技巧交流
技巧27
使用精确的数据说服客户
如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明情况，那最好不要用一个模模糊糊的大约数来应付别人。
——某公司的员工手册
1、精确的数据更能引起客户信赖
销售人员经常会为这样的问题产生苦恼：自己已经将产品的基本信息传达给了客户，而且没有一丝虚伪和夸张，可是客户看上去仍然不能完全放心。客户倒底在担心什么呢？不要说销售人员难以理解，就连客户自己可能都不太清楚。面对难以理解的客户质疑，有时，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时，销售人员可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑。运用精确具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖，例如：
“试验证明，我们公司的产品可以连续使用5万个小时而无质量问题。”
“这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”
“的确，儿童食品尤其要讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”
现在，很多商家都意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明，例如宝洁公司某些产品的广告宣传：
××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以……”
××洗发水：“可以经得住连续7天的考验。”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以……”
和很多沟通技巧一样，使用精确的数据虽然具有十分积极的意义，但是如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。为此，在运用精确数据说明问题的时候，销售人员需要注意以下一些主要事项：
（1）必须保证数据的真实性和准确性。
运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖，如果使用的数据本身不够真实和准确，那就会失去其原本意义。况且，一旦客户发现这些数据是虚假或错误的，他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一经产生，很快就会给销售人员及企业带来极为恶劣的影响。
（2）用影响力较大的人物或事件说明。
要想使你列举出的数据给客户留下更为深刻的印象，销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明，由此增加客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如：
“某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品，到现在为止，她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”
“这是某次奥运会的指定产品，仅那次奥运会就使用了68720箱这种产品。”
（3）利用权威机构的证明。
权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如：
“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”
