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客户是老婆 潜在客户是情人
2007-10-30 08:58 来源:价值中国网 作者:刘旭

关键字:客户 潜在客户 销售 业务

  客户是老婆,需要我们好好的经营,要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户,也包括潜在发展的客户。对于后者,我们更要用心经营,即要像情人一样紧追不舍,所以,我认为客户是老婆,需要终生服务,而潜在客户,则要像情人一样,需要紧追不舍!对待客户,我们通常根据是否发生交易把他分成两类,即客户(成交)与潜在客户(未成交)。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户;未成交的客户根据销售成交的可能性,又分为A、B、C、D四个等级。

  客户是老婆,需要终生服务,为什么?

  是因为通常男女结婚以后,婚姻会维持一段时间。也许2-3年后,双方对生活失去激情与活力,仅仅只是维持,或许是为小孩吧。此时,如果你不经营她,通常就会有一些抱怨,不满,唠叨,埋怨,甚至不适合对方,外遇等。你们之间曾经海枯石烂,海誓山盟,终生服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查,不去反省,不去察觉,服务永远处于停滞状态,永远裹足不前,永远没有创新。你只会让自己失去优势,失去动力,结果你真正的客户就会分离。

  所以,客户就像老婆一样,如果你对待客户永远一成不变,内容与形式也几乎没有差异,更谈不上帮助客户产生增值,产生新的机会点,让她与你建立具有很高忠诚度的关系,也就只是维持现状,非常容易被你的竞争对手策反。

  即使她不离开你,你也会发展他的价值不大,甚至亏本的。对于企业而言,没有特别大的价值。这样的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。

  潜在客户像情人,需要紧追不舍,为什么?

  因为潜在客户是每家企业都期待发展的,同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户,即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人,你不可能一见面,简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台,让她对你有一点点好感,才有机会手牵手,才能拥其入怀,最后走上红地毯,进入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展的。

  同样,对待情人,根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性,这也是有必要的,而且在服务的过程中需要不断地服务,提供令她非常惊奇的壮举,非常激动人心的一次活动,一次愉快的蜜月等等。只有不断创造新、奇、特的东西,才会感到你与其他人不一样,否则你胜算的机率较小。因为她不像老婆,天经地义,法律规定,你至少一段时间可以高枕无忧,然而情人不行,只有紧紧地抓住一次机会,用心地为其服务,真心地关心她,才会有可能成为老婆。

  所以,潜在客户像情人,紧追不舍!

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