售不仅没有下降，反而上升了，中间商的获利能力也极大增强了！但当时，这是冒着多大的风险啊！
    
    一方面是加强自有服务网点的管理和监督；另一方面是搞好特约服务网点的建设和开发。后者需要把握两个原则，一是有产品销售的地方，就必须有服务网点；二是能和销售分开的，最好分开。 此外，我们还在产品组合、终端生动化以及物流整合方面做了一些调整和建设。

    化蛹成蝶

    曾有不少人说，又不是自己的企业，值得那么拼命吗？还有人帮我理性地分析，河北这个市场是很难操作的，你这么拼命会有产出吗？到时候，只怕是赔了夫人又折了兵，销售可是神圣的指标和数字啊！但我坚信，有投入必有产出，有耕耘必有收获！

    我很坦然，哪怕真的失败了，河北市场真的做不起来，我也无怨无悔！因为我历炼过，成长过；更坦然的是，失败本身就是一种成功，一种更高境界的成功！
    
    所幸，终于，功夫不负有心人！经过三四个月日日夜夜的耕耘，量变终于发生了质变。 在旺季来临前的8月份，我们首次打了翻身仗，任务完成率高达152%，空前突破前任2002年前3个月月均30万元的销量，达到110万元；紧接着，在行业竞争最激烈的9月份，我们又以102%完成了任务，达到80万元。在全国分公司完成年度任务的排名中，虽受两个月的移交期的影响，我们也排到第12位，一举摘掉了前任排名第四十几名倒数第3位的窘境！
    
    翻看自己的工作日志，尚能看到破茧成蝶的痕迹: 2002年5月6日晚2点，在张家口与客户洽谈，经过4个小时的艰难谈判，终于签下了合同；连夜坐7个小时火车赶回石家庄，带着资料又赶往沧州，开始新一轮的工程团购谈判和协助代理商确定三级市场的经销商。
    
    在沧州，仅用3天时间，就跑完了沧州所有的县市！总共是15个县城，49个客户。每天早上5点就出发了，晚上10点还在赶路。 2002年5月，为了约石家庄最大的商场的家电部经理，每天打3个电话，每天上门3次，在打到第24个电话，也就是第8天时，他终于与我坐在一起了。 2002年7月1日，一份近5万字的河北省分销商市场管理条例和近4万字的分公司员工手册初稿终于出炉！……

    业务员什么时候该辞职

    有人说，搞市场与做销售，完全不一样；也有人说，总部与驻地机构永远是矛盾的；还有人说，没做过销售的人做不好销售。其实，这些都不重要。什么叫销售？销售，就是最大化地销售我们的产品，并使这一过程可持续性发展！
   
    转身做销售，更需要市场的眼光和策略；总部向驻地机构的跨越，关键是心态的调整和韧性的坚持；并不是会打仗的人才让他去打仗，关键是他愿不愿去打仗，会不会在战争中学会战争！
    
    人生的路很多，也很长，关键是找到自己的路，然后一往无前地走下去！ 销售，就是这样的人生！

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