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锁定终端人员 建销售敢死队
2007-10-11 10:23 来源:中国营销传播网 作者:侯定文

最近孙总一直被如何建立一支稳定高效的终端队伍而困扰。人也招了,培训也培训了,为何终端出货的能力还是上不去呢?激励也激励了,工资也提高了,为何优秀的终端人员还是在不断的流失?

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  最近M公司的孙总一直被如何建立一支稳定高效的终端队伍而困扰。人也招了,培训也培训了,为何终端出货的能力还是上不去呢?激励也激励了,工资也提高了为何优秀的终端人员还是在不断的流失?当笔者听到孙总的困惑之后随机与几位销售老总进行了沟通,结果发现这个问题不仅仅是困扰孙总的问题还是一个大家都在寻找答案的问题。

  造成孙总困惑的原因是近几年,以国美、苏宁、家乐福、好又多等为代表的“超级终端”在市场超速度的攻城略地,改变了整个商业模式,从而直接导致了消费者购买产品的渠道从单一走向多元和便捷,也因此给予了消费者购买同类商品更大的选择空间。一时间各大厂家都加大了终端的各项投入,也迅速开始强化训练终端导购队伍,都希望能通过建立终端敢死队有效提高单店零售量从而实现终端投入的投入产出比最大化。终端人员位处企业管理的末端,人员素质不高,队伍庞大,在以传统渠道为主的时代,终端的作用还没有彻底凸现,终端队伍也就相对稳定。但随着“超级终端”的迅速崛起,直接导致了厂家的竞争从犹抱琵琶半遮面状态进入了肉搏战,每一个终端卖场都在上演血雨腥风的产品销售争夺战,这就要求每一个终端人员都是以一挡百的勇士,终端人员的地位得到了空前的提高,于是各大企业都开始不惜代价的培养和挖掘优秀终端人员,但由于终端人员市场地位的变化,自身功利性和情感性并重的色彩,决定了对其的管理方法稍不得当就容易出现人员流失,影响销量的结果。因此在整个销售通路的锁定过程中,终端队伍的建设是非常容易忽略、也不容易做到的一个环节,这是产品接触消费者的最后1米。如何抓住消费者就在于能否建立一支“招之即来,来之能战,战必胜”的终端敢死队,从而直接将产品与消费者的最后1米变成零距离接触,这个问题还是摆在各销售老总面前的一道坎。笔者在多年深入市场一线并亲自体验的过程中摸索出了一套行之有效的打造终端敢死队的方法,即“四五六”工程建终端敢死队。

  一、“四法”识别优秀导购

  1、一分钟介绍法

  让应聘人员在一分钟时间内介绍自己,要求语言简洁、重点突出、口齿清晰,目的——清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力。通过观察导购的眼神和表情判断其是否自信。自信的态度和流利的语言表达能力是一个优秀导购员的基本构成因素。

  2、现场推销秀

  给应聘者某种道具(如一支钢笔、一本书),要求其进行现场推销。目的—这种方法的优势在于从应聘者的推销过程中发现其语言是否具有感染力、对消费者的洞察力和引导力等。一个优秀的导购员不仅需要良好的语言组织和表达能力更需要语言具有感染力,眼神具有洞察力,说话秩序具有引导力。

  3、挖掘法

  挖掘法是企业招聘人才的一种常用方法,但主要锁定目标是从竞争对手那里挖。我们发现从竞争对手那里挖人常常需要付出更大的人力成本,而这类人对企业的忠诚度也是不高的。笔者经过多年的一线实战,发现不是人人都可以成为优秀导购的,而优秀导购却都具有一个相同的特质,那就是整个人都能进入到销售状态,语言表情都具有很强的感染力,具有很强洞察顾客心理的能力,语言流畅而让顾客舒服等。笔者通过实践发现,只要具有优秀导购特质的人都是可挖的范围。笔者一次闲暇逛街,遇一卖鞋导购,经观察发现此人具有明显的优秀导购特质,于是挖掘到本公司做导购,一个星期时间该员工便熟悉了产品并快速进入了角色,三个月时间即从众多导购中脱颖而出,笔者为验证其观点,隧将该导购调去一个相对较差的卖场,结果一段时间之后这个导购在那个相对较差的卖场实现了销售第一。

  4、卖场实践法

  对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在卖场进行实战能力测试。授权给指定实习卖场的在岗导购进行其导购能力的评判,也可采用“假扮顾客测试法”对其实战的能力进行测评,由销售管理人员指定一个此新招聘员工不熟悉的人员假扮为顾客,假意购买产品,以求从新聘人员的产品导购过程中,发现其不足和优势,从而决定是否正式聘任。

  目的——观察其责任心,洞察力,心理素质,沟通能力和导购现场的机会把握能力。

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