朱秋城：用MSN联络世界网商

　　从外表上看，朱秋城是一位非常典型的80后。经过5年独自在外贸市场的闯荡以及对电子商务领域的摸索，如今的朱秋城已经顺利接手了父亲创办的家族企业——宁波市新东方工贸公司，而2008年这家企业的销售总量已经达到了200～300万美元。

　　作为新一代的电子商务应用者，朱秋城的特别之处在于：利用MSN打造自己的世界商圈。在他的MSN好友名单中，朋友遍布法国、印度、俄罗斯、土耳其、巴西、美国和德国等国家，总数多达700人，朱秋城在这700人的圈子里经历了不少神奇故事。

　　一桩与俄罗斯人做生意的故事，至今朱秋城印象深刻：收到客户30%的定金、发出价值3万美元的货物之后，客户杳无音信。正当朱秋城几乎要放弃的时候，他忽然想到MSN里认识的另外一位俄罗斯客人。“她听我说完之后，马上在当地帮我找到了同类产品的采购商，以稍低的价格出售了我之前发出的货物，使我避免更多损失。”

　　“未来商业竞争取胜的关键在于人，对于那些有用的、我们欣赏的朋友，我们应该积极主动去认识他们，共同进步。这必然成为企业未来发展最大的竞争力。”对于自己在MSN上聚集的这700人的圈子，朱秋城最大的感受是利益要平衡：“其实无论商业合作还是跟人相处，我认为最好的状态是平衡各方的利益点，而我个人的原则是：让跟我合作的人得到更多的利益；还有就是沟通，跟各地贸易朋友交流，思维每天与世界同步。我MSN里的朋友有各自的商业背景和文化背景，跟他们交流可以得到世界各地的最新信息，比如迪拜的朋友谈起建筑耗材颇有见解，印度的朋友说起软件和中小企业融资滔滔不绝。”

　　朱秋城利用MSN不仅拿到订单，而且还在世界各地建立起了关系网。“我们需要从全新的角度重新审读互联网，即使是小小的MSN里也蕴藏着大商机。”朱秋城提醒说。

　　颜晓兵：车载电脑的快速营销法则

　　2004年12月，武汉蓝星科技股份有限公司宣布，其自主研发的车载信息系统正式问世。这项投入了1000多万元资金、从2003年开始研发并得到湖北省各级政府支持的高科技项目终于喜获成果，蓝星科技不负众望地完成了这项艰巨的任务，成为中国第一个汽车智能移动信息化平台的缔造者。

　　然而，更加艰巨的任务还在后面。任何一种新型产品，从研发成果到产业化必定要经历一个漫长的过程，而这段时间耗费得越长就意味着企业需要付出更多的人力、物力和财力。如何在最短的时间内把旗下的蓝惠车载电脑系统推向市场，这个问题摆在了蓝星科技的面前。

　　蓝星科技决定通过电子商务打开国际市场。蓝星科技外贸经理颜晓兵告诉记者，从2006年下半年开始，蓝星科技共投资了40万元，相继在阿里巴巴英文站、中国制造网和环球资源等B2B平台上开张营业。同时为了扩大国际影响力，蓝星科技每年还会参加四五个国际展会，年投入约100万元左右，但是在颜晓兵看来，蓝星科技参加展会在宣传方面的作用要大过销售。“因为展会一般只有五六天的时间，长的也不过7天，在这几天的时间内我们能接触到的客户大约在50～80人之间，而定单的达成率一般在10%，也就是说有5个左右的客户能成交，而经过我们的分析统计，这些成交的客户中有好些是我们之前通过网络联系过，并且通知他们来我们展位看产品的客户。”

　　时至今日，蓝星科技的产品已经覆盖到全国主要城市，蓝惠车载电脑也销往至全球20多个国家和地区。颜晓兵分析说：“现在，我们的车载电脑已经销往全球20多个国家，国际贸易的年销售额在300万元，这几乎全部来自于电子商务。”依靠电子商务，蓝星科技成功打入了国际市场，已成为全球第三大车载电脑制造商。同时，在迎娶电子商务“新欢”的同时，蓝星科技不忘渠道“旧爱”，利用网络营销帮助国内渠道商打开了车载电脑在国内的销路。

