第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段一

　　在危机中寻找出路

　　问题一：中国中小企业当前的三大机会(危机)是什么？

　　胡欣然(沱沱网首席运营官)：中小企业，尤其是出口企业面临的重大问题，一是次贷危机引爆的全球外贸需求萎缩；二是信任危机，全球对中国制造业的质疑；第三大危机来自于人民币的升值，这将加大出口企业的成本。

　　孙德良(网盛生意宝股份有限公司董事长兼总裁)：前不久创业板出了征求意见稿，6月份可能会上线，中小企业一定要抓住机会；还应该关注国际贸易格局的变化，特别是次贷危机，人民币升值等；第三，我们的企业要建设成为创新型企业。

　　许剑峰(中国制造网副总裁)：什么叫危机？危机就是危险的机会，再危险还是机会。

　　路天云(瑞尔国际有限公司董事长)：第一个是资源整合的机会；第二是产业升级的机会；第三是企业创新的机会。

　　问题二：如果有一种资源，可能是钱或者人脉，能够让你在短时间内发生质变，你希望那种资源是什么？

　　孙德良：如果你问我最想得到的是什么，是智慧。做一个企业说白了就是平衡利益、平衡权力，作为一个企业领导，永恒的困难就是“平衡”。其实一个领导、一家企业最需要得到智慧。

　　许剑峰：这个问题会让自己受到触动。在最困难的时候要坚持，坚持自己的价值观念。别人已经住豪华别墅、开跑车了，而自己却很穷，这无所谓，我自己开心，知道这样做是对的，这就可以了。我最想得到的是智慧，能够看透、看通一件事情。如果我能做到看通这件事，就能更好地坚持下去。

　　路天云：要对自己所选择的事业有信心，这个很重要。我们在创业的时候，前6个月没有任何业绩，那时候的压力非常大，但是我始终觉得我所选择的事业很有前途，值得自己去做。

　　问题三：如何在企业运营过程中快速寻找适合自己企业的经营方式？

　　路天云：第一是对自己的产品有一个定位；第二是对市场和消费人群进行精准的定位；第三是找到更好的营销模式。

　　许剑峰：快速找到做得好的方法太难了，只能是一步一步来，多学勤练，我没有其他更好的办法。

　　孙德良：首先你要有好的心态，还有要搞清方向。有一次我们公司开会，有一个领导开车开得很快，但是不知道目的地，就开过了。后来我批评了他一通，我说方向没有搞清楚之前别这么快，跑得慢一些，方向搞清楚之后，能寻求快速发展。

　　胡欣然：追求速度是很困难的，无论是阿里巴巴还是雅虎、Google，都经历了非常艰难的探索过程。重要的是追求成功，而不是追求快速的方法。

　　问题四：B2B网站如何生存？

　　孙德良：我对中国B2B行业网站有一个三年后的愿景，叫“百花齐放、多级竞合”。我希望三年后咱们的电子商务能够呈现这样的模型，那么中国的电子商务会越来越好，越来越快，否则中国电子商务会走上一条不健康的道路。

　　胡欣然：B2B行业的发展可以用两个关键词去形容，一个关键词是回归。这两年B2B网站发展迅速，其实大量都是复制，应该回归到B2B的核心价值，即为企业提供商机服务。第二是创新。这些年我们看到有大量B2B网站出现，但模式雷同，B2B在服务内容上要创新，服务的本质要创新，只有这样才能有更多的用户加入，简单的重复对这个产业没有太多意义。

　　第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段二

　　中小企业如何打动风投

　　问题一：如果风险投资商喜欢投经济发达地区的企业，那我是不是也要把公司搬到那里去？

　　李东民(中国社会调查研究所所长)：一些金融家对经济不发达地区的投资意愿比较小，如果你把公司搬到经济发达地区，获得风险投资的机会大了，但是你的优势也没有了。在比较偏僻的地方，你用电子商务就比你周围的人有一定的优势。而在经济发达地区，强手如林，你在电子商务方面所花的钱产生的效果就没有那么好。

　　储汪林(清科集团项目经理)：我们没有地域限制，关键是看项目和团队，现在很多风险投资家不单单关注北京和上海，也关注二线城市，我们也希望能够在更边远的地方发现好的项目。

