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在销售淡季 企业如何"做旺"?
2007-10-29 11:49 来源:全球品牌网 作者:崔自三

  加强加深客情  

  销售淡季,对于厂家销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

  淡季加强客情关系包括如下几点:

  1、加强服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等,做好了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销、深度协销,解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。

  2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

  3、加深客情。由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。

  比如,某啤酒厂家的销售经理根据一个二批商可能经营不同厂家的产品,这些产品的价格带很可能趋于一致而互相冲突的现状,因此,该销售经理就站在自己所在企业的角度,来帮助客户进行价格带梳理,使产品层级分明、结构合理、定位准确,让客户既不浪费资源,又能较好地盈利,从而取悦了客户,树立了让自己专家的形象,让自己的产品获得“主角”的地位。

  开发市场,以及加深客情,都会改变产品在各级渠道商心目中的形象,让他们感觉到企业是值得信赖的,也是一直活跃的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的

  系统提升培训  

  作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段,在旺季时,客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等,但淡季,作为他们却可以有大把大把的时间来利用,因此,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给经销商以及业务员,包括经销商的业务员洗洗脑,“充充电”,培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

  淡季可以组织的培训包括:

  1、对业务员、促销员培训。利用淡季,可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担纲主讲,善于以会代训。磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

  2、对经销商培训。厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商,可以让经销商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。

  3、对经销商业务员进行培训。淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

  比如,2006年12月份,笔者应某啤酒企业邀请,对该啤酒厂家的近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训,同时,该企业还邀请拓展培训机构的教练,对各级营销人员进行“拉练”式强化培训,以增强斗志,凝聚士气,在销售淡季进行厉兵秣马,让培训成为了鼓舞人心与士气的“冬天里的一把火”,起到了较好的推动效果。  

  严抓市场考核  

  在销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。

  在销售淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来,比如,一些业务员,尤其是一些“老油子”,总喜欢背着主管“泡宾馆”,或者玩“猫捉老鼠”的游戏,以至让本来处于淡季的市场,更是“雪上加霜”,因此,作为企业及其销售经理,必须要在销售淡季做好一件事,那就是对业务员的严格管理考核。

  考核什么呢?

  1、出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话进行报勤,内勤人员要进行电话记录,并不定期进行抽查。保证人在市场在。

  2、铺货率。作为淡季,只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。

  3、产品结构。淡季产品销售数量可能会下降,但产品结构调整的好的话,可以让产品销售额不下降,要做到这一些,就必须要考核业务员的产品结构指标,通过合理规划高中低产品占比,最终达到销量减,但营业额不减、利润不减的目的。

  4、严抓落实。市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理,管理的关键在于考核,考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处,关键还要动真格的,作为销售经理一定要打破“好人主义”,不能太过于人情化,要通过严格的管理和奖优罚劣,让市场来增效益。

  通过严抓市场考核,以及对市场实施动态管理,就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环,考核指引业务员的行动方向,通过考核,淡季营销目标就会有好的落实,就往往比较容易达到。

  比如,某啤酒企业在销售淡季,就曾经出台了一系列的考核制度:

  一、针对销售人员:凡推广新品箱装酒者,每箱奖励0.5元,借此“鼓励一部分人先富起来”;其次,严格考核覆盖率,要求现饮终端、零售终端覆盖率不能低于90%;再次,举行开发新客户、新网点比赛,对于符合开发条件的前五名销售人员,给予省内3日游的奖励,

  二、对于渠道商:考核产品结构,高中低产品比例标准为3:5:2,低端产品超出规定的比例,取消返利;其次,考核费用率,超额自己承担,节省的投入费用,按照一定比例,奖励给经销商;此外,考核终端陈列,凡符合陈列条件的,给予同规格产品之奖励;最后,考核市场秩序,凡恶性串货者,按照情节不同,给予不同程度的处罚。

  通过制定严格的考核制度,该啤酒企业新产品推广,产品结构调整,费用投入,终端建设等,都较旺季有了很大的改善和提升。  

  要想顺利渡过淡季,作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫,通过价格的刚挺,能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不同,反向拉动各级渠道商、消费者,可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

  其实,在销售淡季,只要肯动脑筋,打破原来的条条框框,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的,关键是要善于反向思维,敢于尝试。 

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