　　白树金：从网上外贸到配货网

　　青岛，就在这个海尔、海信、奥柯玛以及青岛啤酒等知名品牌扎堆的城市，身为中小企业的青岛中利镜业有限公司，却在电子商务的帮助下发展迅速。

　　杭州市萧山区党山镇被誉为“中国制镜之乡”，遍地都是制镜企业，“扎堆儿卖货”的集群效应为当地的许多制镜企业带来了与生俱来的优势。然而，“制镜之乡”的许多制镜企业以内贸为主，而且镜子的质量大多处于中下层。于是，中利镜业决定走差异化路线，将产品定位于高端镜子，并把目光集中在国际市场。互联网既没有地域限制、更没有国界之分的特性以及其差异化路线，让中利镜业“扬长避短”、迅速崛起。

　　2003年，当国内其他中小企业还在依靠业务员走南闯北时，中利镜业已经通过互联网将镜子卖到了欧洲。2007年，中利镜业的月产量已经由2004年的30个集装箱上升到100个，而同时，中利镜业每个月仅出口就需要120个集装箱。“其中20个集装箱的缺货由我们的代工企业生产。”

　　如今，当其他企业蜂拥扑向网络做外贸时，该企业又开始筹划建设一个配货网站。原来，中利镜业的玻璃原材料需要从天津、浙江等地运到青岛，于是，中利镜业就与青岛当地的运输公司建立了合作。而白树金发现，运输公司的货车去拉玻璃时，从青岛到目的地的路上往往“放空”，即使到青岛当地的配货中心也不一定能找到恰好当天去往目的地的货运业务。而事实上，目前各大城市之间每天的货物运送量非常庞大，单程运输的货车到处可见，这是浪费。白树金希望网络也能在配货市场中发挥作用，并向股东们提出建立一个货物运输信息交流平台的想法。同样在中利国际贸易公司以及中利镜业的网上业务中获利颇丰的股东们，对于目前的电子商务环境一致看好，欣然同意。于是，“中国配货网”(www.zgphw.com)应运而生。

　　中国电子商务服务联盟正式成立

　　为中小企业电子商务应用发展提供权威第三方服务的组织从此诞生

　　2008年3月24日，在“第三届中小企业电子商务应用发展大会”上，国家信息化专家咨询委员会专家、清华大学博士生导师柴跃廷教授发表演讲并宣布：由清华大学、《电子商务世界》杂志、亿邦动力网、联想集团以及近百家行业网站依托中国信息协会共同发起并创建“中国电子商务服务联盟”，重点实施中小企业成长伙伴计划。

　　根据2007年的数据统计，中国中小企业已经达到4200多万户，占全国企业总数99.8%。开展电子商务的中小企业数量占整个中小企业总数的比例由2005年的约5%，增加到2007年大约9%，年度增长率35%。这表明，中小企业电子商务应用在快速扩大。

　　但目前中小企业电子商务应用领域也存在不可忽视的问题：市场需求相对不足、全程交易服务能力不强、行业网站商业模式雷同，对中小企业交易前的决策支持以及交易后的跟踪服务关注程度不够、物流和支付等服务过程尚不完整且同行业恶性竞争现象普遍，缺乏对行业深入研究，创新能力不足。

　　此外，电子商务发展的公共环境不完善。急需的相关法律法规不到位、网上发布的产品服务信息不规范，电子合同、电子订单等没有形成标准规范。

　　在尚待完善的环境中，中小企业、行业网站、IT厂商、专业媒体以及政府研究部门该如何做？

　　此次由中国信息学会、清华大学及相关大专院校和科研院所、《电子商务世界》杂志、亿邦动力网、联想集团以及行业网站共同倡议成立“中国电子商务服务联盟”，宗旨为优化环境、分工协作、规范行为、创新发展。从搭建政府与企业沟通桥梁、全面及时掌握电子商务发展现状及存在问题、提升企业电子商务认知应用水平，为政府相关部门提出法律法规、标准规范、政策措施等方面的建议，综合利用媒介资源和培训力量、加快中小企业电子商务应用进程、推广实用技术成果及配套产品，强化联盟成员服务和产业化发展能力，营造宣传引导及交流合作平台，推动行业标准及相关法律法规建设等6方面，具体推进中国电子商务领域的发展。

