业务员的诸葛亮策略
    
    最后，一个月均销售不到30万元的市场，竟接收了前任的应收账款80多万元和承诺的未支付的市场费用20多万元！事后才知道，对于一个新手来说，如此的烂摊子市场要消化，如此的市场要重新启动，这是多大的挑战、困难和压力！
    
    当时我的想法很单纯，就是让公司少受点损失，宁可自己多承担点。然而，我错了！
    
    假如我不接的话，公司自有与前任移交的政策，我们就可以完全无包袱地轻装上阵，不至于受众多遗留问题的约束。
    
    那时，明明知道这个客户不适应方太的发展，也上不了量，却不能砍掉他，就因为他还欠着点遗留货款，还得与他不断地沟通、谈判和协调，不断地磨！
    
    明明知道客户在违规操作，却因我们遗留的应付市场费用而只能睁一只眼闭一只眼！
    
    明明知道客户在卖假货却因为遗留问题的原因而不能动他！
    
    那些日子……

    抽丝剥茧
    
    移交结束后，随着对市场逐渐了解，我才感觉到身上的担子是何等的重！面对如此市场，我需要做什么？我又能做什么？仅有热情和激情肯定不行！
    
    “攘外必先安内”。经过对内、对外进一步深入了解，我们决定实施“方太重整工程”，包括营销团队的重构、老客户遗留问题的解决、新客户的开发、价格体系的调整、产品的组合和终端生动化的建设等。
    
    业务员该如何控制情绪
    
    所有这些基础重整工作必须在旺季来临前的9月份完成。否则，今年的任务就只有望天吃饭了。
    
    人才是根本，团队是关键。是重构一个一只羊带领的一群狼的团队，还是一头狼带领的一群羊的团队呢？两者产生的作用是完全不一样的。所谓领导，“就是要把人们从现在的地方引领到一个从未达到的领域”。
    
    在团队的构建上，我坚信，世上没有垃圾，只有放错位置的财富。
    
    为了移交不至于对市场和客户产生大的震荡，前任办事处的员工队伍中优秀的，全部纳入分公司的团队中；一般的，只要愿意加盟分公司，也基本同意接收。但所有从办事处接收过来的员工都必须接受市场考核，不合格的、不适应发展的一律淘汰；与此同时，我们又从社会上招聘了一批对营销有充分的钻劲和悟性、有渴求成功欲望的年轻人加盟到营销队伍中，以打破以前办事处的陈规陋习和低沉的团队士气。 通过一段时间的磨合和新陈代谢，分公司基本上形成了自己的营销团队。

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