　　周君华(中新苏州工业园区创造投资有限公司投资经理)：我们没有区域限制，因为我们是投给人，而不是地方。我要看这个公司将来的回报是不是能达到预期效果。

　　问题二：风投偏好哪些领域？

　　周君华：医疗领域涉及到全人类，是全球最大的市场。在我投资过的行业中，IC领域的投入比较大，而且回报也比较大。

　　储汪林：我们自己的资金主要集中在TMT(数字新媒体)行业，也对消费品行业和服务行业有一定的关注，目前我们的投资80%集中在TMT行业，比如互联网项目比较多一些。

　　问题三：什么样的团队有机会获得风投？

　　李东民：这个团队、这个公司具备各种资质，特别是应该有第三方公正权威的认证，这种文件越多越好。

　　储汪林：我们看项目对团队的要求是：团队成员首先要有从事这个行业的背景，第二是团队成员之间的互补性。

　　问题四：风投最在意控制什么？

　　储汪林：一般来说，风险投资持有股权在20%～30%，不会占很多，比如说在权力和义务上，或者重大资金使用方面有一票否决权就够了。风险投资是根据未来的盈利来估值的，跟工商注册没有关系。工商注册方面，根据企业的情况，可以自己安排，如果在国内就要注册“股份有限公司”。

　　问题五：风投如何平衡风险与机会？

　　周君华：风险投资投的就是风险，就是看我们能不能承受风险，能承受我们就投。风险投资商会把你所有的风险作一个预估，如果在一定限度内就会做。

　　问题五：风险投资喜欢介入企业的哪一个发展阶段？

　　储汪林：一般来讲，我们关注早期更多一些，成长期项目我们也会投。但是一般来讲，风险投资愿意投资早期，这样风险会小一些。

　　周君华：我们倾向于投在一期和二期之间，如果你的企业刚刚成立，是风险最大的时候，这个时候VC介入也看不到前景。我们会看形成的过程，在你起步行走的时候我们就会过来。

　　问题六：企业如何选择合适他的风投？

　　储汪林：作为一个选择投资人的企业，首先看投资人是不是对你所从事的行业有兴趣，其次你的资金需求量是不是符合投资人的规模，再一个就是投资人能否给你带来未来的资源，比如说人力资源、客户等。有的企业可能同时拿到几个项目，但最后的合作伙伴并不是给他价格最合适的投资人，而是能够带来增值服务更多的投资人。

　　问题七：如何找到投资人？

　　储汪林：现在VC联系人、联系方式都是公开的，你可以上网找，另外一种方式就是通过朋友推荐，还有一种是通过专业的财务公司。

　　第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段三

　　B2B服务商怎么办

　　问题一：B2B服务的价值？

　　朱军红(我的钢材网CEO)：就钢铁行业而言：第一，产业链很长；第二，涉及的面很广，几乎各行各业都会用到钢材；第三，这个行业中的从业者很多。因为产业链很长，所以信息不对称的情况就很严重，客户多也是一个现实，所以我们最早从介入信息行业入手，然后再去作商务服务。

　　毛吉成(中国建材网CEO)：一方面，建材行业面非常广，行业规模、市场容量非常大。另一方面，建材行业比较传统，同时小企业比较多一些。中国建材网最早提供信息服务，因为建材行业比较传统，对互联网不熟悉，这也是我们的机会所在。

　　邹锋雷(中国食品商务网CEO)：在介入电子商务之前，国内的食品行业招商主要是通过一些协会举办的展会，但实际上展会的作用很有限。目前中国食品技术、食品机械和食品包装等方面都落后于其他国家，通过互联网能够让很多食品加工企业了解新技术、新产品。这更有利于他们的新产品开发。

　　涂荣标(环球鞋网CEO)：中国是制鞋大国，2007年的制鞋产量达到100亿双，而全球的产量是160亿双。但从另外一个角度看，中国人人均拥有鞋才1.7双，这也说明中国生产的鞋大部分都出口。而且生产这些鞋子的企业都是中小企业。他们不可能有很多费用推广，另外随着原材料上涨、人民币升值，中小企业的利润率越来越低，互联网则能降低成本，把这些产自小村、小镇的鞋卖到国外去。