　　国家信息化专家咨询委员会专家、清华大学博士生导师柴跃廷：加快中国电子商务领域协调发展，是所有行业链条共同协作的大事业，需要各方力量联合起来。中国电子商务服务联盟正是在这样的市场需求下组织建立起来的，在未来的几年，联盟将发挥重要作用。

　　联想集团副总裁夏立：中国电子商务服务联盟成立后，联想将会和志同道合的伙伴们一起，共享先进的技术和创新的成果，让4000多万家中小企业更好更快实现电子商务的应用，从中把握商机，提升竞争力，赢取商业的未来。

　　《电子商务世界》杂志执行主编刘宸：《电子商务世界》杂志将联合更多的B2B行业网站，整合更多的资源，站在第三方的视角，继续讲述更多中小企业网上成功做生意的故事。通过中国电子商务服务联盟，更理性、更务实地帮助中国广大中小企业利用电子商务快速成长，坚信电子商务一定会给企业带来无限商机。

　　亿邦动力网CEO郑敏：联盟不仅要致力于服务中小企业电子商务，而且要发展电子商务服务产业，特别是面向行业提供针对性电子商务服务的B2B网站，形成企业应用与产业发展互相促进的健康局面。

　　我们来自五湖四海，为共同的目标走到一起

　　明年，杭州再聚

　　——第三届中小企业电子商务应用发展大会侧记

　　一年中难得见到几回太阳的杭州，从3月23日下午起，毫不吝啬地放晴，并且一直持续到3月25日“第三届中小企业电子商务应用发展大会”结束。显然，杭州以最大的热情欢迎因为电子商务而走到一起来的中小企业。

　　带着些许欣慰，带着许多遗憾，参加“第三届中小企业电子商务应用发展大会”的代表们陆续离开会场。欣慰是他们在会上获得了许多真知灼见；而遗憾，则是因为会期太短，还有很多想问的问题、想交流的经验⋯⋯……

　　电子商务的凝聚力

　　有很多与会者都是老面孔了。他们是国内最活跃的电子商务应用者，有丰富的企业信息化以及电子商务应用经验，也是杂志的老朋友。而更多的，则是新面孔。在《电子商务世界》几年来的辛苦耕耘下，产生了令人意想不到的影响力。本刊所做的调查显示，超过15%的企业通过本刊获得电子商务知识，本刊已经成为国内指导和交流企业电子商务应用最权威的出版物。

　　此次的新面孔中，最远者是一位自称来自荷兰的“行业网站”CEO，这位年轻的CEO有着极高的热情，喜欢与人沟通，推销他的电子商务理念：“当前行业网站能够提供的服务只有信息，而我们的服务则能够使企业完成全程化的网上交易。”本刊在历年来报道过多个国外B2B服务网站，但这位CEO显然是“漏网之鱼”，因为他的网站刚刚成立，他所带的“员工”是一位翻译，其实也只是他临时从广州找来的助手。

