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中小企业招商的“九阴真经”
2007-10-03 10:57 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)
   笔者自己曾开发过一些市场,也曾经教下属开发过市场,有成功也有失败,现在总结出来几个方面的经验,在此和大家分享一下。
  总体来说,在开发前,开发中,开发后需要注意几个方面的问题。

  一般的中小企业招商时候存在的问题有:

  一、 前期准备不足

  没有做市场调查,盲目选择区域市场,前期招商方案,广告,人员等方面准备不足,现在的产品竞争太激烈,前期都没有一个好的形象,经销商为什么要代理你的产品?而且有的是上市时间也选的不对,比如都快过年了,白酒生产出来了怎么办?招商啊,不可能放在仓库的,效果可想而知。

  企业招商是个大事情,所以团队的培训比较重要,从产品,价格,定位,心态,招商政策等,涉及到招商方面有关人员都要清楚,从老板到销售人员到文员,都要做到心里有数,以免一问三不知,错失很多机会。

  三、 产品和市场定位不清

  没有研究好区域市场需要什么产品,竞争对手在哪里,盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的,没有自己独特的卖点,盲目跟风等,消费者的定位决定了价格,包装,产品口感,促销方式等,而很多企业寄希望于一个产品包打天下,全部消费人群通吃,没有自己的特色,很难起到相应的效果。

  四、 招商和推广广告单一,缺乏创新

  这点从历年的糖酒会上可以看出来,不是锣鼓就是踩高跷,消费者都有审美疲劳了,花了钱没有起到效果,还有的在一个报纸上一个小豆腐块写上诚招代理,基本上没有效果。

  五、 针对区域市场没有灵活变化的营销From EMKT.com.cn机制,政策死板,比如广东和四川市场差距就很大,浙江和北京又有所不同,代理商需要厂家支持的资源在某些方面都不太一样,如果政策死板,很难说动代理商投入来做。

  针对以上的问题,我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题,主要培训有以下几个方面。

  一:心态和礼仪

  二:市场了解(商业结构,经销商分布,竞争产品等)

  三:公司政策了解和分析

  四:做客户和经销商中间的桥梁,两面搏弈。

  开发前的修炼一:心态和礼仪

  心态:

  案例1:本人在做休闲食品的时候,质量口感都很不错的一个产品,价格稍微偏高,当时带领新招聘的下属做了一个实验,到一个陌生的地方,每人可以给很多产品,但是身上都不能带一分钱,按照我规定的零售价格卖,卖的钱归自己所得(包括来回车费,吃饭等),不用上缴公司,但是实验下来,一行10多人只有可怜的一人够车费回来。

  案例2:就笔者所做的这一个产品,同时用了三个人开发外地市场,一个是文化不高的有一定经验的销售人员(没什么可值得炫耀的经历),一个是大公司的大区经理出身,一个比较保守,从最后的结果看,第一个销售人员的业绩最好,开发的客户最多,第二个其次,第三个最差。

  往往销售人员在出门前心里想的这个产品和公司是怎么样的,在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想,销售人员都觉得产品不能在市场上卖,说话底气就不足,给客户的感觉就是说的话有水分不能相信,怎么让别人信服呢?

  我看了很多销售人员一到市场,马上就去拜访客户,头发乱了,皮鞋上都是灰尘,衣服皱巴巴的,这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢?

  我简单的说下穿衣打扮的几个当面:

  以下几个问题请自我检讨

  1.什么领带使男人看起来性感、有活力呢? 

  2.有种颜色的结合是最让人相信它的可靠性和权威性的,这种结合是什么? 

  什么颜色的西装? 

  什么颜色的衬衣? 

  什么颜色的领带? 

  3.华尔街有句俗语“不要相信那些——” 

  (1)穿破西服的人 (2)鞋跟破旧的人 

  (3)西服不正的人 (4)头发不整的人 

  4.人人想穿着像有品位的中上层阶级。在西方有某种风衣的颜色代表中上层阶级,有种颜色代表中下层阶级,它们各是什么颜色? 

  5.一个成功的领导者的一举一动,都要表现出领袖般的魅力,西方为领导人开设的培训咨询提供几个方面的培训? 

  (1)自信的仪态 (2)悦耳的声音 (3)平稳的目光接触 

  (4)友好的微笑 (5)品位的穿着 (6)握手的姿势 

  (7)进门的仪态 (8)坐姿 (9)如何与别人交谈 

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