　　问题二：怎么增加注册会员？

　　关国光(快钱公司CEO)：要想增加会员，还是必须着眼于应用。因为客户的需求可能是需要违反现有思维方式才能够做到的。在快钱服务的客户中，一些建材行业的网站顺应用户需求，推出了非常独特的方式——团购，结果交易量实现了快速增加。我想每个行业都会涌现出类似的应用需求。

　　朱军红：如果你有非常良好、完善的服务，会员感到必须要上这个平台，不上不行，那么会员自然而然就有了。这需要你必须清晰了解不同类型的客户在不同阶段需要什么，然后再给他提供什么。

　　毛吉成：行业网站首先要想清楚客户需要什么。我的做法是逐个拜访会员，详细了解他们对网站的使用情况。另外就是深入行业，比如我们正在做的报告就是全国切割机市场行情和国内外数据分析。只要把这个产品做得够专业，会员不是问题。另外，怎样充分发挥行业网站的媒体作用来帮助企业进行品牌化建设，这是我们2008年重点研究的课题。

　　问题三：行业网站如何帮助中国制造转向中国创造？

　　柴跃廷(国家信息化资源委员会专家)：有三条途径：第一条途径就是充分利用互联网来提高企业产品创新的能力。希望未来的行业网站能够在行业里面提供交流新产品设计能力的平台，让行业内的人能够集思广益。现在行业网站的服务范围还比较窄，过多集中在信息服务、采购和销售，其实这个产业链上还有很多事情可以做。

　　第二个途径，利用互联网，帮助企业在全球范围内优化资源配置。

　　第三个途径，行业网站本身创新发展，就是实现“由中国制造向中国创造”的转变。希望更多有识之士来开拓并且深入这方面的创新模式研究。

　　第三届中小企业电子商务应用发展大会论坛精彩问答片段四

　　网商升级进行时

　　2008年3月25日上午，西子湖畔的浙江省人民大会堂人头攒动，来自全国各地的中小企业代表将“第三届中小企业电子商务应用发展大会”的会场围得水泄不通。

　　在这场没有任何行业网站会员界限的网商大集会里，网商们畅所欲言、交流心得，最后的这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话更是将现场气氛再次推向了高潮。

　　中国网商拥有与生俱来的创新意识和创新能力。从在互联网上摸索、摔倒，一直到重新爬起、继续前行，网商们的每一步都留下了创新时的汗水，也收获了创新后的喜悦。而只有深挖成功背后的经验，才能为他们及其后来者指引继续前进的方向。

　　在B2B贸易日益繁荣的今天，网商关注的焦点也由最初的询盘回复、产品照片等初级问题，逐渐向更加深入的管理问题延伸，其中电子商务人才问题更是再次成为了网商最为关心的热点。

　　发扬成功经验并持续创新，2008年将会成为更多网商发展的里程碑！

　　对话各方：青岛中利镜业有限公司进出口部经理  白树金

　　上海库宝制冷设备有限公司网络销售经理  陆建娟

　　义乌市诚骏进出口有限公司总经理  楼叶飞

　　深圳市金域东方实业有限公司副总经理  张  慷

　　浙江长生鸟珍珠生物科技有限公司网络销售经理  王  莉

　　《电子商务世界》副主编  郑  敏

　　经典案例中的“道道”

　　反省失败，剖析成功，中小企业只有找出现象背后的本质原因，才能在网络贸易的路上继续前行。

　　《电子商务世界》：很高兴主持这场名为“中小企业营销管理之道”的互动对话。昨天的大会有许多行业网站、研究性机构参与，但是在今天，台下的400多名观众几乎都是来自全国各地的中小企业代表。据我初步估算，在座的中小企业至少支撑了中国企业电子商务50亿元的交易规模，尽管很多人都认为“网商是典型的草根群体”，但是我相信这50亿元的规模足以震撼这两天的所有会场。因此，你们是所有做B2B电子商务网站和做电子商务的媒体最值得尊敬的对象。

　　以前，我们与企业之间的互动和交流就像是做按摩，按摩完之后什么都没有得到，所以今天我想把这个互动变成一次针灸，与大家探讨一些非常具体的问题。台上的五位都是网商的杰出代表，我想先请各位分别讲一个给你最大启发、印象最深的经典案例。