　　参加大会的代表来自全国甚至海外，他们大都是企业的领导者，有着大量事务要处理，在杭州的2天对他们来说是宝贵的，他们却为此甘愿放弃对自己企业生意的关注，静下心来学习、补课。3月25日下午，已经开了2天会的代表们很疲惫，浙江省人民大会堂的旁边就是西湖，他们完全有理由在杭州这个旅游天堂休闲一回，游一游西湖，但是，会议最后一天下午的创业投资专场仍然吸引了他们。会场上，将近三分之一的人只是稍微晚到会场几分钟，就不得不站着听讲。一位来自台北的听众则赶紧向主持人要过话筒向嘉宾提问。在会场外，很多生意往来中从没见过面的朋友终于找到了见面的机会，而新结识的朋友有可能是自己将来重要的合作伙伴，小范围的交流是免不了的。白天在会场开会，到了傍晚，坐在西湖边的饭馆里，品着刚上市的龙井茶，交流来年的愿景也是少不了的。一切都在动态中进行，没有距离，没有阻隔，电子商务让人们走到了一起，电子商务又是走到了一起的人们最好的话题。当A企业得意于自己的网上生意占了总生意的一半时，B企业全部依靠电子商务做生意的故事让A吃惊，而C企业已经完全实现了从生产到销售的全程电子化⋯⋯一山更比一山高，中小企业的创新能力之强，只有在这样的会议上才可以体会。

　　明年我们再聚

　　会期很短，很多话题都还没有深入交流。一位来自某大学的教师发问：如何使那些对电子商务没有一点概念的企业迅速接受并应用电子商务？这其实是一个大课题。这不仅仅是企业自身的问题，同时也是社会大环境的问题。企业电子商务人才奇缺，而现在的电子商务先行者们，也仍然处于摸索前行的路上，电子商务应用还有更多创新、更多窍门，都还没有发现。仅仅是最简单的MSN，也能变成专门的做生意工具，而一个花了几十万元甚至更多投入实施不符合企业需求的ERP产品，则可能把企业带入绝境。先行者虽然早一步挖到金矿，但他们可能绕过许多弯路。后来者如何获得先行者的经验，以避开这些弯路？前行者和后来者都必须三思而后行。

　　行业网站同样也面临着突破，因为只有突破才有出路。在大量行业网站抄袭创意、经营模式单一的现实环境下，行业网站“长不大”成为令他们难堪的话题。一位与会者尖锐地提出：行业网站怎么让收费会员继续交费？这是基于当前相当多的行业网站收费会员续费率过低而提出的。表面上这是对行业网站经营能力的问责，实际上，渗透着企业对行业网站服务能力的关切。行业网站是B2B服务商的类型之一，只有提供了让中小企业感到满意的服务，才能保持会员的续费率。服务好中小企业，才能得到中小企业的心。行业网站迫切希望知道中小企业在想什么，他们需要什么；而中小企业也希望见到行业网站，告诉他们自己做电子商务的难点在哪里，他们需要什么样的服务。大会使他们聚合在一起，进行最近距离的沟通。但时间是那么短暂，转眼，就到了3月25日，会议结束了。

　　一次会议结束，电子商务事业并没有结束，甚至这还只是刚刚开始。与会者的热情参与让我们感动，也敦促我们为更好地打造沟通B2B服务商与中小企业的平台、建立电子商务推广门户而努力。此次大会才刚刚结束，我们经过短暂的讨论，初步决定明年继续在杭州举办电子商务盛会。希望到明年，您已成长为电子商务应用的新一代领军人物。

　　电子商务改变企业命运

　　——解析《中国中小企业电子商务应用调查报告(2007～2008)》

　　□整理《电子商务世界》编辑部

　　今年是中小企业应用电子商务势在必行的一年。当企业，尤其是外贸型企业面临着原材料涨价、人民币升值，还有劳动力成本升高、招工难等一系列问题时，就需要寻找突破。2007年9月～2008年2月，本刊通过对1488家上网企业的调查显示，电子商务在这些企业中已得到了不错的应用。并且，电子商务投入已被大多数企业作为企业常规预算。对上网企业的调查结果还透露出了更多积极信息：电子商务已不仅仅是企业必须的常备武器，甚至在改变传统的产业链结构，改变企业的命运。谁先走一步，谁就是领导者。本刊把调查得到的数据呈现给企业，希望企业从这些数据中找到自己的发展方向。

