习酒：营销方程式
 
据世界营销评论http://mkt.icxo.com报道,据相关资料统计：每年都有成千上万种白酒品牌上市，但真正能够生存下来的却不足10%，决大部分白酒在上市后不久或轰轰烈烈一阵后，由于品牌知名度低、品牌内涵苍白、品牌力度不够、内在品质差、营运推广不力等多种复杂的原因，就消失于茫茫的品牌大海之中，尤其是其中一些不凡优秀的产品，也同样遭此厄运，让人扼腕叹息。
 
曾经称雄宇内的贵州酒业，除茅台挟天子之风范，享国酒之美誉而尊崇依然外，无论从企业规模的大小、从优良品牌的多寡、从市场份额与比邻省份相比整体已略显落伍了。作为贵州浓香白酒的典型代表——曾经辉煌过的习酒，在上世纪90年代初“演绎的传奇” 已因战略扩张失误而褪去颜色，走入危局。直至一九九八年，震憾整个酒类行业，被称之为“国酒世纪大勾兑”的资产重组在赤水河畔发生了。习酒加盟茅台后，习酒人经过一系列的战略调整及砺精图志，高举振兴贵州酒业大旗，习酒这个名字又重焕光彩。在近10年间，这个老国有企业平均以每年15%的速度稳步增长，其骄人的业绩，再次成为贵州浓香白酒的排头兵，成功捍卫了贵州浓香白酒的地位。
 
习酒，何以担负起“航母茅台”的护卫舰？何以成功抵御比邻竞敌的入侵？何以担负起振兴黔酒的重任？走出了一条怎样的寻道图强之路？基于此，笔者通过对习酒品牌的深度解读，寻找上述问题的答案。
 
“庄稼人人会种，收获各有不同”，随着科技的日益进步，市场竞争的不断加剧，白酒产品同质化、包装不断精美化、可供产品多样化，那么，是什么原因使消费者对甲产品情有独钟，而对乙没有兴趣呢？答案是：品牌诱导的神奇威力。习酒就是通过“高端发力”成功的塑造品牌，并进行品牌突围而成为贵州浓香白酒第一品牌，再次成为贵州浓香白酒行业的一面旗帜。
 
机遇，对于一个人或一个企业来说都是非常重要的，入主茅台后
 
的习酒人深刻体会到这一点，习酒要大发展必须充分利用好茅台的品牌优势、资金优势、技术优势和文化优势，亦就是说习酒在战略谋划上必须要打好茅台这张牌。为此，习酒决策层进行纵深分析，确立了如下企业发展思路：
 
——实施“五项战略”：即通过“形象战略、大创意战略、名牌战略、现代行销战略、企业文化战略”五种战略来重塑习酒企业及品牌形象。 随即通过“ 战略调整——战略竞争——战略决胜”来实现“战略收益”
 
一、战略调整
 
由于历史的原因导致了习酒的“错位”，但现状不允许习酒只以赶上别人为目标而进行“归位”，必须着眼未来为超过对手而大胆“越位”这才是最正确的定位，为此，习酒作了如下 “跳跃式”战略定位：
 
第一、企业定位—即“贵州茅台酒厂集团浓香白酒酿造基地”——贵州习酒城。品牌定位—贵州浓香白酒第一品牌。
 
第二、品牌战略—实施名牌战略，专业、专注做好酒文章，坚持走“高附加值、高档次、高品位”的品牌化、精品化之路。
 
第三、形象战略—实施CI   战略，立足“三高”战略思想，即“高起点、高品位、高立意”。
 
第四、行销战略—实施整合行销战略，突出三个战略重点：即突出加大对“产品开发、销售网络和品牌形象”的投入力度，以实现企业的核心竞争力。即具体以形象力为主，以产品力、销售力为支撑，发挥整体力量。
 
第五、文化战略—以‘客服’为主要内容的文化战略，即实施“全员营销、无情不商、诚信为本”的经营理念。
 
二、战略竞争
 
现代企业竞争已进入了品牌竞争时代，不再是简单的、原始的、局部的战斗、战役、战术，而是一场旷日持久的、全面的、总体竞争阶段。习酒人深知品牌竞争是企业与企业之间在“实力、品牌、文化、观念、行销、人才及技术”的综合较量，对习酒来说品牌战略是企业的头等大事，拥有成功的品牌，企业就充满生机，利润不断。为此，习酒围绕“创名牌”这一目标，走“技术创新、营销创新、人才培养”三条路，并经过大胆探索，不断创新管理，坚持“四命论”，即“品牌是企业的命根，质量是企业的生命，市场是企业的命运，管理是企业的生命线”，并逐步向“四个创优”目标迈进，即“管理水平创优、产品档次创优、产品质量创优、营销服务创优”为主要内容的企业名牌发展之路。
 
㈠、人才的竞争
 
人才是企业的根本，培养高素质的员工队伍，为名牌战略实施提供智力支持及执行保障。
 
习酒高层深知，现代企业竞争归根结底是人才的竞争，人才是企业发展的核心动力，激活人才发挥其最大效能的重要因素是：建立与人才相匹配的营销管理体系和绩效考核机制。为此，不断实施人才开发战略、人才结构优化战略、人才使用战略的研究，建立“事业留人、感情留人、待遇留人”的人才机制，建全“干部能上能下，职工能进能出，收入能高能低”的管理机制，针对销售队伍实施“经理聘用制，末位淘汰制，人员培训制，岗位轮换制”的用人制度，以及对干部队伍施行“能者上，平者让，庸者下，劣者汰”的考评标准，铸就一支“规范、协作、主动、创新”的高素质员工队伍。
 
科学的人才战略，保证了习酒在未来的发展中能够对人力资源总量的需求，并形成合理的人才结构，满足习酒各层面各专业对人才的需要。
 
㈡、品牌的竞争
 
品牌是企业的命根，品牌竞争是企业的整体竞争，世界著名营销大师菲利普·科特勒认为“今日，许多企业宁愿拥有一个品牌，而不愿拥有一座工厂”。
 
当今是形象至上时代：仅有产品力和销售力，企业竞争仍会受阻和乏力，必须要具有良好的企业形象和品牌形象，才能发挥企业最大的生存发展能力。我们知道，企业形象是靠品牌支撑的，优异的品牌形象必然有助于企业形象的塑造，良好的企业形象又反过来为品牌形象的提升服务。