　　白树金：2001年，我在中利集团的国际贸易公司做塑料袋对外贸易时，就开始做电子商务了，成为了阿里巴巴的免费会员，每天在阿里巴巴上发布一些供应信息。当年8月，一位斯里兰卡的客商给我发来了电子邮件，想购买我们的塑料袋，10月他们来到青岛考察后生意马上成交，我们的合作也一直保持到今天，2007年一年的交易额就达到了250万美元。这的确是运气使然，因为2001年在阿里巴巴上的人不多，所以当2004年我们发现做免费会员拿到订单的机会越来越少时，就痛下决心投入了15万元，结果2005年我们从网上接到的业务金额达到了5500万元。

　　陆建娟：我接触电子商务的时间并不早，但有一次贸易经历让我记忆犹新：一个客户在我的博客里看见了我标出的库宝冷机的技术参数后，在我的博客中留言希望得到更为详细的参数，那时他还没有注册贸易通，所以无法通过贸易通直接交流，我就在他的留言下面给了他一个回复，意思是让他把详细地址留下，我将文档样本寄给他。三四天之后，我就看到了他的回复，于是我们终于联系上了，这时我才知道该客户是首都国际机场。接着客户把他所需要的冷风机的具体尺寸和要求告诉了我，由于首都机场对于冷风机要求较高，需要有很多等级认证、铜管材质等方面的证书，所以我们的技术部花了很长时间。我是2008年元旦之前跟他联系上的，但是真正接单是在今年的2月。

　　楼叶飞：作为一家进出口公司的总经理，最头痛的恐怕就是外贸人员的流动问题，尤其是在义乌，遍地都是外贸公司，业务员的流动量非常大。我曾经尝试过很多方法，最终还是回到了互联网，用阿里软件的外贸版实现了良好的管理。以前，当一个业务员离开时，交接总是非常麻烦；现在，我们用该软件将平时的交易信息、订单资料等全部记录下来，这样后续人员接替工作就很方便了。所以，现在“业务员必须用阿里软件外贸版”已经成为了我们公司的一项制度和原则，任何一个外贸人员在正式开展业务之前，我都会跟他强调该制度的重要性，因为只有外贸人员严格执行，软件中记录的数据才有意义。

　　张慷：我们是一家做家庭纺织用品的纯贸易企业，自身不从事生产，也没有这方面的打算。但是作为一家贸易公司，我们的优势正是为客户提供贴身的服务。例如有一次一位来自环球资源的国外客户需要一种坐垫，由于这种垫子无论是在材质还是在做工上都比较复杂，所以他在中国找了许多生产厂家都难以达到要求。但是最终我们接了这张订单，从准备生产购买辅料开始，一直到产品生产质量把关，结果产品顺利完成，并立即得到市场的认可。第二次这名客户想跳过我们，自己将生产厂商整合起来，但却事倍功半，因为如果更换厂商，他需要付出更多的时间和精力。

　　其实，除了经典案例之外，我们也从自己的失败案例中获益匪浅。以前，一个订单下来会在我们公司内部的诸多部门中打转，从采购、销售到财务部门需要经过很多环节；现在我们改变了做法，以产品线为主轴，一类产品就是一个专门的项目组，这样不仅让接单的效率大大提高，同时，专门的分类也让客户感受到了我们的专业度。所以，一个企业的组织结构一定要和自己的贸易方式相配合。

　　王莉：长生鸟同前面4家企业最大的不同在于：我们的产品属于化妆品类，这是一种大众消费品。在我为长生鸟搭建电子商务渠道的过程中，我发现长生鸟在电子商务的表现形式上可以有两种选择：B2C或者B2B2C。而这正是我向传统销售模式学习得出的结论。尽管中国目前的网民人数已经接近2亿，但是大部分消费仍然在地面，所以我们要创造一个能将网络渠道和地面渠道相结合的模式。于是，我们在网络上发展自己的代理商，同时我们也直接在网下开设直营店。