　　电子商务是企业发展大势所趋

　　企业年均电子商务投入11.84万元

　　调查显示，上网企业电子商务年均投入11.84万元(投入额百万元以上的企业未纳入统计)。被调查企业中，超过三分之二的企业在电子商务方面的投入在10万元以内。其中年投入额在5万元以下的企业占44.15%，年投入额在5～10万元之间的占20.97%，年投入额在10～30万元之间的占12.90%，年投入额在30～50万元之间的占6.45%，年投入额在51～100万元之间的占3.43%，年投入额在101万元以上的占4.84%。

　　企业年均销售额的21.98%来自电子商务

　　22.37%的上网企业已经实现了超过30%的年销售额依托电子商务完成。企业电子商务大趋势不可避免。其中，依托电子商务实现销售额在10%以下的占40.93%，11%～30%之间的占28.63%，31%～50%的占11.29%，51%～70%的占6.85%，71%～90%的占1.41%，90%以上的占2.82%。

　　另根据国家发展和改革委员会、信息产业部以及国务院信息化工作办公室联合发布的《2007中国中小企业信息化发展报告》显示，9%的企业已应用电子商务。

　　电子商务给企业带来的5大积极影响

　　电子商务给被调查企业带来了显著的促进，59.48%的企业增加了客户，51.61%的企业实现了销售量增长，49.80%的企业扩展了销售区域，45.97%的企业实现了品牌提升，46.57%的企业降低了营销成本，35.08%的企业降低了运营成本，27.62%的企业更加注重诚信。

　　销售、成本和市场成为电子商务对中小企业的3大直接效益作用点。

　　电子商务全面融入企业核心竞争力

　　除了当前主流的寻找更多客户的作用(30.65%)之外，22.18%的被调查企业认为电子商务对企业竞争的作用在于快速把握市场动向，这说明中小企业对于资讯服务的需求旺盛。有34.68%的被调查企业认为电子商务帮助他们降低了成本、提高了利润。这说明电子商务正在对传统的产业链进行深层次的改造，提高流通效率已成趋势。

　　电子商务应用具有明显的买方市场特征

　　54.44%的被调查企业电子商务应用为网上销售，而只有31.25%的企业在网上采购，这说明传统商务中的买方市场特征同样影响到了互联网。已经有40.32%的企业以投放广告的方式参与电子商务，中小企业成为网络广告市场的最主要力量。通过网上洽谈的企业占36.29%，低于网上销售的比例，这说明当前互联网上全程商务仍然存在进步空间。有25.81%的被调查企业在网上查找行情，说明被调查企业对行业资讯的需求非常旺盛。只有6.25%的被调查企业尚未开展电子商务。

　　行业网站使用率高于综合性网站

　　有71.98%的企业普遍使用搜索引擎、63.71%的企业拥有自己的网站以及利用论坛的企业达到57.06%。在B2B电子商务网站方面，45.97%的企业使用行业网站，超过综合网站使用率。

　　多数制造型企业年投入6万元以上

　　制造型企业、贸易型企业以及物流等服务型行业对电子商务的投入并无较大差别，但也可以看到，在制造型企业中，代工或贴牌企业对电子商务的投入力度明显大于自主品牌制造型企业，这可能是因为代工或贴牌企业急于打破传统的企业运作模式，将电子商务作为解决销售能力短板的有效途径。

　　41.72%的企业由高层直接主管电子商务

　　41.72%的企业由总经理(或副总经理)直接担任电子商务主管，说明中小企业对电子商务的重视程度较高。11.38%的企业由销售部门负责电子商务，说明现阶段中小企业运用电子商务的重要作用之一是销售产品。18.97%的企业由电脑部/网管主管电子商务，13.79%的企业由办公室或总经理助理主管电子商务，7.93%的企业由市场或展览部主管电子商务，3.10%的企业由采购部门主管电子商务。企业电子商务主管部门反映了企业电子商务应用的侧重点。

　　电子商务投入与收益呈正比

　　从下表可以看出，随着企业电子商务投入额度的增加，依靠电子商务完成的销售额占总额的比率逐步增大。尤其值得注意的是，电子商务投入额度在101万元以上的企业中，超过50%的企业电子商务销售额超过总额的50%，且有21.7%的企业通过电子商务完成了交易额的90%。

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