　　长生鸟的产品质量是完全可以信赖的，他是首个用物理方法把珍珠变为纳米的形式，并采用高科技的方法将珍珠的营养成分提取出来，然而“长生鸟”毕竟是一个初生的品牌，而我们也没办法像其他大牌一样用钱去砸广告；所以我们坚信，只要让消费者能亲身感受到长生鸟的优势，口碑的作用一定能拉动销售。这样，我们在网上推出了体验装，让消费者先试用后购买。2007年，我们的网上销售额已经达到了500万元。

　　《电子商务世界》：感谢五位嘉宾的分享。其实，从刚才的分享中我们可以看出，这些正是五位嘉宾在网络贸易中获得成功的心得：白树金从网络贸易的投资角度解读了付费会员的收益；陆建娟不仅应用博客开展营销，而且关注网友的回复，并及时地将客户的回复信息转变成商业信息；楼叶飞通过SaaS(软件即服务)有效地控制了网络贸易人员流动时的交接问题；张慷通过调整公司内部的组织结构使得各条产品线的业务效率加快，提升了公司在客户心目中的专业性地位；而王莉在网络贸易的探索中，挖掘出了自身行业的特性，并将这一特性与网络贸易、地面交易结合起来，形成了长生鸟独特的销售模式，这些都给了我们其他广大的中小企业很大的启发。

　　电商人才的“选、育、用、留”

　　当网络贸易逐渐扩大，有关电子商务人才的一系列问题也随之而来……

　　《电子商务世界》：近几年，随着网络贸易环境越来越好，中小企业在电子商务方面的管理也遭受了越来越多的挑战，有些企业感觉到电子商务人才流失速度很快，请问是否有什么好的方法留住他们呢？

　　白树金：电子商务人才的流失问题，其实是几乎所有中小型企业在做电子商务时都会面临的问题。我认为要想改善这一点，企业的文化建设必须跟进，要让我们的电子商务人员对企业有一种认同感，和企业发出同一种声音。譬如，我们可以给企业的员工传递这样一个概念：等到公司将来上市，或许大家都能拥有自己的别墅等等。另外，还要适当提高他们的收入，为他们指出未来晋升的方向。总之，一定要给员工构建一个美好的、令人向往的愿景。

　　楼叶飞：我觉得有三方面比较重要：第一是管理制度，企业要公平地对待每一个员工；其次，团队的氛围也非常重要。我们提倡的是“开心工作”，不要把自己的职业仅看作是工作而已，而应该开开心心地将其当做一个游戏去做；第三，企业要有一定的培训机制。当员工感觉到在这个公司里还有许多值得他们学习的东西时，他们就不会轻易离开。

　　《电子商务世界》：对于那些刚刚毕业，打算进入电子商务领域的学生而言，你能够接受他们在多长时间内熟悉业务？

　　王莉：不同的行业需要学习的内容不一样，而由于每个人的资质不一样，其学习过程的快慢程度也不尽相同。不过，关键还是看他是否真心热爱电子商务这一行，如果有这份诚心的话，无论多长时间，铁杵也会磨成针。尤其要端正一个观点，那就是电子商务的学习是无止境的，因为电子商务是在应用全新的工具来创造一种全新的渠道模式，很多人都是在这个过程中边做边学，所以对于电子商务的创新也是不拘一格的。

　　张慷：其实，很多时候企业中优秀的员工正是这些曾经刚毕业就来到企业的学生。因为他们是新鲜血液，有很强的学习动力，只要给机会，有事情做，他们很快就会熟悉业务。而这些由企业一手培养起来的员工，最清楚企业的产品以及企业的运作模式，所以更是如鱼得水。如今在我们公司里，几乎每一个部门都少不了新毕业的大学生。

　　《电子商务世界》：当网络贸易的业务逐渐增多，企业的规模和人员随之增多后，此时企业应该如何考核管理电子商务的人员呢？

　　张慷：我们公司属于“集体”电子商务型，那么销售就是主要的考核指标，同时还有一些辅助指标。如果两个销售人员完成的销售额几乎相同，那么我们会用一些非完全量化的指标或者评估潜在价值来辅助考核。比如说，客户中哪些是他主动找到的，见面的次数多少，与工厂接洽的程度如何，以及同一工厂信任度建立的情况等。这些都有一个详细的表格，最后综合起来的分数就是他们的成绩。

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